Бой за выгоды

10.09.18 09:06 288    
В жизни нам часто приходится сражаться, и самое важное в этом деле – опираться на знания и силу духа.

Карл фон Клаузевиц говорил: «Бой – это измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного столкновения».

Конечно, лучше никогда не воевать и все время пытаться достичь сотрудничества путем реализации жизненной модели «Выиграл – Выиграл».

Статья из журнала для провизоров и фармацевтов «Рецепты аптечных продаж»


Но… часто нам приходится вступать в борьбу за выгоду во время столкновения интересов, и тогда знания и сила духа имеют решающее значение.

Конечно, важны и прочие ресурсы: деньги, время, связи, законные преимущества.

И все же решающий фактор – наша воля к победе и внутреннее ощущение правоты.

Физическая сила в настоящий момент развития общества значительно уступает моральной силе, я бы поставил 10:1 в пользу моральной силы.

Давайте попробуем рассмотреть эмпирическую классификацию моделей поведения людей при столкновении интересов, иными словами, разобраться, как ведут себя люди в бою и что с этим делать.

Судите сами, в столкновении люди ведут себя по-разному: кто-то смело и уверенно, а кто-то робко, некоторые соблюдают правила и ведут себя корректно, а другие сразу переходят на личности, бьют ниже пояса, употребляют нецензурную лексику.

Нельзя путать корректность с уступчивостью. Корректность – это обходительная конкуренция, уважительное отношение к другим людям, отказ от запрещенных приемов.

Итак, у нас образовались два вектора, по которым можно классифицировать «бойцов».

Визуализируем эти векторы.



Воспользуемся прекрасными образами Р. Киплинга для лучшего осознания этой классификации.

Знание данной матрицы дает возможность выбрать осознанную стратегию в момент столкновения и боя за выгоды.

Итак, модель «Шакал Табаки».

Шакал Табаки Это люди неуверенные и некорректные, как правило, они выбирают агрессивные нападки на тех, кто слабее. Такие люди легко переходят на личности, часто не чувствуют грани между ТЫ и ВЫ. Часто они пытаются демонстрировать всему миру, что весьма уверенные, и самоутверждаться, проявляя агрессию. Но за этим внешне агрессивным поведением скрывается психологическая неуверенность. Вспомним, как вел себя Табаки: он всегда ходил следом за тигром, любил сплетни и интриги, его интересовали объедки с царского стола. Однако расслабляться нельзя, прообразы Табаки способны наглеть и воровать куски добычи прямо из-под носа своих благодетелей.

Столкнувшись с таким персонажем, важно сразу показать, что вы сильнее него, намного сильнее.

Показать силу можно пристальным взглядом в глаза и выдерживая паузу. Также провокатора останавливает прямая и уверенная речь, основанная на фактах.

Есть соблазн ответить хамством на хамство, но это неправильный путь, так вы сами ничем не будете отличаться от Табаки.

Это как в известной шутке:

Никогда не спорь с дураком! Сначала он тебя опустит до своего уровня, а там задавит опытом!

Также уместна цитата В. Черчилля: «Вы никогда не дойдете до места назначения, если будете кидать камни в каждую лающую собаку».

Часто люди пытаются перевоспитать хамов-парковщиков или невежливых официантов. Как правило, это ничего не дает, кроме испорченного настроения, пусть ими занимается их руководство, нужно помнить о своей цели, интересах.

Часто такие Табаки упиваются своей властью, цинично отказывают торговым представителям, хамят людям, которые от них зависят. С ними лучше не вести переговоров, а работать сразу с их начальниками.

Итак, резюмируем советы, что делать в момент боя с Табаки:
• продемонстрировать силу;
• контролировать эмоции;
• выйти на начальника;
• не загонять его в угол и не пытаться воспитывать.

Модель «Чучундра»

Чучундра «В потемках он наткнулся на мускусную крысу Чучундру, которая кралась поближе к стене. У Чучундры разбитое сердце. Она хнычет и ноет всю ночь и все хочет набраться храбрости, чтобы выбежать на середину комнаты. Но храбрости у нее никогда не хватает».

Это корректные, но неуверенные в себе люди. Как в известной песне из кинофильма «Не бойся, я с тобой»:

Но он противник – лучше не бывает.
Ты упадешь – а он не добивает
Ударишь в спину – и не ждешь ответ
Интеллигенту от себя спасенья нет!

Это самая неудачная модель поведения во время боя за выгоды. Как говорится, художника может обидеть каждый.

Часто мы становимся Чучундрами, когда продаем товар, в который не верим. Клиент чувствует нашу робость и не верит в преимущества товара. Поэтому есть очень важное правило: «Вначале продай самому себе».

