5 советов бизнес-леди на фармрынке

10.04.18 12:01 716    
История знает массу примеров успешных бизнес-леди, сумевших открыть собственное дело с нуля и добиться впечатляющих результатов. Несмотря на уверенность мужчин в том, что только они способны эффективно управлять крупными холдингами, каждая дама знает: хрупкие женские плечи могут вынести куда больше трудностей. На какие же моменты стоит обратить внимание женщине, которая решилась побороться за нишу на украинском фармацевтическом рынке?

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

Совет 1. Будьте готовы к серьезной конкуренции

В таком сложном и динамичном бизнесе, как фарма, просто не бывает никогда! Если рынок на подъеме, к нему предъявляется множество требований и ограничительных рычагов. Если на спаде – то же самое плюс снижение прибыли. И да, это не та сфера, где можно «обкатать» одну схему, и она будет работать, как вечный двигатель. Рынок меняется круглосуточно, всегда нужно быть в тонусе, работать на опережение, искать новые решения. И понимать, что хотя большинство аптечных работников – это женщины, среди руководителей фармкомпаний и аптечных сетей все же пока преобладают мужчины. И нужно научиться играть по их правилам на таком уровне, который позволит изящно и виртуозно их нарушать.

Совет 2. Старайтесь не повторяться

На рынке генериков и аптек с одинаковым ассортиментом выделиться непросто. И все же, если хочется добиться успеха в данной сфере, придется придумать что-то особенное, что будет выделять вас из общей массы.

Бизнес-идея должна хотя бы казаться уникальной, если не является таковой на самом деле. Минутка оптимизма: помним, что клиент аптеки в 80 % случаев – женщина, так что в аптечном деле перевес на стороне бизнес-леди, а не «бизнес-мена». Все-таки две женщины лучше поймут друг друга, и потребности посетительниц вы ощущаете интуитивно, в то время как мужчины могут лишь предполагать и делать расчеты. Используйте это себе во благо.


Сюзанна Клаттен: фокус на исследования

Одной из самых богатых женщин мира является Сюзанна Клаттен, акционер всемирно известной фармацевтической компании Altana AG. Ее состояние оценивается в $10 млрд. Несмотря на то что Сюзанна выросла в состоятельной семье, она не расслаб­лялась, много и упорно училась – сначала на бизнес-финансиста, потом прошла курс управления и маркетинга в Букингемском университете и МВА IMD в Лозанне.

Навыки по управлению бизнесом Сюзанна Клаттен приобретала в Лондоне в известной консалтинговой компании McKinsey, а также посредством серии стажировок внутри семейной империи.

После того как в 1978 году полиции удалось предотвратить ее похищение, она стала считать богатство своей проблемой и часто устраивалась на работу под именем Сюзанны Кант. Проходя очередную стажировку на заводе BMW в Регенсбурге под своим вымышленным именем, она познакомилась с инженером Яном Клаттеном, который даже не подозревал о ее богатстве. И эти отношения закончились свадьбой в 1990 году в Китсбюэле.

Свое состояние Сюзанна, 55-летняя мать троих детей, получила путем наследования после смерти отца в 1982 году. Ей досталось 50,1 % акций химико-фармацевтического производителя Altana, а ее присутствие в наблюдательном совете Altana помогло превратить компанию в корпорацию мирового класса и занять место одной из 30 крупнейших компаний в немецком ТОП-списке DAX.

В 2006 году Сюзанна продала фармацевтическую часть Altana AG за 4,5 млрд евро компании Nycomed, оставив себе химическую часть бизнеса. Полученные от сделки 4,5 млрд евро были распределены между акционерами в виде дивидендов, а Сюзанна по-прежнему остается основным акционером.

Дальнейшее развитие и увеличение доходности своего бизнеса Сюзанна видит в разработке новых препаратов. С этой целью ею вкладываются огромные денежные средства в исследования.



