Стратегия успеха аптечных продаж

31.08.09 22:00 1 652    

Конечно, не стоит сразу набрасываться на посетителя с вопросами: «Чем я могу помочь?», «Что Вас беспокоит?», «На что жалуетесь?».

аптека

Не все люди любят сразу отвечать на вопросы. Иногда им просто надо постоять, осмотреться. Однако вопросы задавать все-таки стоит. Как же быть, когда нужно устанавливать контакт? Для этого можно применить принцип сопровождения (Following), конечно, если позволяют время и ситуация. Лучше всего обратиться с вопросом: «Чем я могу помочь?» тогда, когда посетитель «созреет». Он выдаст свое намерение обратиться к Вам за советом посредством взгляда, в котором будет вопрос. Главное — быть неравнодушным к посетителю, уметь наблюдать за ним.

Значимость работы провизора

Почему же многие конечные потребители лекарственных средств предпочитают обращаться сразу в аптеку?

Мы насчитали 5 причин, прямо как в песне:

  1. Обращаясь к провизору первого стола, пациент экономит драгоценное время.
  2. Судите сами: чтобы попасть к врачу, нужно выстоять достаточно длинную очередь. Часто врач выявляет, что пациент не прошел флюорографию или не сдал какие-то очень важные анализы, которые призваны пролить свет на причину недуга. Все это удлиняет болевой период и нередко отдаляет момент выздоровления.
  3. 2. Часто провизор первого стола лучше ориентируется в существующем ассортименте препаратов; если у человека не хватает денег, грамотный провизор может подсказать более доступный лекарственный препарат, предложить адекватную замену.
  4. 3. Провизор первого стола разговаривает с пациентом на одном языке. Большинство же врачей грешат тем, что изъясняются очень сложными определениями, которые непонятны простым людям. Кроме того, врачи часто неразборчиво пишут, наверное для того, чтобы сохранить медицинскую тайну. Кстати, в роли экспертов — дешифровщиков загадочных врачебных записок приходится выступать все тем же провизорам.
  5. 4. Порой пациент больше доверяет конкретному провизору первого стола. Несколько грамотных советов, простое внимание и сопереживание иногда творят чудеса.
  6. 5. Провизор может удовлетворить просьбу клиента, которая выражается мольбой: «Дайте хоть что-нибудь». Часто после одного взгляда на такого мученика нетрудно догадаться, что ему нужно после вчерашнего застолья.

Таким образом, совершенно очевидна ключевая роль провизора первого стола. Но кто много на себя взвалил, с того много и спрашивают.

Как оценивать работу первостольника?

Мы убеждены, что не за горами те времена, когда будут оценивать работу первостольника по метрируемым показателям.

Например, можно поставить системы подсчета посетителей аптек, которые будут фиксировать количество вошедших в аптеку. Можно построить систему мотивации таким образом: чем больше прибыль в аптеке, тем выше заработная плата. В принципе — резонно. Но ведь аптеки имеют разные возможности. Более грамотно увеличивать прибыль аптеки за счет раскрытия реальных возможностей торгового объекта. Введем важное понятие — показатель конвертации. Он отражает, сколько людей из вошедших в аптеку реально стали покупателями. Следующие наши публикации, собственно, и будут посвящены вопросу, как повысить показатель конвертации.

Возьмем две аптеки, находящиеся в одном районе. Их уровень продаж и политика по продвижению сопоставимы (таблица). Раньше для измерения результатов использовались только данные, полученные с касс. Поэтому считалось, что они функционировали с одинаковым успехом.

Теперь предположим, что на основании данных, полученных из систем подсчета посетителей (см. нижние строки таблицы), выясняется, что аптека В работает хуже, чем аптека А. Аптеку В посетило 1100 человек, а аптеку А — только 1000. Количество покупателей (чеков) в аптеках одинаково. Значит в аптеке А покупателями стало 100% посетителей, а в В — только 91%.

Таблица

Показатели работы аптек А и В

Становится очевидным, что аптека А работает более эффективно, поскольку ее провизоры первого стола на 9% чаще завершали посещение посетителей продажей. На основании такой информации можно принимать продуктивные решения, базирующиеся на реальных фактах. Эти решения могут касаться системы мотивации персонала на основе реальной эффективности.

Повышение объема продаж без затрат на рекламу и PR

Отслеживание показателя конвертации, мероприятия по его улучшению позволят увеличить прибыльность аптеки без дополнительных затрат на рекламу, PR-акции, привлечение новых потенциальных покупателей. Результат — повышение доходов.

Предположим, что руководство аптеки В повысило показатель конвертации с 91% до 96%. Это означает, что в день из 1100 посетителей уже не 1000, а 1056 стали покупателями. А это в пересчете на годовой результат даст аптеке В дополнительные 102 200 дол. США дохода. Не стоит забывать, что эти деньги мы получили, не потратив ни копейки на рекламу и маркетинг, используя только систему подсчета и внутренние ресурсы аптечной сети. Если же с такими показателями посещаемости и доходов повысить конвертацию всего на 1% в сети из 50 аптек, то годовой доход увеличится на 900 000 дол.

Здесь напрашивается аналогия с известным американским тренером, который вывел свою команду в чемпионы простым приемом. Он сказал: «КАЖДЫЙ ИЗ ВАС ДОЛЖЕН ИГРАТЬ ВСЕГО НА 1% ЭФФЕКТИВНЕЕ». Игроки посчитали это реальной задачей, выполнили ее и — ВЫИГРАЛИ ЧЕМПИОНАТ



Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+