Эффективный продакт-менеджмент в условиях современного рынка. Часть вторая

Один опытный бильярдист мне сказал: «Если хочешь выиграть, не думай о противнике, думай только о шарах и получай удовольствие. Ты не играешь против кого-то, ты играешь с шарами…». Ну, а если взять, к примеру, шахматы или преферанс, разве можно думать только о своих игровых ходах? Нельзя создать SWOT анализ в отрыве от конкурентов, мы не работаем в вакууме. В бизнесе, хотим мы того или нет, мы всегда у кого-то забираем рынок и чем быстрее и эффективнее мы это делаем, тем лучше. Говорят, скоро останется только два типа компаний: быстрые компании и мертвые компании. Но делать правильно и быстро работу — это еще не все! Важно делать правильную работу, да еще и постоянно доказывать себе и коллегам, что ваша стратегия действительно работает. Причем ориентация на такой показатель, как план/факт — это далеко не все, куда важнее для профессиональной карьеры продакт-менеджера научиться себя правильно вести, правильно показывать работу начальству, своевременно курировать полевую ситуацию, «продавить» нужные документы для обладания реальной властью, влиянием и полномочиями. Постоянная демонстрация непосредственного влияния на продажи — абсолютная необходимость для выживания продакт-менеджера. Очень легко ошибиться в выборе правильного позиционирования — это одна из ошибок, которые делают последующие старания абсолютно тщетными.

Главная

Аптечный неомаркетинг

Итак, о чем была речь

В качестве спикера был приглашен один из ведущих маркетологов СНГ Григорий Трусов (Москва), который поведал фармобществу о том, что прежний маркетинг, в основе которого были бюджетные игры с потенциальными потребителями, перестал работать. Сейчас многие организации занимаются тем, что ищут способ выживания на спасательном круге. Самым простым, казалось бы, способом, является рациональное урезания «костов», то есть затрат, появился даже специальный термин «COSTRATIO», причем часто это происходит «по живому» и весьма болезненно.

Но остались, же какие-то инструменты, которые работают, не может же все поменяться в одночасье?

Главная

Цены на лекарства вышли из карантина

В аптечной сети «Виталюкс» уточнили, что больше всего с начала 2011 года подорожали так называемые «сезонные препараты» — в первую очередь, речь идет о противовирусных и противогриппозных средствах. А также — об иммуномодуляторах и группе лекарств, предназначенных для симптоматического лечения острых респираторных вирусных инфекций (ОРВИ).

Как рассказал «Комментариям» начальник отдела маркетинга совместного украинско-бельгийского химического предприятия «Интерхим» (Одесса) Александр Колдаков, отечественные фармацевтические заводы действительно подняли на несколько процентов свои отпускные цены на так называемую противовирусную и противогриппозную группу.

Дело в том, что еще в сентябре минувшего года Кабмин отменил зафиксированные еще в октябре 2009 года размеры предельных оптово-отпускных надбавок и граничных розничных цен на лекарственные препараты и изделия медицинского назначения.

Другими словами, Постановление Кабмина Николая Азарова №819 от 8.09.2010 г. отменило действие Постановления КМУ №1154 от 30.10.2009 г., принятого еще в разгар эпидемии «свиного гриппа» в Украине премьером Юлией Тимошенко.

В надежде заработать на предстоящем сезонном всплеске продаж в количественном выражении (упаковках), фармкомпании, даже получив «добро» от Азарова, сразу не торопились повышать отпускные цены на свой товар. Однако, когда к окончанию зимнего периода производителям и импортерам стало понятно, что в нынешнем сезоне эпидемии украинцам благополучно удалось избежать, они решили больше не мешкать и массово пересмотрели политику ценообразования.

В результате совпадение во времени действий производителей, импортеров, дистрибуторов и розницы привело в среднем к 5-30% росту цен на лекарства от гриппа и ОРВИ.

Анализ изменения цен десятки препаратов для лечения гриппа, подлежащих ранее ценовому регулированию, показывает реальную картину на сегодняшний день.

В частности, Амиксин (0,125 мг №3) подорожал на 15% — с 55 грн. до 63 грн., Озельтамивир (Тамифлю) — на 4% — до 364 грн., Азитромицин (0,5 г №3) — на 50% — с 29,45 грн. до 45 грн. Амизон (0,25 г №10) вырос в цене на 40% — с 15 грн. до 21 грн., Арбидол (0,1 г №10) — на 33% — с 45 грн. до 60 грн., Ремандадин (50 мг №20) — на 37% — с 8,5 грн. до 11 грн.

Справедливости ради, стоит отметить, что некоторые препараты с начала эпидемии, наоборот, «просели» в цене — в среднем на 12-12,5%. К примеру, Ампицилин (0,25 г №20) — подешевел до 8 грн. (было 9 грн.), Аскорбиновая кислова — до 7 грн. (с 8 грн.), Оксолиновая мазь — до 7,5 грн. (было 8,5 грн.) за упаковку.

Практически неизменной осталась лишь розничная цена на Хлоргексидина биглюконат — 5 грн.

Изделия медицинского назначения, кроме шприцов, тоже ощутимо подорожали: марля — на 90% за квадратный метр — до 3,8 грн., маска одноразового использования — на 50% — до 1,5 грн., маска марлевая многоразового использования — на 86% — до 2,8 грн., перчатки — на 100% — до 2 грн. за пару.

При этом, по словам Александра Колдакова, розничные цены на данную группу лекарств в аптечных учреждениях увеличились неравномерно. «Несмотря на то, что мы стараемся договариваться и контролировать розничную наценку в аптеках примерно на равном уровне, некоторые сети под прикрытием увеличения отпускных цен, решили заодно повысить и собственную надбавку», — поясняет он.