Совет 3. Делайте выбор осознанно

Когда женщина открывает свое дело, она начинает новую жизнь, в которой личное довольно сложно отделить от делового. Постарайтесь вникнуть в истории успеха известных бизнес-леди, которые работают в фарме, учитесь на их опыте. Где и как собрать материал, который не был бы выхолощен до сладкой патоки на страницах глянцевых журналов? Ответ очевиден: профильные конференции, семинары, на которые часто и приходят именно ради бесед в кулуарах за бокалом сухого игристого. Если вы только начали свою карьеру в данной сфере, будет очень полезно посещать подобные мероприятия как можно чаще, чтобы получить более полный срез рынка и завязать нужные контакты. Общайтесь, будьте активны, проявляйте любопытство.

Совет 4. Помните о дресс-коде

Конечно, бизнес-леди можно и нужно пользоваться своей женствен­ностью ради достижения цели. Все-таки привлекательная дама может добиться многого. И самовыражаться каждый имеет право, как хочет. Но задайте себе вопрос, как вы хотите быть восприняты в профессиональных кругах: как грамотный руководитель и надежный партнер по бизнесу или как девушка для приятного знакомства? Не стоит создавать в головах у коллег когнитивный диссонанс, появляясь на публике в ярко-красном костюме, мини-юбке, с вечерним макияжем (если это не «Панацея» или другой подходящий для такого образа ивент). Такими способами мы добиваемся того, что потенциальный собеседник уже заранее по внешнему виду «считывает» крик отчаянья: «Я одна, помогите, нужен мужчина». Даже если это не так. Другой вариант – молодежная одежда на взрослой женщине. Тут тоже различается молчаливый вопль: «Посмотрите, мне не 40, мне 20, я еще все могу!». Одним словом, гардероб должен быть уместным. Незачем посвящать деловых партнеров в ваш внутренний мир с его ангелами и демонами. Тем более что к внешнему виду женщины-руководителя всегда особое внимание, и важно помнить об этом.


Эсте Лаудер: волшебные рецепты и босс за прилавком


Еще одна знаменитая женщина, которая имеет прямое отношение к фармбизнесу, – Эсте Лаудер, дочь еврейских иммигрантов, родившаяся в трущобах Нью-Йорка. За свою жизнь эта женщина прошла путь от продавца натуральных домашних кремов для лица до владелицы косметической империи. На данный момент основанная ею компания Esteе Lauder заняла 249-е место в списке 500 крупнейших корпораций США с годовым доходом в $4,74 млрд. Секрет успеха знаменитой бизнес-леди: антивозрастная косметика по рецептуре дядюшки Джона плюс успешная рекламная стратегия. Ее главный деловой принцип – «Как только вы повернулись к покупателю спиной, вы его потеряли».

Эсте Лаудер первой предложила своим покупательницам бесплатные пробники и подарки за покупку и обожала сама консультировать клиенток.

«Время не на вашей стороне, а я – да!» – лишь один из ее знаменитых рекламных лозунгов. Злые языки утверждали, что такой наивный «женский» подход до добра не доведет, но система, запущенная Лаудер, очень скоро принесла свои плоды.

Лаудер предпочитала работать лично не только с клиентами, но и с персоналом: она проводила много времени за прилавком, своим примером вдохновляя продавцов. «Мое теперешнее положение – результат не мечтаний или упований, а упорного труда», – напоминала она своим сотрудникам.



Совет 5. Работайте с теми, кому доверяете. Но всегда проявляйте осторожность

На украинском рынке есть множество примеров успешного семейного бизнеса, которые разрушают стереотип о том, что работать с мужем / сыном / братом нельзя. И вообще, по своей природе аптечное дело – преемственное, так было со времен языческих шаманов. Но прежде чем вдохновиться этими примерами и набрать штат из школьных подруг и бывших поклонников, тщательно оцените профес­сиональные качества соискателя. И будьте готовы к тому, что ваши отношения могут навсегда измениться, особенно если он – подчиненный, а вы – непосредственный руководитель. Совет: если решили взять близкого человека на работу, пусть между вами будет какое-то дополнительное звено. А если ведете бизнес с мужем, то важно выработать правила: работа – это одно, семья – другое. И действовать, как единая команда. Если не получается, значит, это не ваш вариант.

