Учимся правильно учиться

03.08.15 09:16 868    
Как правильно учить сотрудников? Ответ на этот вопрос очень важен, ведь если его не найти, то невозможно понять, что мы должны развивать и как.

Я уже неоднократно писал, что существует четыре внутренних фактора, которые влияют на успех.


Начнем со знаний. Все мы понимаем, что сотрудник должен знать нужные для своей работы вещи. Как правило, 90 % необходимой информации можно почерпнуть из открытых источников, помогают также лекции, чтение книг, общение с коллегами. Но одних знаний недостаточно, более того, я неоднократно был свидетелем ситуации, когда знания хромали, а с продажами все шло хорошо… С другой стороны, они действительно важны, тем более что знания сейчас стали слишком доступными, ими никого не удивишь. Мы живем в техногенном гиперскоростном мире, знания быстро устаревают и теряют актуальность. Кроме того, у знаний есть одна неприятная черта – они забываются… Не нужно слыть пророком, чтобы предвидеть, что знания очень скоро перестанут быть конкурентным преимуществом специалиста фармотрасли. Отпадет надобность отлично владеть множеством иностранных языков – появятся удобные портативные переводчики, медпредставитель, первостольник, врач и продакт-менеджер (фарм) будут становиться все «техногеннее и планшетизированнее», с возможностью ответить на любой вопрос одним нажатием клавиши в течение нескольких секунд. Доступность информации становится нормой жизни. Причем IT-инновации прямо связаны с деньгами и с облегчением нашего труда, а раз так, то наука будет продвигаться вперед достаточно быстро. Помните, когда человек впервые полетел в космос, все говорили, что путешествия на Луну вскоре станут популярнее, чем поездка в Египет, но этого не произошло. Кому нужна Луна, кроме ученых и чудаковатых миллионеров, мечтающих, чтобы было, что рассказать детям? Таким образом, сами по себе знания достаточно быстро обесцениваются. К примеру, недавно я разговаривал со своим невероятно эрудированным другом, и он забыл режиссера кинофильма «Москва слезам не верит». Он долго мучился и вспоминал, а я тем временем незаметно зашел в Интернет на своем айфоне, и уверенно выдал: Владимир Валентинович Меньшов. Заподозрив неладное, он возмутился: «Так нечестно, ты подсмотрел в Интернете!». Может быть, и нечестно, зато быстро и достоверно!

Не стоит забывать и о том, что знания по-разному воспринимаются и интерпретируются. К примеру, слова песни «Вологда»:

Вижу, вижу алые кисти рябин,
Вижу, вижу дом ее номер один.
Вижу, вижу сад со скамьей у ворот –
Город, где судьба меня ждет.


Жители Вологды точно знают, что в их городе есть единственный дом номер один, и это – психиатрическая больница. И данный факт кардинально меняет восприятие песни. Так что знание не всегда играет ведущую роль.

Гораздо больше зависит от такой вещи, как навык. Это очень упрямая штука, потому что он вырабатывается посредством многократных, причем правильных, повторений.

