Тренинг для ОТС подразделения компании «Nycomed»

09.03.11 22:00 2 466    

Кроме того, в подобных ситуациях специалисты различных категорий и разным опытом работы, «сидя за одной партой», могут многому поучиться друг у друга, «присмотреться» к коллегам, лучше «проникнуться» командным духом. Этому также способствовала оригинальная интерактивная форма работы бизнес-тренеров с аудиторией, каждый представитель которой был увлечен в процесс обучения: активно дискутировал, задавал вопросы, участвовал в практических заданиях и сам вносил определенную лепту в содержание тренинга.

Остановимся на тренинге подробнее…

Эффективные аптечные и врачебные визиты — одна из основных задач, которые стоят не только перед медицинскими, но и региональными менеджерами фармацевтических компаний. Да-да, знать все тонкости должны не только медицинские представители, которые чаще всего открывают двери аптек и врачебных кабинетов, но и «регионалы», курирующие и корректирующие их работу. Кроме того, региональные менеджеры могут сами непосредственно сотрудничать с аптеками, периодически совершать врачебные визиты — для контроля работы медицинских представителей, специальной промоции препаратов, закрепления и расширения сотрудничества.

Исходя из этого, тренинг был разбит на три тематических блока:

  • о чем думает «аптечник»?
  • техника работы с аптеками
  • врачебный визит

Итак, о чем же думает «аптечник»

Чтобы сотрудничество с аптекой было успешным, необходимо досконально выучить структуру фармацевтической розницы, понять интересы и мотивы, которые определяют работу той или иной аптечной сети, проникнуться задачами, стоящими перед каждым ее сотрудником.

В этом отношении нельзя не выделить оригинальную форму классификации аптек, предложенную автором тренинговой программы Юрием Чертковым, директором Агентства Медицинского Маркетинга:

  • аптеки-«волки» — являются лидерами на рынке или в своей нише, поэтому во многом задают тон работы других аптечных компаний;
  • аптеки-«овцы» — аптеки, которые предпочитают «идти за волками», следовать в фарватере успеха ведущих аптечных сетей;
  • аптеки-«кролики» — розничные операторы, которым удалось «отгрызть» часть рынка благодаря удержанию низкой, социально-ориентированной, наценки на основную часть своего ассортимента;
  • и, наконец, аптеки-«дронты»: так называемые еще «уставшие» — не успевающие в ногу со временем, не очень хорошо адаптированные к работе в сложных рыночных условиях; мечта многих из них — удачно «продаться».

Определив категорию, к которой относится та или иная аптека, легче выработать наиболее эффективную работу с ней. А сотрудничать нужно стремиться со всеми перспективными аптечными учреждениями, ведь нет гарантии, что розничные операторы по своему решению не осуществят ротацию на аптечных полках, и она будет не в пользу вашей продукции. Кроме того, все большее количество людей, предпочитают быстрый точный совет провизора первого стола, а не визит к врачу, и таких ситуаций может быть все больше. Уже в ближайшем будущем реальна вероятность запрета рекламы фармацевтической продукции по TV, предполагаются изменения в форме выписки рецепта — врач сможет указывать только действующее вещество, а не название препарата. И здесь зависит от первостольника — какой препарат окажется в перечне предложенных.

Да, «аптечник» думает о многом, но не только о плане продаж медицинского представителя, его основная задача — грамотно рекомендовать тот или иной препарат. И какое слово, которое будет после «возьмите лучше…» во многом зависит от работы внешней службы.

Поступать, например, можно так…

Научи аптеку зарабатывать больше — тебе это «воздастся сторицей»

К каким только методам мотивации не прибегают фармацевтические компании и представительства, чтобы обеспечить лояльность аптечных учреждений к своей продукции. Вместе с тем, оптимальным может оказаться решение, когда вы «научите» аптеку эффективнее оценивать свою работу и внедрять методики, позволяющие в разы увеличить ее прибыльность. При этом можно корректно соблюсти и свой корпоративный интерес.

Примеры таких маркетинговых методик были предложены участникам на тренинге.

Отдельно были рассмотрены вопросы, которые сейчас особенно интересны, для сотрудников внешней службы фармацевтических компаний, в частности, это работа с торговой территорией — аптеками, вверенных заботам того или иного участника тренинга, организации партнерских продаж. И, конечно же, всегда актуальна тема правильной организации аптечного визита и работы в аптечном учреждении. Так, участники тренинга смогли освоить авторскую методику пошаговой работы в аптеке: «разведка — активация — выкладка — резюме — продажа», организации и проведения «фармкружков».

Врачебный визит — отдельная статья

Кроме работы с аптечными учреждениями, медицинские представители отдельные дни посвящают визитам в лечебно-профилактические учреждения, промоции препаратов среди врачей.

Врачи — особая «публика», сделать так, чтобы они «поверили» в ваш препарат и согласились назначать и рекомендовать его пациентам — настоящая заслуга. Медицинский представитель и региональный менеджер должны обладать целой плеядой специальных навыков и умений, которые должны использоваться на врачебном визите. Так, важно с первых минут общения уметь определить психотип врача, его «настрой» и приоритеты, грамотно работать с возражениями, уметь корректно убедить его использовать в практике тот или иной препарат и, что не менее важно, удачно завершить врачебный визит, оставив предпосылки для дальнейшего успешного сотрудничества.

Конечно, здесь представлена лишь небольшая часть той интересной информации, которая была предложена «тренирующимся». В небольшой тезис сложно вложит весь объем трехдневного тренинга. Но мы надеемся, что это позволит не только сориентироваться в работе Агентства Медицинского Маркетинга, но и почерпнуть для себя некоторые интересные идеи.

Группа №1, тренер Юрий Чертков

Группа №1, тренер Юрий Чертков

Группа №2, тренер Михаил Коваленко

Группа №2, тренер Михаил Коваленко

Группа №3, тренер Виктория Васылив

Группа №3, тренер Виктория Васылив



Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+