Аптечный бизнес. Введение

10.04.14 09:16 2 545    
Существует мнение, что аптечный предприниматель строит аптечную сеть исключительно с целью получения прибыли. В действительности чаще всего люди, которые начинают свое аптечное дело, имеют слабое отношение к предпринимательству. Люди выбирают бизнес, который их чем-то привлек. К примеру, много таких «открывателей аптек» среди бывших врачей, фармацевтов, которые не хотят работать «на дядю», владельцев дистрибьюторских компаний, которые стремятся вертикально диверсифицировать бизнес с целью получения большей рыночной власти и, стало быть, большей защищенности родственников депутатов, которые инвестировали средства в такой социально значимый бизнес. Аптечный бизнес в настоящее время переживает определенную революцию. Эту революцию можно назвать революцией ГОТОВЫХ РЕШЕНИЙ. В настоящее время меняется сама суть аптечного бизнеса, вероятность успеха существенно увеличивается в том случае, если мы будем пользоваться каким-то набором готовых решений. Аптечный бизнес представляет собой постоянно изменяющийся и динамический процесс, который нуждается в максимальном упорядочивании. То есть, нужно все время принимать правильные решения, которые уже были кем-то опробованы и доказали свою эффективность временем. Если аптечная сеть, развиваясь, игнорирует «готовые рецепты», то предприятие управляется методом проб и ошибок. При таком развитии велика зависимость от личности отдельно взятого менеджера, если система не работает, то в силу вступает самый страшный фактор для развития аптечного бизнеса – человеческий.
К примеру, ассортиментом управляет категорийный менеджер, без четких и прописанных стандартов принятия решений. Процесс ввода новой товарной позиции, либо исключения балласта, может многократно затягиваться, учитывая, что на нашем рынке доминирует блокбастерная модель управления ассортиментом, одна ошибка может привести к значительным потерям. Процесс развития аптечной сети должен быть максимально стандартизирован, упорядочен и применен в виде пошаговых инструкций. Это возможно только используя новые готовые решения. Упорно работая, нужно постоянно искать УЖЕ ГОТОВЫЕ решения, а потом, не жалея сил и времени, с полной уверенностью их внедрять.
Очень часто бизнес является отражением его собственника: если владелец небрежный и неупорядоченный, аптечная сеть точно такая же, если собственник алчный, сотрудники сети будут такими же, отдавая все меньше усилий, а от собственника требуя все больше и больше. Если вы сами не желаете меняться, не верите в профессиональное обучение, в то, что где-то есть решения лучше, чем у вас в сети, ваши сотрудники тоже не захотят меняться, перестанут смотреть по сторонам и «заснут». Поэтому, для того чтобы внедрить реформы в ваш бизнес, необходимые для роста и процветания, нужно вначале измениться самому.
Часто владельцы и топ-менеджеры аптечных сетей настолько «отравлены работой», что не в состоянии рассмотреть реальность.
Для того чтобы эффективно управлять бизнесом, мало быть СПЕЦИАЛИСТОМ. Часто врачи, открывая частные кабинеты, стремясь к независимости, под воздействием «предпринимательского» приступа совершают роковую ошибку. Им кажется, что для того чтобы построить успешный медицинский бизнес, главное – быть хорошим специалистом. В итоге они получают не независимость, а тяжелые кандалы, пашут на собственноручно созданном рабочем месте, зарабатывая как и прежде, только с большей ответственностью и трудом. Также не стоит забывать о бухгалтерии и различных проверках, к которым не так просто привыкнуть.

