Какое оно – современное бизнес-мышление?

22.05.17 11:39 889    
В этой статье мы хотим помочь вам настроить определенное бизнес-мышление заставить задуматься о важных вещах в бизнесе в целом. В бизнесе вообще, а особенно в В2В, очень важно найти собственную твердую компетенцию – это что-то, с чем вы справитесь В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ, то, что у вас получается быстрее всех, и вам нравится это делать, к чему у вас есть природный талант. С формулой, что талант – это всего 2 %, а остальные 98 % – это трудоспособность, я категорически не согласен. По моему опыту и наблюдениям, талант – это не менее 30 % форы на старте.

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

В любом бизнесе очень важно уметь привлечь людей и объяснить, почему они должны заплатить за вашу услугу, но еще более важно – сделать качественно работу/продукт/услугу, чтобы клиенты остались под WOW-впечатлениями.

Необходимо найти дружелюбную среду! Что это значит? Развиваться нужно в той среде, где у вас есть первичные связи, знания и навыки.

Сейчас мы видим тенденции, когда в аптечные сети, например, приглашают топ-менеджера из масс-маркета – якобы новый взгляд, более продвинутые технологии, результаты разные, но я сейчас пишу не о менеджменте, а именно о бизнесменах. С точки зрения бизнесмена, лучше сразу выбирать дружелюбную среду, то, что ты понимаешь, в чем лучше всего разбираешься, свое хобби, наконец, либо что-то, к чему тебя сильно влечет.
Рассмотрим аптеки, которые сейчас работают с минимальной рентабельностью. При поиске зон диверсификации бизнеса необходимо опираться на ключевые компетенции, опыт, обратить внимание на производство БАДов либо открыть магазин здоровья, который специализируется на необычном ассортименте (БАДы, препараты китайской медицины, аюрведическая продукция, гомеопатия и т. д.). Важно понимать, что какой бы маркетинг вы не выстраивали, но если продукт не­качественный, то он только ускорит ваше падение. То есть маркетинг можно определить как своеобразный ускоритель судьбы продукта. В первую очередь нужно предложить рынку некую очевидную ценность, сильный продукт, а уже потом выстраивать правильный маркетинг.

Также необходимо постоянно думать о том, как масштабировать и развивать свое дело.

У меня много друзей, которые делают хорошие сайты. И делают их сами, то есть это своеобразное ремесло. Но в процессе постоянно нарушаются сроки, потому что найти помощников сложно, и клиенты часто недовольны, и не у всех клиентов хороший продукт, вечные нервы и крысиные бега. В итоге неминуем СИНДРОМ ВАТЫ – когда человека атакуют лень и облом. Если вдуматься, ЛЕНЬ – ЭТО ЗАЩИТНАЯ РЕАКЦИЯ ЧЕЛОВЕКА НА БЕСПОЛЕЗНУЮ РАБОТУ. Почему умные люди часто ленивые? Они быстрее глупых осознают бесполезность работы :) В результате бесполезности действий организм начинает консервировать ресурсы.
Кстати, если имеете дело с такими «сайтовиками», то знайте, что вы становитесь для них приоритетом не потому, что лучше или больше платите, а потому, что ВОЛНУЕТЕСЬ, НАВИСАЕТЕ и стоите над душой. Поэтому совет: если вам задерживают сроки сдачи сайта – угрожайте физической расправой :)

Какие выходы у «сайтовика»? Принципиально два основных: собственный софт – и на этом зарабатывать либо найти «человека-продукта» – и раскручивать его, войдя в долю бизнеса.

Итак, мы подошли к терминам «человек-продукт» и «человек-продажи».

«Человек-продукт» – это мастер: специалист, который классно делает то, ради чего создается компания и т. д.

«Человек-продажи» – это продюсер, переговорщик, пиарщик, оперативный управленец.

На фармрынке много примеров, когда бизнес делают два человека. И по моим наблюдениям, бизнес развивается успешно, когда один из них – «человек-продукт», а второй – «человек-продажи». К сожалению, часто так бывает, что компаньоны ссорятся и после раздела бизнеса они по отдельности не достигают предыдущего блеска в том деле, которое начинали.

