Магические речевые модули

20.12.16 11:57 1 704    
В процессе наших профессиональных коммуникаций мы пользуемся теми или иными словами, фразами, речевыми оборотами. Мы ведем переговоры, влияем, продаем.
От того, что и как мы говорим, напрямую зависит наш профессиональный успех.
Существуют различные тонкие приемы и методы коммуникаций, составления продающих текстов и коммерческих предложений.
В данной публикации я постараюсь изложить полезную информацию, которую можно попытаться конвертировать в профессиональный навык большего влияния на людей.

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

Есть речевые модули, которые способны обойти сознание. По сути, сознание – это форма отражения объективной действительности. Вся прелесть и трагизм сегодняшней ситуации в том, что большинство решений мы принимаем эмоционально. После принятия решения рацио начинает искать оправдания и аргументацию эмоционального решения.
Сейчас наши информационные фильтры невероятно перегружены, все это привело к тому, что сознание научилось защищаться от потока информации. Сегодня за день мы потребляем больше информации, чем наши предки за год жизни!
Нужно признать, что мы в основном обращаем внимание на рациональную аргументацию, призывая людей мыслить логически, а наиболее эффективные приемы коммуникации нацелены на то, чтобы отвлечь сознание и донести информацию сразу на бессознательный уровень.
Бессознательное – это совокупность психических процессов, в отношении которых отсутствует субъективный контроль. Итак, разберем восемь приемов косвенного внушения.

1. Очевидное предположение.

Данный прием основан на том, что вы сразу что-то предлагаете, вместо слова ЕСЛИ, используется слово КОГДА.
Когда вы примите это лекарство, то сможете убедиться, что уже через полчаса ваша головная боль полностью пройдет.
Когда вы придете на наш семинар и вникните в информацию, вы поймете, как легко использовать эти приемы на практике.
Когда вы посмотрите наш сайт, я расскажу вам самые выгодные условия нашего сотрудничества. Когда вы сделаете первый заказ у нас, вы сможете сравнить эффективность наших менеджеров с работой менеджеров других компаний. Я не знаю сколько времени вам нужно, чтобы вникнуть в выгоды нашего предложения… Сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше предложение?


Эти предположения как бы «надевают» ситуацию на человека, констатируется некий факт, который точно состоится.

2. Труизмы, правило трех «ДА».

Желудок у котенка не больше наперстка, сил для игр и роста нужно много, поэтому ваша киска купила бы «Вискас»… Вы курите? Вам известно, что от этого страдают легкие? Поэтому, чтобы защитить их, принимайте «Г»… Мы сегодня планируем собрание, и понимаем, что конкуренция среди аптек возрастает, поэтому нам вмес­те нужно разработать инструменты увеличения среднего чека… Мы же понимаем, что страна в опасности, и понимаем, что нам война ни к чему, поэтому сейчас, как никогда, мы должны быть едиными и проголосовать за нашего президента.

Труизмы очень эффективны. Этот прием известен еще со времен Сократа, сам он активно пользовался труизмами и был неуязвим в споре. Существует некое физиологическое объяснение эффективности труизмов. Когда человек слышит или говорит «Да», в его организме вырабатывается определенная порция эндорфинов, и ему становится сложнее сопротивляться. Лучше сопротивляться вначале, чем в конце. Самое сложное – начать!

3. Слова-связки: поэтому, потому что, отсюда следует, чем… тем.

Поскольку наше предложение размещается всего на одной странице, то эффективность восприятия информации должна быть гораздо выше (почему выше? Как это связано?)… Мы понимаем, что вы можете сомневаться, но чем больше сейчас ваши сомнения, тем приятнее вас обрадует результат. Да, я понимаю, что вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию, потому что там вы узнаете, как…

Магия связки «потому что» хорошо описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния».
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение и представляем причину, мы добиваемся большего успеха. Людям нравится, когда есть причины их действий. Э. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?». Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94 % тех, кого просила Э. Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?». В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд, кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Э. Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?». Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Судите сами, если мы говорим ребенку «Иди спать», он склонен проявлять упрямство, другое дело объяснить: «Нужно ложиться спать, потому что тебе нужно выспаться и завтра быть в бодром настроении».

– Дайте антибиотик!
– Дополнительно необходимо прибрести пробиотик, потому что нужно защитить кишечник.




4. Выбор без выбора.

Вы сможете подъехать к нам в офис либо нам к вам приехать? Вам удобнее оплатить наличными или безналом? Вам удобнее начать работу с препаратом в ампульной или таблетированной форме?