Легче всего понять, как вырабатывается навык, в такой игре, как бильярд. Представьте себе человека, который захотел научиться играть. Он пришел в зал и начал тренироваться. В какую позу он стал для того, чтобы ударить по шару? Конечно же, в ту, которая ему удобна, то есть неправильную. Потому что правильная бильярдная поза вначале крайне неудобная. Вот так наш герой закрепил неправильный навык и продолжает тренироваться. Со временем его игра все-таки становится лучше, и на каком-то этапе он достигает своего навыкового потолка, после которого, сколько ни тренируйся, из этого положения уже лучше не сыграешь. Однако его ничто не смущает, зона комфорта сформирована − он играет неплохо в кругу своих друзей, которые тоже учились играть сами. Что же должно произойти, чтобы наш герой изменил навык и «переставил» руки и ноги правильно? Ответ прост: должен появиться достойный противник. К примеру, герой играет уже пять лет и неожиданно проигрывает противнику, который играет всего месяц (правда, этому игроку профессиональный тренер «выставил» руки и ноги так, как нужно, и сразу научил правильно бить). Какие чувства он испытает? Вначале – агрессию и непринятие факта. Потом, после повторных поражений, начнется поиск оправданий, причем в системе трехмерной графики (3D) − оправдания, связанные с обстоятельствами: «плохой кий», «плохое освещение стола», «не мой день; обычно мне везет в пятницу, а сегодня четверг» и т. д. После этого пойдут оправдания в системе «включенные в ситуацию люди»: «ты под руку говоришь во время удара», «если бы ко мне вовремя подошел официант, я бы уже выигрывал», «вон та девушка за соседним столом сексуально наклоняется в момент удара, и это меня отвлекает» и др. И, наконец, когда этих два измерения поиска оправданий будут успешно пройдены, человек обратит внимание на себя: «Может быть, нужно что-то делать лучше?». При оптимистическом сценарии наш герой придет к тому, что пора менять позу и «переставлять руки», и даже пойдет к тренеру, который научит все делать по-новому. Но и тут не все так просто – как изменится игра в начальных фазах выработки нового навыка? Парадоксально, но вначале игра станет хуже, переучиваться всегда сложно, и 80 % людей после первичного ухудшения принимают критически неправильный вывод: «Ну вас в баню, буду играть, как играл!». Однако если это первичное ухудшение пройти достойно, то дальнейшие результаты вырастут в разы!

Возьмите любой новый жизненный стереотип, к примеру, открытие своего дела. Первые несколько лет нужно вкладывать и во всем себе отказывать, только потом финансовое благосостояние начинает расти… Здесь я не имею ввиду чиновников-бизнесменов, где все проще: украл завод или землю, и все − бизнес удался. Так, жена, которая любит своего мужа, а он, не дай Бог, ушел к другой, должна помнить о том, что самый ответственный момент – это первые шесть месяцев. В этот период нужно попытаться его вернуть (если есть желание, конечно), пока еще не сформировался новый навык, пока он «покинул свой родной берег, а к другому так и не пристал»… Скорее всего, муж привык, что именно в том месте висит наглаженная рубашка, а на завтрак его ждет пусть не самая изысканная, но привычная яичница с беконом. А тут, просыпаясь в объятиях новой любимой, он всего этого не находит… Кстати, эта тема отлично раскрыта в фильме «Любовь и голуби». Помните: «А я бы сейчас горбушечкой отравился»?

Вообще все, что мы делаем по принципу удобства и импульса, в основном не работает на развитие и является неправильным. Распространенные случаи импульсного решения:

• нас кусает собака за руку, мы ее отдергиваем, а по сути ведь нужно наоборот – засунуть руку глубже, чтобы собака сама разомкнула челюсти;
• человек при ранении холодным оружием достает ранящий предмет из тела, нанося себе дополнительные повреждения, а нужно прибинтовать и найти хирурга;
• когда нас заносит на автомобиле, мы выворачиваем руль в противоположную сторону, а нужно крутить в сторону заноса;
• когда мы решаемся бегать по утрам, нам хочется быстро остановиться, а нужно какое-то время бежать «через не могу», тогда с каждым разом будет получаться бежать все дальше и дальше.

Человек никогда не знает, где 100 % его умений. Одного польского штангиста спросили, какой из десяти подходов к штанге для него самый полезный. Он ответил: «Одиннадцатый!». Кстати, если на собеседовании вам зададут вопрос, как вы оцениваете свое трудолюбие по пятибалльной шкале, смело отвечайте, что на 6 баллов! Обещайте и подтверждайте!

Выработать навык нелегко, ведь мозг всегда будет сопротивляться чему-то новому, стремиться сохранить свой статус-кво. Он хорошо осознает, что слишком доверчивые люди уже давно на кладбище, поэтому будет искать отговорки для приобретения нового навыка: «начну бегать, но не сейчас, сейчас много работы», «начну бегать, когда потеплеет или с Нового года» и пр.

Именно навык максимально капитализирует работника фармотрасли, делает из него ценного сотрудника. Но правильный навык требует усилий для выработки и максимальной концентрации.

