Манипуляции

03.09.10 07:53 1 604    

Однако истинные манипуляторы никогда не признаются, что они используют специальные техники, потому что хорошо знают, что само по себе осознавание адресата воздействия того, что им пытаются управлять, является сильнейшим конфликтогеном. Люди не любят чувствовать себя управляемыми «лопухами».

Таким образом, манипуляция – это психологическое воздействия на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, да так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.

Очень часто пациенты пытаются манипулировать медиками, причем у женщин это получается, как правило, лучше. Многие женщины, находясь в состоянии невроза, искусно манипулируют своими врачами, причем осуществляют это тайно, используют уязвимые места жертвы, подкрепляют приемами, повышающими податливость адресата к воздействию.

Приемлемо ли скрытое управление в медицине, нужно ли уметь управлять пациентами? Со всей ответственностью заявляю, что данный навык очень полезен в практической деятельности врача.

Скрытое управление пациентом, которое осуществляет врач, должно носить характер выгоды для пациента. Это, если хотите, управление с выгодой для жертвы. Например, при помощи «страшилок» можно отучить пациента курить, злоупотреблять спиртным, вовремя принимать таблетки и т.д.

В идеале, для манипуляции нужно собрать побольше информации о своей жертве — так легче подобрать приманку и подтолкнуть манипули-руемого к желаемым действиям.

Однако много ли времени нужно манипулятору для того, чтобы разобраться, как работать со своей жертвой? Как правило, нет. Если мы обратимся к различным психологическим тестам, то из них четко понятно, что человек склонен переоценивать свои способности и редко дает себе объективные оценки. Например, более 70% мужчин считают, что их способности вести дела с другими людьми выше среднего, 70% испытуемых мужчин относят себя к верхней четверти по способности к лидерству, и только 2% считает, что их лидерские способности ниже средних. 60% мужчин заявляет, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным. При исследовании женщин предлагалось оценить себя по шкалам: «хорошая — плохая», «умная — глупая», «красивая — некрасивая». Подавляющее большинство женщин сочли себя выше среднего уровня.

Для некоторых врачей прекрасной приманкой и мишенью для манипулирования является потребность в известности и славе. Я знал одну пациентку, которая страдала пароксизмами суправентрикулярной тахикардии.

Каждый раз, поступая в отделение, она «вешала лапшу» очередному дежурному врачу, что если он ей окажет должное внимание и старание, то она напишет о нем статью в своей газете. Врачи действительно старались, вынимая из своих «заначек» ампульный Амиодарон. Как правило, за сутки удавалось купировать пароксизм, после чего больная выписывалась и забывала о своем обещании.

Вот как идея потребности в славе и известности описывалась Гоголем в его бессмертном «Ревизоре»:

Я прошу Вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным, сенаторам и администраторам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: «живет Петр Иванович Бобчинский».

Помните известный кинофильм «Адвокат дьявола»? Именно тщеславие был тот самый любимый порок, перед которым не мог устоять ни один человек.

Пациент-манипулятор всегда чувствует, какую приманку предложить врачу, чтобы врач попался и заглотнул крючок.

Что пациенту нужно от врача, зачем он манипулирует? Ему необходимо врачебное время, врачебные старания, жалость и милосердие и, если хотите, часть его души.

Чем это опасно для врача?

Вспомните, что писал Пирогов, когда описывал шок: «Не беги в первую очередь к тому пациенту, кто кричит, а беги к тому, кто уже молчит».

Поддаваясь на манипуляции пациента, врач неправильно распределяет рабочее время. Уделяя больше внимания манипулятору, он часто принимает неправильные решения, поддаваясь требованию пациента ввести именно этот препарат, сделать ЭКГ вне очереди именно сейчас и т.д.

Я знал одну пациентку, которая страдала первичной легочной гипер-тензией и месяцами лежала в отделении на стационарном лечении. Находясь в стадии декомпенсации на кислородном дыхании, она умудрялась манипулировать всем отделением, начиная от заведующей и заканчивая санитарками.

Раздавая обещания и развешивая приманки, она добилась неплохого больничного сервиса: возле нее постоянно дежурила санитарка, выполняя все ее мелкие прихоти, три раза в неделю к ней приходила на обход профессор клиники, минимум два часа в день ей уделял дежурный врач, ну а палатный врач 80% своего времени занимался только ее проблемами и вопросами.

