АПТЕЧНЫЕ АЛЬЯНСЫ – ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН

23.07.12 17:21 2 944    

Да уж, времена героев-одиночек давно канули в Лету. Стереотип, будто мудрый руководитель, практически гуру, со всем может справиться в одиночку, на практике срабатывает все реже и реже. Ничто не заменит общения, а интеграция и объединение всегда лучше, чем одиночество.

Вспомним цитату Сунь-цю:

«Не найдя помощников и союзников, вы лишитесь сил  и окажетесь в изоляции»

Поразительный факт доказали психологи: взрослый человек, не имеющий специальной подготовки, в условиях одиночества гибнет на 5-10 день.

Поэтому потребность в объединении заложена в самой человеческой природе. Фраза из американских боевиков: «Я всегда работаю один» не выдерживает проверки дальнейшим  ходом сценария – как правило, появляется помощник, причем в самый критический момент. В жизни так бывает не всегда, поэтому обрастать помощниками нужно заранее, когда еще все не критично.

То же самое и с организациями, ведь любое предприятие, это как живой организм со своими законами роста, взаимодействия с внешней средой, болезнями наконец.

Позволю себе процитировать Питера Друкера:

«Прежде бизнес мог расти только одним из двух способов: либо посредством естественного развития, либо путем поглощений. Современный бизнес растет за счет самых разнообразных альянсов, совместных предприятий и партнерства с потребителями, но это, к сожалению, понимают лишь единицы»

Питер Ф. Друкер.
«Стратегические альянсы в бизнесе»

Не секрет, что украинским аптечным сетям последнее время несладко, маржинальность бизнеса падает, каждая четвертая аптека убыточная и в ближайшее время вряд ли ситуация изменится к лучшему. Поэтому просто экстенсивно развиваться, открывая новые торговые точки на данном этапе чаще всего невыгодно, а время для слияний и поглощений еще не пришло.

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ РИТЕЙЛА

Если посмотреть на стадии, изображенные на рисунке 1, то по сути наши аптечные сети находятся на второй стадии, они учатся быть эффективными. Сейчас самое время переходить на третий этап, создавая альянсы.

Таким образом, понятно, ЧТО нужно делать – создавать аптечный альянс, который улучшит аптечные бизнес-процессы и непосредственно повлияет на доходность.

Но нужно разобраться, КАК это сделать?

Логичной моделью объединения в альянс может быть такая, когда несколько крупных сетей-единомышленников объединяют под «своим крылом» 10–20 средних и мелких сетей. Причем важно, чтобы у данного объединения была понятная для всех стратегия развития и понятная «структура полезностей». Важно, чтобы у альянса был главный офис с профессиональной управленческой командой, желательно, чтобы команда была взаимодополняемой и включала специалистов фармотрасли и рынка масс маркета.

СОЗДАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ СТОИМОСТИ

За счет чего может увеличиться доходность бизнеса? (см. рис. 2)

Аптечные сети, входящие в данное объединение, имеют возможность улучшить свое операционное управление за счет лучших стратегий управления ассортиментом, на научной основе управлении человеческим капиталом (лучшие тренинговые практики, к примеру), в дальнейшем есть возможность оптимизировать закупочную стратегию, легче разработать и внедрить продукты «частные марки».

С другой стороны, облегчается взаимодействие с производителями, появляется возможность более осознанно подходить к программам продвижения, реализовывать скидочные акции, что, в конечном счете, позитивно влияет на потребителя.

Разумеется, на пути создания альянса будут сложности. Все договоренности и взаимные обязательства должны быть изначально разумными, нужно четко определиться с зонами ответственности и стандартами взаимодействия, а это, учитывая наши национальные черты, не всегда просто.

Главная причина недолговечности многих альянсов – несбалансированная миссия, которая позволяет одному из партнеров получать непропорционально высокую долю прибыли. Поэтому так важно четко спланировать «структуру взаимных полезностей».

Учитывая всю сложность процесса, предлагаю сделать анализ SWOT создания аптечного альянса (см. табл.1).