«Думаете ли вы, что можете все, или думаете, что не можете ничего – в обоих случаях вы правы»
А. Эйнштейн

Наведу правила выработки навыка, которые я впервые прочитал у Нила Рекхема.

Правило 1. Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно
Что это означает? Если борец выходит на татами с задачей применить все известные ему приемы, то в нужный момент он не сможет применить ни одного. Нужно отрабатывать один прием до автоматизма, потом браться за второй.

Правило 2. Добейтесь многократных позитивных результатов, прежде чем бросить отработку навыка
Вам уже известно, что вначале, когда навык «сырой», результаты могут даже ухудшиться. Не спешите отказываться от него! Возможно, в вашем исполнении он пойдет, если чуть-чуть что-то поменять.

Правило 3. Количество важнее качества
Это означает, что вы должны ставить себе «зачет» только за попытку применения навыка в жизни, и рано или поздно количество перерастет в качество. Это очень важный принцип во всех сферах жизни. К примеру, можно изучать иностранный язык, вначале долго и нудно «зазубривая» правила грамматики, а можно сразу пытаться говорить – навыковый количественный метод изучения иностранного языка гораздо эффективнее. Данное правило очень хорошо иллюстрирует случай из моего врачебного прошлого. Я начинал писать диссертацию под руководством Екатерины Николаевны Амосовой. В то время я работал в отделении кардиологической реанимации и мечтал научиться «смотреть» на модном ЭХО-аппарате, который был в отделении. Но сесть за аппарат было не так просто, потому что человек имеет два мотива поведения: один настоящий, а второй – тот, который красиво звучит. Моими настоящими мотивами были такие: я сремился быстрее защититься, желал добиться большего уважения среди коллег («смотреть» на ЭХО практически никто не умел), хотел иметь возможности подзаработать, используя государственный аппарат. Мотивы, которые я декларировал профессору, были, естественно, другими.

Диалог я построил по классической технике СПИН.

– Вы, конечно, знаете о том, что отделение кардиореанимации принимает до 30 % непрофильных пациентов, причем это в основном ночью, когда нет сотрудников кафедры и не с кем посоветоваться. И на этих пациентов уходит до 40 % всех медикаментов отделения, тратится большое количество лабораторных тестов. Многие из этих пациентов впоследствии переводятся в наше отделение хирургии, хотя должны быть госпитализированы по месту жительства. Это ведет к тому, что у нас с хирургами очень натянутые отношения. Перегруженный коечный фонд создает ситуацию, при которой мы не можем принять наших профильных пациентов. Особенно обидно, когда поступает какой-нибудь депутат и видит, что у нас полно коек в коридоре стоит.

– Да, непорядок, но к чему ты ведешь?

– Я мог бы научиться «смотреть» на ЭХО и дежурить по ночам, тогда можно было бы ставить диагноз сразу по приезду «скорой» и эффективно отсеивать непрофильных пациентов, что улучшило бы ситуацию в отделении (свойство – преимущество – выгода).


После такой аргументации ко мне был приставлен опытный ЭХО-наставник с четким поручением: «Научи смотреть!».

Однако у этого наставника тоже было два мотива поведения. Один – тот, что красиво звучит: «Да, мне нужен ученик, мало ли что, ведь это очень опасно – всего один узист на такую большую клинику». А второй – настоящий: «А зачем мне конкурент, да еще и такой выскочка?». Как обычно, в борьбе мотивов выигрывает настоящий. Но что же делать, чтобы не получить от профессора «по шапке»? Ведь если не учить, то пожалуется, а распоряжение нужно выполнять. Эврика! Качественный метод обучения! Вначале он мне поручил прочитать Шиллера (руководство по УЗИ на английском языке), потом был экзамен, затем он планировал в течение трех месяцев учить меня просто выводить правильно проекции сердца. Когда я пытался ускорить процесс, он попросту от меня прятался, прикрываясь занятостью. Благо, я быстро оценил ситуацию и отправился в клинику Стражеско, где нашел очень хорошую преподавательницу, которая применила количественный навыковый подход. Она сказала: «Теорию ты уже более-менее знаешь, садись, смотри и пиши заключения, а я буду исправлять». За месяц я научился! Вот вам сила навыкового подхода. По иронии судьбы, ровно через месяц после того, как я научился, мой навык очень пригодился моему научному руководителю, когда нужно было поставить диагноз родному для нее человеку, а опытного узиста рядом не было. Так что красиво сформулированные мотивы часто тоже оказываются правдой…