Очень часто Чучундры меняют свои первоначальные позиции, чтобы угодить другим. Вот одна из моих любимых притч:

Как-то раз отец со своим сыном и осликом в полуденную жару путешествовал по пыльным улицам города. Отец сидел верхом на осле, которого сын вел за уздечку.
– Бедный мальчик, – сказал прохожий, – его маленькие ножки едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле, когда видишь, что мальчишка совсем выбился из сил?
Отец принял его слова близко к сердцу. Когда они завернули за угол, он слез с осла и велел сыну сесть на него.
Очень скоро повстречался им другой человек. Громким голосом он сказал:
– Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, как султан, а его бедный старый отец бежит следом.
Мальчик очень огорчился от этих слов и попросил отца сесть на ослика позади него.
– Люди добрые, видели вы где-либо подобное? – заголосила женщина под чадрой. – Так мучить животное! У бедного ослика уже провис хребет, а старый и молодой бездельники восседают на нем, будто он диван! О, несчастное существо!
Не говоря ни слова, отец и сын, посрамленные, слезли с осла. Едва они сделали несколько шагов, как встретившийся им человек стал насмехаться над ними:
– Чего это ваш осел ничего не делает, не приносит никакой пользы и даже не везет кого-нибудь из вас на себе?
Отец сунул ослику полную пригоршню соломы и положил руку на плечо сына.
– Что бы мы ни делали, – сказал он, – обязательно найдется кто-то, кто с нами будет не согласен. Я думаю, мы сами должны решать, как нам путешествовать.


Есть правило – со слабым не торгуются, ему диктуют условия.

Итак, какие знания про Чучундру помогают нам в бою:
• не стоит забирать у нее все! Если она вам пообещала все в момент боя, дальше она просто убежит и спрячется;
• всегда побеждайте внутреннюю Чучундру, продайте себе свое же предложение;
• не вступайте в бой без подготовки, наберитесь сил.

Модель «Шерхан»

Могучий и одновременно ущербный хищник! Одиночка, пытающийся поставить себя выше Закона Джунглей.

Прообразом его послужил бенгальс­кий подвид тигра, чрезвычайно распространенный в Индии.

Это действительно популярная модель поведения. Шерхан − это человек уверенный, но некорректный. Во главе угла у таких людей всегда стоят личные интересы.

Нужно отметить, что эта модель может быть весьма эффективной, и таким людям действительно часто удается побеждать, отжимая свои выгоды.

Но Шерхан приносит успех только в краткосрочном периоде.

Важно в бою за выгоды с таким оппонентом понять, сильнее вы или нет. Важна трезвая оценка, иначе можно принять бой и проиграть.

Вспомним бой за выгоды между Шерханом и Ракшей-сатаной, которая спасла Маугли.

– Отдайте мою добычу.
– Человеческий детеныш – наш.
– Ты что, не понимаешь, это говорю я – Шерхан.
– А это – я, Ракша-сатана, говорю! Детеныш мой, и только мой! А теперь уходи вон, пока цел!
Ракша собрала в кулак всю силу духа и дала эмоциональный бой Шерхану, и Шерхан был вынужден отступить.
– Посмотрим, что скажет стая на Скале Совета.
– Что еще скажут джунгли?


Также важно понимать, что Шерханы часто нарушают правила и законы там, где им выгодно, или, наоборот, прикрываются законной властью.

– В волчьей стае появился человеческий детеныш! Маугли появился. Человек.
– Ну и что?
– Как что? Позор джунглям!


Итак, как взаимодействовать с Шерханом:
• если вы сильнее, можно принять бой и победить, тогда Шерхан будет вас опасаться, если вы прогибаетесь, он будет давить дальше;
• дезориентировать противника, на жесткость не реагировать, шутить;
• временно поддаться и контратаковать в решающий момент.

Например, вы соглашаетесь на все условия человека и до поры до времени уступаете, человек продолжает наглеть и затягивать вас в омут, вы упираетесь в дно, находите свой рычаг силы и фокусируете на нем всю энергию, возвращая себе выгодные условия.

К примеру, поставщик, которого «отжимают», может занимать все большую долю в аптечной сети, а в тот момент, когда его уже будет больно терять, заявить, что существующая модель взаимодействия не выгодна, и он либо уходит, либо условия пересматриваются.

Наглый арендодатель может постоянно повышать цены и выкручивать руки, а в тот момент, когда этот объект будет тяжело сдать арендатору, клиент заявляет, что не вытягивает эти условия и требует пересмотра – либо он уходит… и арендодатель потеряет прибыль.

Главное с Шарханом – проявлять твердость позиции и мягкость подачи, у гневного человека часто открыт рот и закрыты глаза, а это путь к поражению.


Модель «Маугли»

На практике лучших результатов достигают люди, которые заботятся о других и о себе. Соблюдать правила, знать свой интерес, заботиться об интересах других. Для этого важно развивать в себе навык эмпатического слушания, проникать в саму суть фраз и жестов других людей.

«Мы с тобой одной крови, ты и я!» – вот главное жизненное кредо Маугли.

Маугли высказывается конкретно и по делу.

– Так это и есть Маугли? Ты очень похож на бандерлогов.
– Я волк! Я волк свободного племени! Моя добыча – будет твоей добычей.
– Храброе сердце и учтивая речь.


С такими людьми приятно иметь дело, не стоит юлить и манипулировать, чем больше таких людей будет вокруг вас, тем проще и успешнее будет ваш путь.
Надеюсь, вам пригодится данная классификация в жизни и работе. Отстаивайте свои интересы!

Юрий Чертков, бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+