Как она этого достигала? До декомпенсации она занималась сельскохозяйственным бизнесом и, будучи неплохим психологом, она ловко манипулировала врачами, безошибочно определяя их слабые места. Кому предложит дешевый участок земли под Киевом через несколько месяцев, кому — определенную сумму денег, после того, как сможет добраться до банка, кому напоминала о клятве Гиппократа, одного молодого врача она хвалила и обещала передать профессору, какой в отделении порядок во время его дежурств, передавала всем приветы от министра здравоохранения, который якобы звонил ей на мобильный с целью поздравить с Днем рождения и т.д.

Набор приманок лучше сочетать с приемами психологического привлечения. Наличие взаимной симпатии значительно облегчает скрытое управление субъектом.

Вот как работает универсальная схема манипулятора:

  1. Показать приманку (повесить морковку).
  2. Психологическое привлечение (мы с тобой одинаковые, у нас одна общая цель, мы оба хотим эту морковку, я способен тебе помочь).
  3. Побуждение (вынуждение) адресата к действию.
  4. Выигрыш инициатора воздействия.

Как достичь симпатии? Манипулятор старается понять систему ценностей жертвы, сделать уместный комплемент, проявлять внимание и заботу. Все великие полководцы умели манипулировать своими солдатами, иногда побуждая их идти на верную смерть.

Что может заставить солдата рисковать жизнью, захватывая чужие земли?

  1. Суперидея (избранности расы, справедливости и священности данной войны и т.д.), приманка нового, неизведанного, сказочных богатств, которые сулят чужие земли.
  2. Психологическое привлечение полководца. Многие помнят описанную историю о том, как Наполеон, застав спящего часового, вместо наказания взял у него ружье и сам встал на его место. На утро вся армия говорила об этом поступке. В кинофильме «Адмирал», который необычным образом раскрывает судьбу Колчака, есть момент, когда он, собственноручно выстрелив из пушки, поразил вражеский корабль. В такие моменты солдаты пропитываются глубоким уважение к своему полководцу и готовы идти с ним дальше, до самой смерти: «Любо, братцы, любо, любо, братцы, жить, с нашим атаманом любо голову сложить…»
  3. Побуждение адресата к действию. Пламенная речь полководца: «Там впереди — наше будущее, наша судьба, мы пришли сражаться как львы и если понадобится — умереть за Отчизну».
  4. Выигрыш инициатора воздействия: вечная слава, к которой он стремится, чины и медали, и проигрыш жертв (простых солдат, обреченных на смерть).

Трансактный анализ при управлении

Существует научная теория под названием «трансактный анализ (анализ взаимодействий)». Данная теория появилась в 60-х годах XX века в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Он заметил, что когда люди общаются, они принимают в качестве основной одну из трех позиций: «Родитель», «Взрослый», «Дитя». Тут важно понимать, что никакого отношения к возрасту эти позиции не имеют.

Роль «Родитель» предусматривает следующие действия: осуждение, одобрение, поучение, запрет, покровительство, оценка, руководство.

Роль «Взрослый» предусматривает такие действия: работа на равных, исходя из фактических данных, анализ информации, спокойствие, рассудительность.

Роль «Дитя» — проявление чувств беспомощности, подчинения, требование сочувствия, участия в его судьбе.

Приведу практический пример. Заведующему отделения предлагают посетить конференцию. Вот его мысли. Первая мысль: «Не пойду, там нечего делать, ничего нового там не скажут, докладчики те же самые, я их уже слушал 100 раз». Вторая мысль: «Вообще-то, наверное, нужно пойти, я, все-таки, заведующий, должен быть всегда на высоте и подавать хороший пример врачам моего отделения». Третья мысль: «Если не прийду -профессор разозлится, могут быть неприятности, все-таки, пойду». Первая позиция — позиция «Взрослого», вторая — «Родитель», третья — «Дитя».

Что дает трансактный анализ?

Быстро осознавая, с какой позиции сейчас действует человек, вы с высокой вероятностью сможете предсказывать его поведение, стало быть, сможете управлять ситуацией.

Какую роль чаще играет врач? Конечно, «Родитель». А пациент очень часто — «Дитя».