Правило 4. Практикуйтесь в безопасных ситуациях
Вначале нужно опробовать навык в аудитории, потренироваться со своими друзьями и коллегами по обучению – лучше при помощи камеры, что позволит посмотреть, как выглядит ваше исполнение навыка со стороны. Потом следует отработать навык в жизни и в профессии, то есть на тех, кто к в вам лоялен, и где ваши ошибки не так страшны. Только после этого можно пробовать применять его на важных и значимых клиентах. К примеру, вы начали отрабатывать навык отзеркаливания собеседника. Он пока «сырой», а вы пришли к клиенту и давай отзеркаливать и обезьянничать. А клиент указывает вам на дверь и предлагает пойти потренироваться «на кошечках» – никто не любит чувствовать себя «лопухом» и объектом манипуляций. Либо вы, не отработав как следует навык короткого разговора (смол толк), пришли на визит к статусному и потенциально очень интересному для вас клиенту, увидели у него картину парусника и задали вопрос: «Вы, наверное, увлекаетесь парусным спортом?», а он вам: «Да нет, это я специально повесил, чтобы болтуны типа вас имели возможность завести пустой разговор ни о чем».

Или же вы учитесь альтернативному заключению сделки и задаете клиенту вопросы: «Вам удобнее попробовать пять или десять штук?», «Вам удобнее принять решение сегодня или завтра утром?», а он в ответ: «А вам удобнее самим выйти из кабинета или вам помочь?».
Важно вначале закрепить навык в безопасных ситуациях, причем с позитивным результатом. Навык должен стать вашим, превратиться в своего рода условный рефлекс. Только когда использование навыка станет таким же естественным делом, как почистить зубы или выпить чашку кофе с утра, он сможет работать на вас.

Разумеется, для того чтобы начать отрабатывать навык, важен кредит доверия к нему. К примеру, гранату нужно бросать сверху – так она дальше летит; можно, конечно, долго бросать снизу и даже бить собственные рекорды, но как только видишь бросок сверху, понимаешь, что так далеко снизу никогда не бросить.

Часто мне говорят на тренингах: «Ведь приемы, которым вы учите, многие могут знать!».

Обычно я отвечаю так: «Вы знаете нашего мера? Он занимался боксом и у него есть брат, который тоже занимается боксом, и поэтому с нашим мером лучше не связываться. Так вот, каждый противник Владимира Кличка знает, что он выходит на ринг с каменным лицом памятника, настроенный только на победу, работает левым джебом, а когда противник приближается, он делает клинч. Западные журналисты за эту манеру иногда его стебливо называют Клинчко. Несмотря на то что все его противники это знают до боя, ВО ВРЕМЯ САМОГО ПОЕДИНКА ОНИ ВСЕ РАВНО ПАДАЮТ!». Знать прием не значит УМЕТЬ противостоять ему. ЗНАТЬ НЕ ОЗНАЧАЕТ УМЕТЬ, а тем более уметь повторять «на автомате» и применять в нужный момент!

Компанией «Агентство Медицинского Маркетинга» разработан уникальный навыковый подход к изучению английского языка.

Носители языка в каждодневной речи пользуются всего 300–350 словами. Их достаточно в 80 % случаев жизни. Главное – умение их правильно расставлять и желание говорить. Знание просто слов и грамматики ничего не дает. Прежде всего необходимо научиться слышать, писать и уметь правильно излагать свои мысли на английском языке.

В основе занятий – работа с текстами, «многократное говорение текста» с поиском синонимов, полный интерактив с первых минут занятия. Такой подход приводит к быстрому снятию «внутренних зажимов» и стремительному прогрессу в английском языке.

Приглашаем вас на курсы английского языка.

Юрий Чертков,
бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+