Медицинский представитель: цена вопроса

01.03.18 12:11 2 228    
В этой статье UBS Group хотят обсудить, чего ждут от кандидатов работодатели, а так же рассказать работодателям, чего стоит ждать от соискателей, и как создать команду сотрудников, способную достичь поставленных целей.

Так же постараемся остановиться на вопросах стоимости визита для кампании и возврата инвестиций, вложенных в сотрудника. Это важно как для менеджеров внешней службы, так и для для самих медицинских представителей, чтоб понимать свою значимость для компании.

И так, кого ищут компании, рекрутёры и линейные менеджеры на сайтах о работе, Linkedine, социальных сетях?

Ответ не сложен – все ищут медицинского представителя. Но компании ищут разных медицинских представителей, с разным функционалом, опытом и навыками. Условно можно разделить такие вакансии так:

1. Медицинский представитель без опыта работы или с небольшим опытом
2. Медицинский представитель с опытом работы от 1 года
3. Медицинский представитель с опытом работы 2-3 года
4. Медицинский, старший медицинский представитель с опытом более 3-х лет.

Давайте рассмотрим сначала компетенции кандидатов и тогда поймём почему мы их так разделили.

Первое, с чего начинает свою работу медицинский представитель – это визит к врачу. Региональный менеджер распределяет представителю территорию, или она закрепляется за ним в CRM программе, и представитель получает базу ЛПУ и врачей. После этого представитель делает визиты согласно промоплану по целевым аудиториям. От того, на сколько успешно будет проведён визит представителя к врачу зависит выполнение его плана продаж.

В зависимости от опыта и навыков медицинского представителя визит может закончиться по-разному, вероятность пользы от такого визита вырастает с увеличением опыта работы медпредставителя.

Обойдя всех врачей по промо плану опытный представитель поймёт какие врачи являются потенциальными в назначениях препаратов его промо портфеля, а так же будет понимать лояльность специалистов к компании, её брендам, готовность использовать его препараты в терапии пациентов. Для того, чтоб такое понимание возникло, и было не интуитивным, а базировалось на фактах, медицинский представитель должен пройти несколько месяцев – кварталов практики.

И так медицинский представитель начального уровня умеет провести визит и категоризировать специалистов по лояльности и потенциалу, что дальше?

Теперь в его светлой голове должен появиться ещё один элемент общего пазла:

Цепочка продажи

Назначения специалиста нужно конвертировать в продажи в аптеке. А это очень важный и порою сложный «момент». Что нужно сделать для того, чтоб в аптеке был продан именно препарат нашей компании? Есть несколько составляющих успеха:

1. Наличие препарата в аптеке в нужном количестве
2. Наличие препарата именно в той аптеке, куда придёт пациент с назначением от врача
3. Провизор должен продат именно наш препарат, а не произвести фармзамену на «немецкий», «наш отечественный», «брендовый», «недорогой», « тот, который ему нравиться», есть и другие варианты.
4. Препарат не должен заканчиваться – нужно рассчитать сколько препарата необходимо поставить на полку, чтоб до приезда следующего заказа не было «дефектуры».

На этом этапе важное значение имеет работа аптечных КАМов и непосредственного руководителя медицинского представителя – Регионального менеджера, но только сотрудник, работающий на своей территории, должен точно знать, уметь рассчитать количество упаковок.

Именно от его данных будет потом отталкиваться в своих расчётах РМ и КАМ.

Так же не забываем, что клиентом для медицинского представителя является не только врач, но и провизор. Во многом успех аптечных продаж зависит от того, как медицинский представитель сумеет наладить работу с первостольниками, заведующими аптек.

И так, опытный медицинский представитель должен уметь наладить на своей территории цепочку продаж: врач-аптека-пациент.

Что же делать сотруднику, который всё это умеет?

Он закончил своё развитие, как представитель и его прямая дорога в региональные менеджеры? Мы можем уверенно сказать нет. Началось самое сложное и интересное – теперь сотрудник начал окупать вложенные в него компанией средства и ему можно поручать серьёзные задания, его работа теперь влияет на выполнение плана региона, получение бонуса.

Пройдя период адаптации к условиям работы, преодолев страхи, неопытность и разобравшись кто он и что должен делать, медицинский представитель становиться конкурентно способным в поле на равне с другими его коллегами из других компаний.

Следующий этап в росте – научиться работать не только с лояльными потенциальными клиентами, но и с нелояльными, переводить прескрайберов на назначение своих брендов с брендов конкурентов. Для этого необходимы новые навыки и техники, прекрасное знание особенностей не только своих продуктов, но и продуктов конкурентов, подготовка перед визитом к каждому клиенту индивидуально по его запросам, возражениям.

Однозначно, медицинский представитель с опытом работы становиться лицом компании на своей территории, и лояльность специалистов формируется не только к компании и продуктам, но и к нему лично, завязываются партнёрские отношения между представителем и клиентами. Его все знают и ассоциируют с компанией.

Умение презентовать продукты на индивидуальном визите перерастает в умение проведения презентаций, сперва на пятиминутке в отделении, потом в больнице, затем на обществе специалистов, круглом столе. При этом представитель с опытом может самостоятельно подготовить презентацию по продукту, согласовав её перед выступлением с руководителем.

Важным навыком медпредставителя является уменее управлять бюджетом. Пускай это не большой бюджет на проведение презентаций, круглых столов, групп митингов на своей территории, но самым важным является навык планирования финансов во временном аспекте и наложение затрат на выполнение плана продаж в своём регионе. Ведь вложенные средства должны вернуться в выполнении плана продаж.

