Аптеки мира – 2015: terra nova украинской фармации

02.06.15 15:47 1 576    
Аптеки мира 2015 Все возражения в аптеке сегодня сводятся к двум реакциям: «Ого, как дорого!» и «Сколько-сколько?!». Вслед за ценами на лекарственные средства изменилось и поведение потребителя, и ассортимент, в конце концов, правила игры на рынке. Проблемы, которые в связи с этим возникают у аптечного сегмента, а также возможные пути их решения обсуждались в рамках IV Международного фармацевтического форума «Аптеки мира – 2015», проходившего 26-27 мая в Одессе.

Знаковое для фармацевтического рынка мероприятие организовали компании «Морион» и UkrComXPO совместно с генеральным партнером — компанией «Агентство Медицинского Маркетинга». Генеральный спонсор – компания Bayer HealthCare. Также партнерами форума выступили компания Nobel, ассоциации «Всеукраинская фармацевтическая палата», АПАУ, «ФармУкраина», AIPM Ukraine и др.

1-я сессия была посвящена перспективам самоуправления фармацевтического рынка. Участники подняли два важнейших вопроса: возможна ли консолидация украинских аптек, и если да, то в каком формате?
В этом ракурсе большой интерес вызывает опыт соседки-Польши, где Аптечная палата не только оказывает позитивное влияние на работу всего рынка, но и отстаивает его интересы перед государством. Об этом в первом докладе сессии рассказал Марек Енджейчак, вице-президент верховного совета польской Аптечной палаты.

Далее Олег Климов, глава правления Всеукраинской фармацевтической палаты, представил законопроект «О фармацевтическом самоуправлении», который, по мнению авторов, может привести к повышению стойкости и стабильной работы фармацевтического рынка.

Игорь Червоненко, глава правления АПАУ, и Владимир Руденко, директор АПАУ, рассказали об инициативах ассоциации, которые планируется внедрить в жизнь в ближайшее время. В частности, ассоциация намерена добиться установления кассовых аппаратов во всех аптеках (за исключением сельских), поскольку, по словам И. Червоненко, все игроки рынка должны работать в равных условиях. Также специалисты АПАУ планируют на государственном уровне окончательно решить вопрос с кодеиносодержащими препаратами.

После выступлений разгорелась дискуссия об этической составляющей в работе аптечных сетей, участниками которой стали Тамара Литвиненкова, глава правления Днепропетровской фармацевтической ассоциации, Татьяна Котляр, председатель правления ВОО «Фармацевтическая ассоциация ‟ФАРМУКРАИНА”», и Елена Прудникова, глава ОО «Всеукраинское объединение ‟Николаевская фармацевтическая ассоциация ФармРада”».

clo1
Во время 2-й сессии рассматривались юридические причины нестабильности экономики аптечного рынка.
Алена Галкина, руководитель юридического департамента компании «БАЙЕР», представила доклад на тему: «Комплаенс: требования законодательства и корпоративная этика», в котором рассказала об основных новеллах антикоррупционного законодательства.

Юрий Сторожук, юрист компании «Агентство Медицинского Маркетинга», осветил изменения в отношении договора о маркетинговых услугах и предложил алгоритм действий, который позволит аптекам не попасть в «зону риска» штрафов Антимонопольного комитета (далее – АМКУ) или, если компания уже получила рекомендации от уполномоченного органа, покинуть опасную территорию без потерь.

Тему маркетинговых договоров продолжил Николай Орлов, партнер ЮК «ОМП». По мнению эксперта, рекомендации АМКУ не выдерживают критики, и это дает большие возможности для юридического сопровождения маркетингового договора между фармкомпанией и аптекой.

Павел Харчик, президент Ассоциации «Операторы рынка медицинских изделий», директор компании «Калина медицинская производственная компания», представил обзор регулятивной политики в отношении рынка медицинских изделий в последние два года. В частности, докладчик поднял проблему государственного ценового регулирования медицинских изделий, которая на данный момент не учитывает социальной составляющей цены. Сессия также завершилась дискуссией, в ходе которой была поднят острый вопрос – целесообразность маркетинговых договоров для обеих сторон, особенно в свете сегодняшней политики АМКУ. Разные точки зрения высказали Эдуард Кренцин, учредитель сети аптек «Авиценна», Роман Маткивский, заместитель директора по продажам Киевского витаминного завода, Татьяна Буц, директор ООО «Евроаптека», а также Михаил Пивнюк, директор ООО «Волыньфармпостач».