Какую роль играет дочка, когда говорит отцу: «Папа, если ты хочешь быть здоровым, ты должен бросить курить»? Девочка в этой трансакции взяла роль «Родитель», а папе доверила роль «Дитя». Берн описал трансакцию как единицу общения, то есть взаимодействие партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций друг друга.

Представим себе разные трансакции. Например, когда оба собеседника занимают позицию «Родитель». Часто собираются два политика, один умнее другого, и работают на камеру в данной трансакции. Все это можно описать словом «демагогия».

Трансакция «Взрослый-Взрослый» предусматривает коллегиальный разговор на равнык.

Что будет, когда двое собеседников работают в трансакции «Дитя-Дитя»? Это шутливый ненапряженный диалог, близкий к определению «шалун».

В какой трансакции, чаще всего, происходит диалог профессора с врачом отделения? Чаще всего — «Родитель» — «Взрослый». Трансакция «бос»: «Родитель» — «Дитя».

Как работают трансакции в системе «врач-пациент» и возможные манипуляции Манипуляция «А Вам слабо?»

Эксплуатирует нежелание адресата показаться нерешительным, боящимся риска, либо непрофессиональным. Так, например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу?» Отец берется, решает, тем самым, выполняя за сына работу.

Часто пациенты берут врачей «на слабо». «А вы можете разобраться в этих анализах?» При этом достаются пять листов бумаги с английскими аббревиатурами и кучей ненужных показателей, и врач с умным видом начинает это изучать.

«Вы представляете, я месяц назад была у другого врача, так он мне сказал, что у меня с сердцем все в порядке и все это от нервов, а ведь я знаю, что у меня болит сердце!» Данной фразой пациентка включает программу «а слабо вам найти у меня болезнь?»

Медсестра, которая плохо «колет вены», просит у врача: «А, может быть, вы пунктируете вену, у вас так ловко это получается?» Здесь работает манипуляция «А вам слабо?» в комбинации с психологическим привлечением. Если это часто повторяется, врач может задать вопрос такой медсестре: «Вам не кажется, что можно пройти курсы повышения квалификации?»

Манипуляция «Эта задача неразрешима!»

Часто пациенты, понимая, что пришло время заняться собственным здоровьем, например, бросить курить, отказаться от большого количества жирной пищи и т.д., включают манипуляцию «Эта задача неразрешима». При этом они представляют беспомощное «Дитя», а к врачу обращаются, в лучшем случае, как к «Взрослому» («Вы же видите, что я этого все равно не смогу сделать!»), а в худшем — как к «Родителю» («Назначьте что-то, чтобы не было необходимости менять мой режим жизни, то есть решите проблему за меня»).

В таком случае, врачу нужно вытаскивать пациента на трансакцию «Взрослый» — «Взрослый», объясняя необходимость проявить волю и сделать выбор между здоровой и больной жизнью.

Опытный волк

Основное кредо такого типа — «Я знаю о своей болезни больше, чем любой врач, я прочитал массу литературы, попробовал много препаратов, вряд ли вы мне скажите что-то новое». Он много говорит, иногда — не по существу.

Как вести себя с таким типом пациентов? Не стоит говорить пациенту: «Вы что, думаете, что вы умнее меня?» Лучше всего сработать на опережение, сделать комплимент, а потом спросить: «Я вижу, вы человек очень знающий. Чем я, все-таки, могу вам помочь?»

Толстокожий пациент

  • Назначьте мне, пожалуйста, препарат «№>!
  • Данный препарат очень сильный, сейчас он вам не нужен.
  • Нет, мне он нужен! Я без него не могу! Срочно пропишите мне его!
  • Вы что, русского языка не понимаете?

После чего идет ваше случайное небрежное высказывание и манипуляция со стороны посетителя аптеки: — Вы меня оскорбили!

С данным пациентом нужно быть всегда начеку, он может долго и культурно вас доставать, дожидаясь, когда же вы сорветесь или, потеряв бдительность, ответите грубо, от чего он получит возможность перейти на личности и вывести скандал уже в плоскость других отношений.

Необязательный должник

— Как у тебя с деньгами?
— Да, вроде, нормально.
— Совсем на мели, детям даже на еду не хватает, а тут еще. Одолжишь?