SWOT АНАЛИЗ СОЗДАНИЯ АЛЬЯНСА

Проводя агитационные переговоры с аптечными сетями, продвигая идею консолидации, можно воспользоваться классификацией аптечных сетей, которую я позволю себе привести в схеме (см. схема 1).
Первая группа «уставшие», либо «надменные» аптечные сети, как правило, варятся в собственном соку, считают, что их технологии и условия сотрудничества с производителями самые выгодные, рассматривают идеи, но до второго шага, как правило, не доходят, часто занимаются экстенсивным ростом, по инерции продолжают открывать новые точки, часто черпают средства из других бизнесов.

Вторая группа, «занятые», могут хотеть что-то пробовать, но по причине занятости не успевают отвечать на телефонные звонки, практически не отвечают на электронные письма, как правило, в таких сетях проблемы с делегированием, все замыкается на одном, двух ключевых менеджерах, их постоянно проверяют, короче им не до альянсов, пока.

«Устремленные ввысь», аптечные сети в поиске объединений с другими сетями, частных марок, новых технологий ведения бизнеса. Они готовы к диалогу, оперативны, конструктивны.

КРУПНЫЕ АПТЕЧНЫЕ СЕТИ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ УЧАСТНИКИ АЛЬЯНСА
(эмпирическая классификация)

В заключение данной публикации я хочу поднять вопрос, который мало освещается в литературе, и вопрос этот касается власти. У кого она, у производителя? Вряд ли, ведь рынок более чем на 90% генерический, в чем уникальность предложения производителя? У консолидированных дистрибьюторов? То же вряд ли. Я думаю, что если наших дистрибьюторов замерять по такому показателю, как «мгновенная ликвидность», то картинка была бы не радужной, они работают на минимальных наценках. А что с розницей? Не консолидирована, разрозненна, жестоко зарегулирована. Рознице, на передовой, наверное, тяжелее всех, маржи мало и она прозрачна, почти прозрачна.

Можно, пытаться быть эффективнее. Операционная эффективность –это конечно важно и позволяет заработать прибыль. Но сама по себе эффективность рыночную власть не обеспечивает, напротив, чем толще у тебя кошелек, тем ты интереснее тому, кто имеет пистолет, то есть обладает рыночной властью.

Власть, а вернее ее отсутствие у вас, – большая опасность, она может исходить откуда угодно, это и государственное ужесточение регулирования и особенности ценообразования и налогообложения и, наконец, УГРОЗЫ ПОРТЕРА. К примеру, совершенно недавно пришлось закрыть одну из центральных аптек в крупном городе, только потому, что арендодатель резко повысил цену на аренду, чуть позже помещение арендовал банк. Налицо одна из угроз Портера: власть поставщика (в данном случае арендодателя). Также угрозами является владение / не владение ключевыми активами, патентные нововведения, маркетинговые ограничения.

К сожалению, в нашей стране правило «Кто не работает – тот ест», актуально как никогда. Посмотрите в окно, если вы видите усердно работающих людей, скорее всего они бедны. И дело даже не в том, что умственный труд лучше оплачивается (вспомните учителей и врачей), просто богатый богатеет, а бедный беднеет. Некоторые люди скажут, что это несправедливо, тогда стоит признать, что несправедливость очень эффективна по своей сути. Люди, которые много работают, все равно трудоголики, у них нет времени насладиться прибылями, поэтому деньги и перетекают к тем, кто занимается любимым делом, обладает властью и временем.

Объединяясь в альянсы, аптечные сети уделяют больше времени вопросам, касающимся укрепления властных позиций. Занимаясь укреплением организационных позиций за счет объединений лучших ассортиментных и управленческих стратегий, вы ориентируетесь на компас, а не на часы.

   На пути к  объединению нужно запастись терпением и развивать в себе высокий стиль кооперативного поведения, тогда альянс заработает!

«Собраться вместе – это начало. Остаться вместе – прогресс. Работать вместе – уже успех.»
Генри Форд

 

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер

Директор Компании «Агентство медицинского маркетинга»



Комментарии (1)

  • алла

    |

    Порекомендуйте контакты для сотрудничества в этом направлении.

    Ответить

Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+