Выбор без выбора – это альтернативный вопрос, такой вопрос суживает сознание и заставляет выбирать один из двух вариантов. Вообще мы часто принимаем решения в достаточно узких рамках, не видим третьего, четвертого, пятого вариантов. Со мной был случай в Египте: я купил морскую прогулку, в которую входил ужин на корабле, это стоило чуть дороже, чем обычная прогулка. По плану, мы должны были вернуться в 16.00. Однако прогулка закончилась в 13.00, и никакого ужина не было. Что делать? Очевидных решений два: скандалить либо отпустить ситуацию. Со мной на корабле были мамочки, которые решили встать на тропу войны, в итоге они 3 дня своего отдыха ссорились с персоналом пункта морских прогулок. Я выбрал третий вариант…. Там был фотограф, который попросил за свои услуги какие-то деньги, по-моему, 50 долларов. На тот момент я отказался от этой услуги. Но, учитывая, что нас обманули, я попросил предоставить мне фотографии бесплатно, они, конечно, сопротивлялись, но все же сделали мне бесплатный диск. Правда, пришлось слегка пригрозить отзывами на сайт и т. д. Доброе слово и маузер работают чуть лучше, чем просто доброе слово…

5. Ясно, очевидно, понятно.

Очевидно, что пациент эту терапию принимает длительно, поэтому самое главное качество препаратов данной группы – это цена. Это же понятно, что самое главное в работе доктора – это коммуникация с пациентом… Очевидно, что самое главное в препаратах, снижающих холестерин, – уровень доказательной базы… Очевидно, что если вы принимаете диклофенак от боли в спине, то дополнительно НЕОБХОДИМА мазь, ПОТОМУ ЧТО нужно усилить эффективность. Когда человек слышит слова «ясно, очевидно, понятно», то сознание расслаб­ляется и пропускает дальнейшие фразы практически без сопротивления. Зачем критично слушать очевидные вещи? «Понятно, что импортные препараты работают лучше, очевидно, что у них большая доказательная база, ясное дело, что вам они больше подойдут».

6. Незавершенное действие.

Через месяц в данном районе будет клиника, способная изменить вашу жизнь… Мы работаем над препаратом, который обещает совершить настоящую революцию в лечении простатита. Сейчас рано рассказывать о наших особых предложениях, которые мы предлагаем нашим самым лояльным клиентам.

Суть данного приема заключается в том, что незавершенным действием мы подогреваем интерес, сознание стремится завершить действие, увидеть развязку. Этим пользуются режиссеры сериалов, например, к концу серии раздался выстрел и непонятно, попал он в цель или нет. Иногда на своих тренингах я говорю фразу: «Когда я писал диссертацию по кардиологии…». Как правило, участники тренинга делают вывод, что я защитил диссертацию, мозг стремится к некой завершеннос­ти. Ведь если я писал диссертацию, то это не означает, что я ее защитил. «Когда я строил свой первый дом…». Сознание слушателей делает вывод, что дом таки был достроен и не один, но это не факт!

7. Количество повторений.

Ключевая мысль в продающих речах и текстах должна повторяться минимум три раза! Этим пользуются учителя: «Ребята, откройте книжки на двадцатой странице, все открыли книжечки, открываем на двадцатой странице…».

Ключевые тезисы нужно повторять, так они лучше запоминаются, иногда превращаются в руководство к действию. «Карфаген должен быть разрушен! Карфаген должен быть разрушен!». В историю вошел римский сенатор Катон Старший, возглавлявший консервативную часть сенаторов, которые усматривали в Карфагене и сильного торгового конкурента. Данный сенатор без устали повторял на всех собраниях римского сената: «Карфаген должен быть разрушен». В конце концов, его настойчивость возымела действие, и по результатам третьей пунической войны римские войска не просто захватили Карфаген, но и разрушили его до основания, с тем, чтобы тот никогда уже не смог восстать из руин и противостоять Риму. Кстати, в нашем гимне плохая метапрограмма: «Ще не вмерла України ні слава, ні воля». Эти строчки содержат негативную мотивацию… Избегание чего-то, в данном случае смерти… которая ЕЩЕ не состоялась. Лучше, когда мы идем к чему-то, например, к процветанию… Когда мы думаем, как бы чего не вышло, то мы включаем негативный тип мышления.

8. Прямое внушение.

Звоните, назначайте, пишите! Очень важно призывать людей к тому поведению, которое вы от них ждете… Часто мы подводим людей к какому-то решению, но забываем им сказать, что делать… По типу: «Аптека работает, стучите!». Они и будут стучать, пока не разобьют витрину.

В психологии есть такой термин: постгипнотическое внушение. Постгипнотическое внушение – феномен поведения, когда заданная в гипнотическом состоянии задача затем беспрекословно исполняется в нормальном состоянии, причем сам факт наличия задачи не осознается. Запоминается лучше всего начало и конец, это так называемый эффект края.

Документы на стол! – закричал Штирлиц и врезал Мюллеру в ухо. – Кстати, Мюллер, не найдется ли у вас канцелярских скрепок? Голос за кадром: Штирлиц знал, что лучше всего запоминается последняя фраза, и если Мюллера спросят, зачем приходил Штирлиц, тот ответит: «За канцелярскими скрепками.

Таким образом, в данной публикации мы поговорили о восьми приемах косвенного влияния посредством определенных речевых модулей. Убежден, что использование данных модулей в профессиональных и межличностных коммуникациях существенным образом усилит ваше влияние на людей и позволит быстрее достигать поставленных целей.

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+