Первый вопрос — в плоскости «Взрослый» — «Взрослый». Дождавшись нужного ответа, человек быстро переходит в плоскость «Взрослый» -«Родитель» (помоги). Как противостоять, если не хотите одалживать?

— Как у тебя с деньгами?
— Ой, а я совсем на мели, детям даже на еду не хватает, а тут еще. Ну, ничего, думаю выкручусь!

Защита от манипуляций

Систему защиты построить достаточно просто. Поскольку манипуля-тивная атака происходит по определенной и конкретной схеме, то должна быть и универсальная методика защиты. Первый рубеж защиты — хорошее знание своих слабостей. Чем лучше вы знаете свои слабости, тем быстрее осознаете, что вами манипулируют. Мне, например, очень помогает осознавать, что мною манипулируют, ощущение неудобства и дискомфорта. Не хочется ни делать, ни говорить, но приходится — иначе неудобно, буду плохо выглядеть.

Очень хорошей защитой от манипулирования является выигрыш времени. Любой манипулятор пытается лишить жертву времени на обдумывание, поэтому самый простой способ — это фразы «мне нужно подумать», либо «а вы не могли бы изложить свою просьбу на бумаге?»

Самый простой способ защиты — это пассивный, по типу «ежик в тумане». Когда вы не знаете, что делать, просто сделайте вид, что вы не поняли, не расслышали, можно заговорить о чем-то другом и т.д.

Самое опасное в манипуляции — скорость, неожиданность. Помните, как в мультфильме: «Для кобры — укус, для мангуста — прыжок».

Я, например, когда слышу манипулятивные связки по телефону, начинаю сбивать наскок уточняющими вопросами, заведением собеседника в частности, рассказываю ассоциативные шутки и т.д. Такая тактика обычно сбивает манипулятора, при этом я сохраняю с ним нормальные отношения, что очень важно.

Выбирая активный вариант защиты от манипуляции, будьте готовы, что ваши отношения с собеседником могут ухудшиться. Приведу практический пример. Ко мне обратился один известный профессор с оригинальной разработкой медицинского препарата. Я подготовился к встрече, изучил эту разработку и убедился в его абсолютной ненужности. Вот наш диалог:

— Вы должны принять решение сегодня, завтра может быть уже поздно, это очень ценный препарат, у меня его просят 5 заводов, аналогов данного препарата нет в Европе!
— Вы уверены, что подобных препаратов нет в Европе?
— Конечно, уверен, молодой человек!
— Ну, тогда и нам не надо!

Как можно активно защититься от манипуляции «необязательный должник» ?

— Как у тебя с деньгами?
— Нормально!
— А я на мели, не одолжишь до получки?
— Я бы рад, но не могу.
— Почему?
— Дело в том, что я торгую семечками, и пришлось подписать с банком соглашение, что я не выдаю кредитов, а они не торгуют семечками.

Также можно осуществить контрманипуляцию, то есть, если вы осознали манипуляцию, можно начать встречную игру.

Если вы помните сериал о Фандорине, то там был яркий момент встречных манипуляций. Фандорин выиграл крупную сумму в карты у заядлого картежника (новичкам везет) и вот диалог между разгневанным картежником и Фандориным:

— Ну, что, сорвал куш, сопляк, а если я вызову тебя стреляться, посмотрим сейчас, какой ты будешь смелый!
— Зачем же вызывать, давайте прямо сейчас, зарядим один пистолет из двух и выстрелим себе в висок.

Фандорин знал, что шансов с опытным дуэлянтом у него и так не много, а, предложив свой вариант, он увеличил свои шансы. К счастью, как обычно, оба пистолета подали незаряженными.

Помните историю о том, как Пастера вызвали на дуэль? Пастер ответил: «Раз меня вызывают, то я могу выбирать вид оружия. Вот две колбы. В одной — бактерии оспы, в другой — дистиллированная вода. Если Вы соглашаетесь выпить одну из них, то судьба нас рассудит». Дуэль не состоялась.

В завершение этой главы приведу цитату Ж. Лабрюйера:

«Здравомыслящий человек не позволит другим управлять собой, но и сам не стремится управлять другими. Он хочет, чтобы всем управлял только разум».



Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+