Обзор конференции для Sales Force по свежим следам: эффективность полевых служб. Часть 4

14.06.18 09:55    2 904 

Часть 1 | Часть 2 | Часть 3

sfe 2018 Продолжаем тему эффективности полевых служб, которая вызывает живой интерес у операторов фармацевтического рынка. Ведь внешняя служба ‒ самый дорогой инструмент промоции, в то же время он остается наиболее результативным. Именно поэтому фокус на качественное управление внешней службой непосредственно влияет на эффективность бизнеса.

sfe18pdf sfe18photo sfe18vid


da-sfe2018-4 Дмитрий Алешко, юрист, управляющий партнер Юридической компании «Правовой Альянс», ввыступил с докладом «Ограничения доступа «к телу» К чему готовиться полевым службам, пустят ли к врачам и в аптеки?»

Сейчас визиты медицинских представителей могут быть ограничены в рабочее время правилами внутреннего трудового распорядка.

Кроме того, есть прецеденты дополнительных ограничений «доступа к телу» в таких городах, как Днепр, Павлоград, Черновцы.

В чем суть этих дополнительных запретов?

sfe2018-4-1

Есть нюанс: рекомендуется использовать различного рода централизованные лекции и курсы. Это могут быть специально организованные ивенты, конференции, прерывистые курсы.

С аптеками похожая история, они тоже могут не впустить внешние службы фармкомпаний, опираясь только на правила внутреннего трудового распорядка.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:



Федор Лаптев, заместитель директора по вопросам операционного развития сети аптек «Добрi лiки», описал основные тенденции рынка.

Рынок можно обозначить как высококонкурентный, в котором погоду делает покупатель.

В результате возрастающей власти потребителя сети:
— быстро консолидируются все-таки больше за счет поглощений;
— вынуждены конкурировать ценой;
— совершенствуют мастерство управления ассортиментом;
— «обкатывают» механизмы управления продажами;
— все чаще пытаются сформировать навыки активных продаж у первостольников;
— испытывают постоянный дефицит квалифицированных кадров;
— «допиливают» имеющееся ПО, совершенствуют программы лояльности;
— активно ищут источники дополнительных доходов.

Коммерческое предложение для сети должно быть:
• актуальным и своевременным;
• гибким и понятным;
• без заморозки денег в товаре.

Кроме того, желательно чтобы предложение как-то влияло на отношение покупателя к сети, то есть как-то увеличивало его лояльность.

Некоторые тонкие моменты

✓ Не стоит, минуя офис, пытаться договориться с аптеками напрямую, к сожалению, такие попытки не редкость.
✓ Оговорите и согласуйте «на берегу» все термины и условия предложения, убедитесь, что вы правильно понимаете друг друга (четкие протоколы и т. д.).
✓ «Застрахуйте» риски провального лонча. Сеть не должна нести риски на непродуманный запуск бренда.
✓ Исключите возможные проблемы с товаром.
✓ Своевременно рассчитывайтесь за оказанные услуги.

Исключите предложения:
— не соответствующие требованиям законодательства;
— неадекватно ресурсозатратные;
— подразумевающие формирование значительного оверстока.

Резюмируя, докладчик отметил, что от правильного предложения для аптечной сети и от хорошо проведенных переговоров зависит действительно много.

ri-sfe2018-4 Аптечную тему продолжила Роксолана Ивахив, заместитель исполнительного директора по коммерческим вопросам сети аптек «Подорожник».

Спикер рассказал, как управлять отношениями с аптечными сетями:
• собирайте и храните информацию об АС;
• сегментируйте и классифицируйте АС;
• нужно четко понимать, как работает та или иная сеть, чтобы адаптировать свои предложения под специфику сети;
• проводите ABC / XYZ анализ, чтобы определить вашу зависимость от АС, ее лояльность к вам. Производитель должен уметь видеть свой ассортимент через аналитические и ассортиментные призмы аптечных сетей;
• прогнозируйте продажи совместно с партнерами. Прогнозы могут расходиться, поэтому важно планировать и прогнозировать совместно;
• принимайте и обрабатывайте жалобы и предложения АС, постепенно устраняя их причины и улучшая сервис;
• делайте анализ эффективности отношений с АС.

Резюме докладчика следующее:

sfe2018-4-3

tp-sfe2018-4 В блоке «обучение медицинских представителей» Татьяна Пан, сертифицированный бизнес-тренер, коуч, консультант, психолог, остановилась на целях двойного визита.

Основных целей три:
1) развить / усовершенствовать навыки продаж медицинского представителя для достижения целевых показателей;
2) возможность оценить и определить текущий уровень владения навыками продаж и работы с клиентами МП;
3) эффективно и быстро вводить в должность новых сотрудников.

Спикер предложила свою форму для заполнения двойного визита.

sfe2018-4-4

Кроме того, значимо подводить итоги с целью понять, что дал тот или иной двойной визит:
• какие навыки отрабатывали;
• какие результаты получили – по целям за день;
• обратная связь МП по итогам двойных визитов;
• обратная связь РМ и МП по итогам проведения обучения.

Важным моментом здесь являются дальнейшие шаги и «мост в будущее».

Дальнейшие шаги:
• дать МП 1-2 недели для отработки навыков;
• назначить следующую дату для двойных визитов − проверка отработанных навыков и развитие следующих.

Также Татьяна продемонстрировала удобный бланк обратной связи.

sfe2018-4-5

gs-sfe2018-4 Завершилась конференция мастер-классом от Галины Шабшай, консультанта топ-менеджеров и владельцев бизнеса стран СНГ, Европы, США, Израиля, члена Международной ассоциации эннеаграммы.

Спикер подготовила для рынка суперэффективный инструмент – как буквально по фотографии полностью разобрать человека до мелочей.

Оценивая фигуру, лицо, уже можно сказать очень многое о человеке, а поговорив с ним – еще больше, а протестировав – почти все.

Этот инструмент также эффективен в работе с клиентами: можно писать скрипты и речевые модули, особенно это важно при подготовке к переговорам, то есть возможно, зная, к кому ты идешь, либо имея его фотографию, прописать те фразы, которые точно возымеют эффект на собеседника.

Мастера этой техники подбирают пары, раскладывают модели взаимодействия в семье, при воспитании детей и психологических реакций в потенциальных конфликтах.

И это действительно работает!

Есть сложность: разобраться самому не так просто, поэтому необходимо постепенно осваивать этот навык!

Експерт подобрала четыре эннеатипа, которые идеально подходят для такой структурной единицы, как продакт-менеджер: критически мыслящий, креативно мыслящий, системно мыслящий и абстрактно мыслящий. То есть люди с данным профилем эннеаграммы имеют больше шансов стать успешным продакт-менеджером.
А вот для филд-форс менеджера типичны уже другие эннеаграммы: логически мыслящий, стратегически мыслящий, вариативно мыслящий и образно мыслящий.

Таким образом, зная свою внутреннюю программу – эннеаграмму, можно осознанно включать свои лучшие проявления, если того требует ситуация, и напротив, своевременно выключать предустановленное реагирование на ситуацию.

Редакция журнала РАП


До встречи на следующей конференции
для Sales Force: Эффективность полевых служб,
которая планируется в апреле 2019 года

Не пропустите анонс, подпишитесь на нашу рассылку




Теги: , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+