Это как в анекдоте:
Повадился Волк каждый день обижать Зайца. Заяц решил пожаловаться Льву.
Лев зовет Волка и говорит:
— Че за дела?
Волк:
— По закону леса у нас всегда сильный обижает слабого!
Лев:
— Сейчас демократия, будешь обижать раз в месяц!
Ну, Заяц обрадовался и ушел.
На следующий день идет по лесу, навстречу Волк:
— Заяц, стой!
Опять обидел Зайца.
На следующий день картина повторяется. Заяц спрашивает у Волка:
— Волк! Тебе же Лев сказал — один раз в месяц!
— Заяц, какая тебе разница, я тебя сегодня обидел вперед за месяц.
На следующий день все повторяется.
Заяц:
— Волк, это нечестно!
Волк:
— А ты заведи тетрадь и записывай, в какой день за какой месяц я тебя обидел.
Проходит год.
Лев встретил Зайца и спросил:
— Как, Заяц, дела?
Заяц:
— Как обижал Волк каждый день, так и обижает. Только писанины добавилось!


Если мы подходим к бизнесу только как специалисты, то предпринимательская мечта превращается в кошмар, кругом волки, которые могут обидеть…

Как заяц может победить волка? Только под покровительством льва, у которого есть готовые рецепты ведения аптечного бизнеса, более успешного, чем у тебя самого.

На эту тему есть другой уместный анекдот.

Сидит заяц на пеньке, идет мимо лиса и спрашивает:
— Привет, Серый, чего делаешь?
— Да вот курсовую пишу.
— А какая тема?
— «Как зайцы лис едят».
— Ты, чего, дурак? Как такое быть может?
— Пойдем, покажу.
Уводит ее в лес, возвращается один, сидит, пишет. Идет мимо волк и спрашивает:
— Привет, Серый, чего делаешь?
— Да вот, курсовую пишу.
— А какая тема?
— «Как зайцы волков едят».
— Ты, чего, дурак? Как такое быть может?
— Пойдем, покажу.
Уводит его в лес, возвращается один, сидит, пишет. Идет мимо медведь и спрашивает:
— Привет, Серый, чего делаешь?
— Да вот, курсовую пишу.
— А какая тема?
— «Как зайцы медведей едят».
— Ты, чего, дурак? Как такое быть может?
— Пойдем, покажу.
Уводит его в лес, приводит в пещеру, там полутьма, разбросаны кости, а в центре сидит лев.
Заяц:
— Главное — не то, какую курсовую пишешь, а кто у тебя научный руководитель!


Обучая аптечные сети СНГ, я обратил внимание на то, что небольшие сети часто относятся к бизнесу как СПЕЦИАЛИСТЫ. Вначале, находясь во власти предпринимательского приступа, они открывают аптечную сеть, набирают к себе в управленческий штат знакомых и родственников, и начинают что-то с энтузиазмом пробовать. Экспериментируют с ассортиментом, изменяют наценки, осуществляют какие-то маркетинговые акции методом проб и ошибок. Со временем интересное занятие превращается в рутину и головную боль. Вместо того чтобы совершенствовать свои знания и навыки для выведения бизнеса на новый уровень, собственник или топ-менеджер занимается неприятной рутиной: постоянно думает, где ему найти деньги, чтобы рассчитаться с сотрудниками и поставщиками, ведет переговоры с производителями с целью получения ретробонусов, договаривается с налоговой, судится с сотрудниками, разбирается с жалобами и прочими «наездами». То есть, не развивается как СПЕЦИАЛИСТ аптечного бизнеса, а просто разгребает текучку.
Проблема в том, что топ-менеджер должен сочетать в себе три разные роли: ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ, МЕНЕДЖЕР и СПЕЦИАЛИСТ.
Если разобраться, эти три роли постоянно живут внутри нас. Давайте представим, что мы решили заняться своей физической формой, то есть, сесть на диету, каждый день тренироваться минимум один час, прогуливаться перед сном и т. д.
В один прекрасный вечер мы в очередной раз садимся с пультом возле телевизора, видим выступление гимнастов и слышим внутри себя голос: «Посмотри на себя, ты не в форме, если так дальше пойдет, ты полностью заплывешь жиром и превратишься в ходячий целлюлит, давай, возьми себя в руки и приведи себя в форму, ты что, хуже их?»
Это в нас заговорил предприниматель, он увидел картинку будущего, где мы красивы и спортивны! Предприниматель подталкивает нас что-то менять, обрести лучшую форму и независимость от болезней и внешних преград.
Далее, если мы поддались «предпринимательскому порыву», в дело вступает СПЕЦИАЛИСТ. То есть, если мы не обладаем необходимыми компетенциями в том, на какую диету сесть и какие упражнения делать, мы находим тренера, который является специалистом в этом вопросе, либо сами находим в интернете специальные комплексы и диеты, которые нам помогут осуществить предпринимательскую мечту.
Дальше самое сложное: пора на сцену выводить внутреннего МЕНЕДЖЕРА. Это он заставляет нас что-то реально делать, находит время в нашем графике, заставляет встать с постели даже тогда, когда очень не хочется.
К примеру, в странах постсоветского пространства распространен такой феномен, как семейный бизнес. Сетевой аптечный формат там пока развит слабо, в основном, единичные аптечные точки. Типичной является ситуация, когда муж берет на себя опции ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ – находит деньги, продумывает, как открыть аптеку и т. д., также часто он выполняет опцию «СПЕЦИАЛИСТ» – формирует первичный ассортимент и начальный товарный запас, продумывает цены и т. д. А жена выполняет опцию «МЕНЕДЖЕР» – управляет персоналом, следит, чтобы все «крутилось» как надо.
То есть, опция «ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ» отвечает на вопрос: «ЧТО делать и куда бежать?», это опция изменений, перемен и развития, изучения конкурентных стратегий с целью выбора лучшей дороги. Опция «СПЕЦИАЛИСТ» отвечает на вопрос «КАК это сделать?» с точки зрения получения большей прибыли при минимальных финансовых и временных затратах. Опция «МЕНЕДЖЕР» – это опция ВНЕДРЕНИЯ, «пинания» персонала, контроля, практической имплементации стратегии.