3-я сессия подняла актуальную тему сотрудничества аптек и фармдистрибьюции. Открыл ее Сергей Ищенко, директор ООО Proxima Recearch, с традиционным анализом аптечного рынка, который не оставил равнодушным никого из участников. Цифры аналитики показали, что под влиянием внешних факторов рынок кардинально изменился и в структуре потребления лекарственных средств (сегодня в тренде – отечественные производители), и в динамике розничных продаж, которая имеет тенденцию к сокращению. При этом вопреки разным точкам зрения консолидация аптечных сетей ускорилась. Выступление С. Ищенко вызвало множество вопросов, самый актуальный из которых − чего ждать дальше? Но эксперт отказался делать безосновательные прогнозы, отметив, впрочем, отрицательную динамику других рынков, на фоне которых аптечный бизнес выглядит довольно устойчивым.

Елена Зубко, руководитель бизнес-группы Bayer HealthCare, директор подразделения безрецептурной группы, рассказала об опыте компании по прямому сотрудничеству с аптечными сетями в обход дистрибьютора. Как показала практика, этот способ не всегда дешевле и лучше, и многие аптеки вернулись к прежней схеме работы.

Живой отклик у аудитории нашло выступление Александра Суходольского, директора по развитию ООО «БадМ», который напомнил, что перед рынком сегодня стоят новые вызовы. Первый из них – это «плавающий» курс гривны, предполагающий отсутствие ценовой стабильности даже в отдаленной перспективе. Также А. Суходольский вступил в полемику с высказанным ранее мнением юристов о том, что АМКУ не представляет большой опасности для рынка, по мнению эксперта, сегодня это мощный политический инструмент. Кроме того, многие аптеки и фармкомпании должны осознать, что теперь работают на падающем рынке, поэтому пора пересмотреть свои планы и действовать адекватно ситуации.

Затем Дмитрий Рудюк, директор ООО «РЛЦ», рассказал о лучших практиках управления цепями поставок торговых сетей Украины и Европы и применимости работающих в сегменте FMCG-схем на отечественном фармрынке. Евгений Никушин, руководитель департамента логистики ООО «Фармпланета», продолжил тему взаимодействия дистрибьютора и аптеки в условиях экономического спада.

Дискуссия по итогам сессии, сделав виток, снова вернулась к проблемам этической конкуренции. Участие в ней приняли Мирослава Павловская, директор компании «СТИКС-УКРАИНА», Роман Савченко, региональный директор Центрального направления ООО «Долфи-Украина», а также Оксана Проха, руководитель корпоративной поддержки бизнес-группы Bayer HealthCare, руководитель отдела логистики и обслуживания клиентов.

Эксперты сошлись во мнении, что каждый должен заниматься своим делом: аптекам не стоит играть на поле дистрибьюторов, когда у них не хватает мощностей покрыть поставками всю сеть, а производителям пора отказаться от стратегии «забивания аптечных полок» на 5 лет вперед.

Следующий день форума начался с 4-й сессии, посвященной менеджменту и экономике аптечного предприятия. Открыл ее Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга», с докладом о поиске конкурентных преимуществ для аптечных сетей. В существующих условиях борьба за платежеспособного клиента ужесточается, и это делает необходимость дифференцироваться на рынке актуальной как никогда. Ю. Чертков предложил инструменты, способные повысить конкурентоспособность аптечной сети и выделить ее в общем ряду. По мнению бизнес-тренера, одной из немногих, пока еще неосвоенных, ниш является конкуренция по качеству, и сейчас лучший момент, чтобы ее занять.

Фаиг Мусаев, руководитель отдела аудита аптечной сети «Азеримед», рассказал об особенностях аптечного дела в Азербайджанской Республике.

Мария Локтионова, управляющий партнер консалтинговой компании H-ART, представила наработки по построению эффективной системы оплаты труда в сегодняшних условиях. В своем докладе эксперт подробно рассказала о том, как должна формироваться оплата труда управленцев, специалистов и рядовых сотрудников аптек, чтобы этот основной инструмент мотивации труда был максимально эффективным.