Как мы видим, каждый этап роста представителя подразумевает за собой приобретение определённых компетенций.

Совет кандидатам

Если вы хотите понять на каком уровне вы находитесь (сколько стоите), сделайте простое упражнение. На листке бумаги сделайте таблицу и заполните её.

Навык Я знаю о нём Я умею это делать Я делаю это каждый день
Техника ведения жёстких переговоров Да Нет Нет


Сколько должно быть навыков в вашем списке? Чем больше, тем лучше.

Если получился маленький список, значит нужно посмотреть как работают коллеги и руководители.

Чем больше список навыков «Знаю-Умею-Делаю каждый день», тем более высокий уровень профессионализма у Вас.

Как использовать то, что мы написали руководителю или HR-менеджеру?

Финансовый аспект

Самое простое применение всему написанному выше – использование в качестве шкалы, позволяющей выстроить систему финансовой мотивации персонала.

Каждый сотрудник должен понимать, что его зарплата и система премирования, а так же карьерного роста в компании зависит от знаний, практических навыков, опыта и успешных проектов.

Условием повышения зарплаты, перехода на другой уровень/грейд в должностной линейке может быть не только отличное знание теоретической базы препаратов, но и отточенные навыки менеджера по продажам.

Нефинансовая мотивация

Успешные люди стремятся к общественному признанию, к карьерному росту, к выполнению новых сложных заданий.

Переходя от одного уровня к другому медицинский представитель растёт как в глазах окружающих коллег, так и в своих собственных, у него появляется уверенность в силах, он готов выполнять всё более сложные задачи, в плоть до того, что ему может делегировать часть своих задач региональный менеджер.

Сотруднику становиться интересно работать не только с точки зрения финансов, которые он получает сейчас, но и увеличивается его капитализация на рынке труда.

Сколько же стоит сотрудник, и когда останавливается его капитализация в определённой должности?

Если сотрудник умеет и знает то же, что и его коллеги, показывает такие же результаты, то его рыночная стоимость не увеличивается, срок работы представителем 5 или 10 лет не может сказаться на окладе, если сотрудник все эти годы выполнял одну и ту же работу. В то же время, если у медицинского представителя появляются новые компетенции, например работа с региональными дистрибьюторами, офисами аптечных сетей, обучение на двойных визитах новичков и т.д. у сотрудника появляется дополнительная стоимость.

Закончим на этом качественный блок нашей статьи.

Давайте поговорим о деньгах!

Сколько стоит хороший медицинский представитель и сколько он должен приносить комапнии?


На основании своих данных: опросов медицинских представителей, региональных менеджеров, руководителей внешней службы, коммерческих директоров, тренинг менеджеров оригинальных и генерических компаний на рынке Украины в 2017 году мы создали «пирожок» затрат на содержание одного медицинского представителя. Курс доллара к гривне 1 USD: 27.5 UAH



Так было в 2017 году, и какой тренд в 2018?

По нашим данным, компании провели индексацию зарплат сотрудников внешней службы.

Это коснулось как компаний из ТОП 10, так и в целом большинства компаний из ТОП 100.

Индексация составила от 10% до 15% от ставки НЕТТО.

Как мы видим из диаграммы, большую часть расходов составляет оплата труда (зарплата и бонусы) — 60% затрат на содержание медицинского представителя.

35% затрат составляют расходы на содержание автомобиля (аренда, лизинг, покупка, обслуживание и топливо).

Что нас удивило?

В первой части нашего материала мы говорили о навыках, компетенциях, профессиональном росте сотрудников. Получение и ежедневное оттачивание навыков является наибольшим фактором успеха в работе медицинских представителей. Знания и навыки сотрудники могут получить в процессе обучения, как в рамках корпоративных так и открытых тренингов. В своём анализе ситуации мы пришли к тому, что игроки рынка значительно экономят на обучении сотрудников, проводя обучение сотрудников своими силами: региональные менеджеры, коучи, корпоративные тренеры, мало привлекают внешние тренинговые компании, уменьшают периодичность обучения с внешними тренрами — до 1 раза в год, на 1-2 дневный тренинг вместо полноценных 3-х дневных. Соответственно в структуре затрат обучение занимает последнее место с 1%.

К чему может привести ситуация с недовложением средств в обучение сотрудников?

Мы ощущаем эту сейчас при подборе персонала, когда имеем разницу в знаниях между кандидатами, которые начали работать медицинскими представителями в 2008-2012 году и «новичками» 2014-2016 года.

Сейчас рынок ощущает недостаток в сотрудниках — медицинских, фармацевтических представителях для работы в поле.

Сколько должен зарабатывать медицинский представитель для компании?

Расчёт в данном случае довольно простой, сумма складывается из:

— затрат на содержание
— затрат на маркетинг продуктов
— затрат на уплату налогов
— затрат на содержание компании/представительства
— затрат на производство и ввоз продуктов компании
— дохода для собственников бизнеса

Должна получится сумма минимум 10 раз выше затрат на содержание сотрудника.

Для чего это считать и почему мы решили об этом написать? Мы полагаем, что менеджер по продажам должен понимать, сколько в него вкладывается и что от него ждут руководители. Только в таком случае понятны общие цели и правила игры.

На чём бы хотелось закончить?
Мир меняется, но всегда будут востребованы профессиональные сотрудники разных позиций.

В растущем рынке растёт потребность в профессионалах, так как растущий рынок всегда привлекателен, а значит конкуренция на нём так же будет всегда!

HR-партнер конференции для Sales Force: Эффективность полевых служб 2018

UBS.org.ua




Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+