Предпринимательская натура
Онадает нам необычайные возможности. Предприниматель – это провидец, воображение приоткрывает нам завесу будущего, эта опция – катализатор перемен, мотор организации. Предприниматель не живет прошлым, он нацелен на будущее, он предвидит, как будет развиваться рынок, и четко видит место своей организации в бурном океане фармацевтического рынка. Предприниматель – это творческое начало организации, он мысленно витает в будущем, не копается в мелочах, он тяготеет к переменам, поэтому сеет вокруг себя хаос и беспорядок. Но, несмотря на это, он все время движется вперед, оставляя позади осторожных и трусливых.

Специалист
Это человек, который знает отрасль, он любит все делать сам, потому что лучше него это все равно никто не сделает. К примеру, юрист создает юридическую фирму и де факто все дела ведет сам. Специалиста можно сравнить с мастером, который влюблен в свое занятие. Типичный предприниматель живет будущим, менеджер – прошлым, ковыряясь в своем опыте, а специалист – настоящим. Специалист любит методологические пособия, инструкции, которые помогут ему в его практической деятельности прямо сейчас. Специалиста раздражает предприниматель, потому что он витает в облаках мечтаний, также ему не очень нравится менеджер, наводя порядки и загоняя специалиста во временные рамки и стандарты. Специалист сам знает как лучше! Специалист не хочет становиться частью системы – он индивидуалист!

Менеджер
Человек порядка и планов. Менеджер не очень любит перемены. Только он наладил порядок в существующем положении вещей, только смог обрамить специалистов и объяснить, как им следует делать, как вдруг предприниматель подкидывает очередную идею и в который раз изобретает новое колесо. Менеджер ходит за предпринимателем и разбирает завалы, раскладывает по стопочкам ценные идеи.
По сути дела, внутри каждого из нас сидят Предприниматель, Менеджер и Специалист. Будь эти качества сбалансированными, мы были бы чрезвычайно компетентными, но это встречается редко.

Продолжение следует

Юрий ЧЕРТКОВ,
бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Все статьи из рубрики «МВА для аптечных сетей»

Статья из электронного журнала “PharmaChief” (№2 апрель 2014)


Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+