И еще: какими бы дорогими ни были друзья, близость к деньгам часто все меняет. И вот уже друг детства без опыта, которого вы взяли к себе, чтобы у него была хоть какая-то работа, уносит с собой вашу клиентс­кую базу и переманивает основных заказчиков. А то, что вы – женщина, в таких случаях только вредит делу. Ведь женщины кажутся более мягкими и безобидными, чем мужчины, а значит, можно так поступить, и ничего за это не будет.

Вывод? Прислушиваемся к женс­кой интуиции и избавляемся от розовых очков.
В фармацевтическом бизнесе этот аксессуар вам точно не пригодится.


Хелена Рубинштейн: экономия на грани фола

Хелена (Хая) Рубинштейн была восьмым ребенком в семье краковского лавочника. Освоив азы медицинской профессии, она отправилась из Польши в Австралию, где начала делать крема для лица из местных ингредиентов. Одна из линий, содержавшая травы с Карпатских гор, стоила Хелене десять пенсов за бутылку, а продавалась по шесть шиллингов – эта женщина всегда знала цену деньгам. Сегодня марка Helena Rubinstein принадлежит корпорации L’Oréal, ее средства продаются в 50 странах мира.

Рубинштейн первой классифицировала кожу по типам (сухая / жирная / нормальная) и придумала трехступенчатую систему ухода, применяемую и сегодня. Хелена Рубинштейн: скупой получает больше.

Секрет успеха: первая в мире сеть салонов красоты – сначала в Австралии, затем в Европе и Америке, в которой использовался комплексный подход при лечении заболеваний кожи. Кстати, «День красоты», после которого клиентки сияли (и сейчас сияют) от счастья, оставив кругленькую сумму в салоне, – тоже ее ноу-хау.

Главный деловой принцип этой знаменитой леди: метод кнута и… кнута. Подчиненные прозвали Рубинштейн «женщиной-смерчем» и «тираном-истребителем», она контролировала каждый вздох в своих салонах и то и дело урезала сотрудникам зарплаты.

Хелена Рубинштейн слыла настоящей скрягой: никогда не обедала в ресторанах, предпочитая сделанные собственноручно бутерброды, торговалась за каждый грош. Даже в возрасте 92 лет Рубинштейн невозможно было сломить. Грабителям, однажды ворвавшимся в ее пентхаус, она заявила: «Вы можете меня убить, но ограбить себя я не позволю». На что Хелена денег никогда не жалела, так это на искусство, считая покупку картин выгодной инвестицией. Она и сама позировала – Берару, Сазерленду и Дали.



Не совет, а факт. На успешность женщины влияет семья

Биографические исследования успешных женщин-руководителей в сфере фармбизнеса показали, что в большинстве своем они были единственным или старшим ребенком, росли в полной семье и имели хорошие отношения с отцом. Родители девочек имели достаточно высокий образовательный уровень. Будущие представительницы топ-менеджмента фармкомпаний часто принимали участие в традиционно мужских сферах деятельности и рано научились у своих отцов осознанно взвешивать собственные шансы на успех или проигрыш, стали испытывать радость от способности идти на риск. В процессе профессионального становления эти женщины использовали компетенцию как важнейший фактор самоутверждения, стремились опережать требования занимаемых должностей. В планировании собственной карьеры женщины чаще ориентированы на текущее положение дел, нежели на перспективу развития. Как правило, дамы позже устраивают свою карьеру, чем мужчины, но формы построения профессиональной карьеры у женщин гораздо разно­образнее.

Марина Чибисова


Теги: , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+