Как показало мини-исследование ценовой политики столичных аптек, проведенное «Комментариями», разница в стоимости одного и того же препарата с одинаковой дозировкой в разных торговых точках отличается от 2 до 10 гривень.

По наблюдениям директора Агентства медицинского маркетинга Юрия Черткова, в последнее время активно прибавляют в стоимости именно лекарства украинского производства. Действительно в целом сравнение средневзвешенной цены упаковки импортных и отечественных препаратов выглядит не в пользу последних — 41 грн. против 12 грн.

«Продукция отечественных предприятий долгое время была незаслуженно недооценена, поэтому у нее существует достаточный зазор для дальнейшего роста. Тем более, что сегодня большинство украинских фармацевтов продвигают не просто генерические препараты, а брендовые генерики, в рекламу и промоцию которых вкладываются значительные средства. И эти деньги тоже нужно как-то отбивать», — объясняет Юрий Чертков.

Как показали результаты национального исследования отечественного потребительского рынка, проведенного фармацевтическим холдингом STADA CIS, 16% украинцев готовы потратить на лечение гриппа и ОРВИ не больше 30 грн. Еще для 15% потребителей граничная стоимость противовирусных лекарств составляет 60 грн. Каждый пятый украинец (20%) могут позволить себе приобрести противогриппозных лекарств на сумму в пределах 100 грн. а каждый десятый (10%) — не более 200 грн. И только 9% отечественных потребителей могут выделить на борьбу с простудой свыше 200 грн. из своего семейного бюджета.

Сегодня фармацевты все чаще сталкиваются с таким явлением, что население, особенно в небольших городах, выбирает самые дешевые препараты из всего перечня лекарств, прописанных врачом.

Comments.UA

 

Главная

Конкуренция заставит аптечные учреждения пройти государственную аккредитацию

Стандарты во всех разделах адаптированы к виду деятельности аптечного учреждения: розничная торговля лекарственными средствами, изготовление лекарственных форм, изготовление лекарств в асептических условиях. Чтобы полученная картина о функционировании учреждения была целостной, стандарты сгруппированы по направленности действия и включают структуру учреждения, управления, организации работы, кадры, экономические и финансовые аспекты деятельности, метрологическое обеспечение, санитарно-эпидемиологическое благополучие и т.д.

После прохождения аккредитации учреждение получает сертификат о соответствии второй, первой или высшей категориям.

Аккредитация фармацевтических (аптечных) учреждений будет осуществляться добровольно, после предоставления Главной комиссии по аккредитации фармацевтических (аптечных) учреждений при МЗ следующих документов:

  • Заверенные копии учредительных документов (устава (положения), учредительного договора, свидетельства о государственной регистрации);
  • Справка областного (городского) управления статистики из государственного реестра отчетных статистических единиц (заверенная копия);
  • Копия Ордера или Соглашения на аренду помещений, другие документы на право пользования (в том числе оборудованием);
  • Копия договора на проведение контроля качества лекарственных средств, нормативных документов, регламентирующих порядок изготовления, хранения, торговли лекарственными средствами (заверенная копия);
  • Заключение государственной санитарно-эпидемиологической экспертизы (по месту размещения помещения) о соответствии имеющихся помещений требованиям санитарных норм и правил, нормативных документов, регламентирующих порядок хранения, торговли лекарственными средствами (заверенная копия);
  • Разрешение органа государственного пожарного надзора (заверенная копия);
  • Заключение специалистов о состоянии техники безопасности и эксплуатации сооружений;
  • Сведения о численности работников и их квалификационная характеристика;
  • Утверждена структура аптечного учреждения;
  • Отчет учреждения о фармацевтической деятельности за последние три года;
  • Анализ деятельности учреждения по качеству медикаментозной помощи и критерии ее оценки;
  • Копии ранее выданных аккредитационных сертификатов, если таковые выдавались.

По мнению разработчиков приказа, наличие аккредитационного сертификата будет свидетельствовать об официальном определения статуса аптечного учреждения и его общественное признание, подтверждать профессиональный уровень работников, способствовать повышению качества обеспечения населения лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения.

Пресс-служба МОЗ Украины

Главная

Эффективный продакт-менеджмент в условиях современного фармрынка

Вот некоторые эмпирические законы.

Закон зависимости восприятия информации от индивидуальных психологических особенностей. План активности разрабатывается для всех одинаковый, понимают его все по разному, а исполняют, вообще, каждый по своему.

Закон расщепления управленческой информации и продающих сообщений. Планы активности и продающие сообщения «в поле» становятся отличными от тех, которые обсуждались аудиторно и прописывались в компейн-буках.

Главная

Консультант в аптеке — от теории к практике. Шаг сделан!

Все мы знаем о необходимости обучения — врачи и фармацевты периодически посещают курсы повышения квалификации, аптечные сети обучают первостольников и заведующих аптеками навыкам продаж, компании-производители организуют тренинги для медицинских представителей. Только таким образом, постоянно совершенствуясь, можно оставаться грамотным специалистом, Мастером своего дела, а не просто «трудовой единицей». Часто ли Вы слышите о необходимости обучения промоутеров? Вряд ли. А ведь именно они находятся «на передовой» аптеки — в торговом зале, именно они первыми общаются с посетителями, именно они вносят огромный вклад в формирование положительного имиджа как аптечной сети, так и компании-производителя.

Главная

Наши клиенты

Google+