Андрей Панчук, бренд-менеджер ООО «Медхаус», рассказал о ситуации на рынке небулайзеров. Константин Сыч, региональный директор ООО «Долфи-Украина», поднял актуальный вопрос, что выгоднее сегодня для аптек: брать товар под реализацию или договариваться с производителями об отсрочке платежа?

В дискуссии «Аптека как хозяйство — искусство жить в аптеке» приняли участие Гжегош Орновски, директор компании «Мибе Украина», Сергей Гончаров, директор компании «Аптеки медицинской академии», и Анна Бигдан, директор аптечной сети «Пани Аптека». Эксперты пришли к общей мысли, что сегодня для выживания аптеки очень важны эффективные маркетинговые инструменты, которые будут мотивировать сотрудников. Кроме того, необходимо строить коммуникации и внутри аптечной сети, и с потребителем на принципах доверия.

5-я сессия подняла самую важную для рынка тему – Изменения в парадигме потребительского восприятия. Своего рода философским вступлением к ней стал доклад Сергея Орлика, эксперта фармрынка, «О близости к потребителю».

Инна Деняк, руководитель отдела маркетинга ВВС компании «БАЙЕР», и Ольга Милошик, старший бренд-менеджер отдела маркетинга ВВС компании «БАЙЕР», рассказали об основных потребительских трендах.

Далее Любовь Дуб, директор по маркетингу группы компаний «Маркет Универсал», рассказала о проекте, позволившем крупнейшей аптечной сети Львова повысить конкурентоспособность с помощью нестандартных программ лояльности. Во время дискуссии Федор Лаптев, руководитель проекта «Сеть аптек «Витамин», поделился наблюдениями о том, как изменился потребитель лекарственных средств. По его словам, хотя большинство покупателей просят подобрать дешевую замену зарубежным препаратам, впоследствии многие возвращаются к привычным брендам. Из чего можно сделать вывод, что от качественных продуктов люди не отказываются, несмотря на рост цен. Но есть и позитивный тренд: покупатели меньше стали приобретать препараты на основе рекламы, зато возросла роль консультации провизора.

6-ю сессию, посвященную инструментам аптечного маркетинга, открыл Александр Емец, директор компании «Софтинформ», с докладом «BI-Аптека. Инструмент для управления эффективностью».

Ю. Чертков представил доклад «Аптечный маркетинг» Валерия Кидоня, эксперта фармрынка, в котором говорилось об успешных стратегиях работы на примере сети «Аптека низких цен».

Сергей Горницкий, директор аптечной сети top-pharm, сообщил о путях автоматизации бизнес-процессов в аптеке. Продолжил эту тему Андрей Третьяк, коммерческий директор ООО «Киевфарм», который рассказал, как облегчить и улучшить работу провизора и сделать обслуживание в аптеке более эффективным. Итоги заключительной дискуссии подвел Виталий Березницкий, генеральный директор компании «ФарТоп». По его словам, главным конкурентным преимуществом для аптечной сети является не цена, а формирование через какие-то время оптимального товарного остатка за счет агрегации спроса на большом количестве клиентов. Кроме того, важнейшими преимуществами являются забота и ответственность. Очень важно, чтобы сотрудник искренне хотел помочь людям. Ведь его задача – решить проблему клиента через рекомендацию и через продажу правильного препарата.

В целом IV форум «Аптеки мира – 2015» показал, что сегодня аптечные сети работают на новом, почти неизведанном еще рынке. И двигаться вперед здесь приходится буквально «на ощупь в темноте», осторожно разбираясь с тем, как работать с новым потребителем, крайне чувствительным к цене и не реагирующим на привычные приемы продаж. Тем не менее, многие решения, озвученные в ходе форума, способны послужить основой для новых идей, которые помогут аптеке оставаться успешной даже в самых непростых условиях.

Подробнее о работе форума читайте в следующих номерах журнала «Рецепты аптечных продаж», а также в электронном журнале PharmaChief.
С докладами конференции можно ознакомиться по этой ссылке.

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+