Кстати, это можно увидеть и на эстраде – к примеру, реально прикольный Кабаре-дуэт «Академия», который просто гремел в 90-е годы. В этом дуэте «человек-продажи» – Александр Цекало, а «человек-продукт» – Лолита Милявская.

В  дуэте Каменских  – Потап «продуктом» является Настя, она классно выглядит и хорошо поет (ключевая компетенция вокального дуэта), а Потап  – продюсер, переговорщик и пиарщик.

Вспомним группу Modern Talking, наверное, самая популярная группа своего времени. «Продукт»  – Томас Андерс, все помнят его небесный голос, а продюсер – Дитер Болен, на котором была основная работа, которую зритель не видел. Дитер, кстати, из-за этого и ушел из дуэта: мол, я в основном работаю, а все лавры достаются Томасу… Ушел, но былого блеска достичь не смог.


Значимо понять, от чего на самом деле зависит результат. Присмотритесь к успешным бизнесменам, которые «сами себя сделали». Их важная черта не суперзнания или суперинтеллект, они умеют быстро рассмотреть главное – от чего на самом деле зависит результат, и сразу действовать в этом направлении. Часто люди уходят от реальности, занимаются вещами, которые можно назвать «энергоотсосами». Вот специалист еще не стал мас­тером, но при этом три месяца инвестирует в свой сайт, как перфекционист утверждает каждую кнопку – своеобразный уход от реальности. «Здесь и сейчас» нужно решать критически важную задачу, без которой остальные задачи не имеют смысла.

К примеру, массажист пока не является мастером, не владеет разными техниками массажа, не ставит людей на ноги и, решившись открыть свой кабинет, тратит время на его интерьер и т. д. Сейчас формула ключевой вещи в другом – нужно пойти на лучшие курсы и стать мастером! А потом уже все остальное.

Классификация специалистов:

• мастер – один из лучших в выбранной отрасли. Стратегия развития: углубление компетенций, новые опции в выбранной компетенции;

• не мастер – пока не лучший, но с задатками. Стратегия развития: становиться мастером;

• «не пришей кобыле хвост» – без задатков и выраженных талантов. Стратегия развития: менять нишу;

• неадекватный – без задатков и навыков, но с внутренним ощущением мастера. Стратегия развития: обратиться к психологу.

В развитии бизнеса крайне важна СИЛА и ТОЧНОСТЬ.

Те, кто рубил дрова, знают, что можно расколоть бревно одним ударом, если знать, куда попасть, и можно не угадать с направлением и долго мучиться.

Этот принцип очень важен в бизнесе. Я знаю СИЛЬНЫХ НЕТОЧНЫХ бизнесменов. Сила – это энергия, действия, активность. К примеру, один мой друг продает молоко, парфюмерию, купил аптечную сеть, завод по производству фиточаев и этим всем пытается управлять самостоятельно из одного офиса… То есть силы много, а точности недостаточно.

Знаю ТОЧНЫХ, НО СЛАБЫХ. Другой знакомый, запустил ряд очень нужных и своевременных продуктов: BI-решение для ритейл-операторов, геомаркетинг для магазинов и т. д. Только реализует это медленно, без силы.

Категория точности очень связана с предпринимательским мышлением и умением рассмотреть НИШУ. Ниша – это некое углубление, пустота, которую можно эффективно заполнить. Их трудно визуализировать, необходимо особое зрение. То ли дело ПОЛЯНЫ, где можно «пастись», их хорошо видят все и все хотят попасть туда, но и конкуренция там повыше.

На аптечных полянах «пасется» столько людей, что они стали уже не интересны. Многие люди действую так, будто у них 100 лет впереди. Они думают, что для того, чтобы начать проект, нужно еще очень много вещей, и в итоге теряют энергию и впадают в ступор.

Главное – понять, что ошибки будут всегда, и начинать движение в том направлении, которое сейчас вы считаете правильным. По ходу движения, разумеется, всегда происходят изменения. Где брать топливо для движения, если пока нет результатов? Ответ простой: внутренний позитив, вера – вот топливо для движения.

Как реагировать на бизнес-истории, в которых нет провалов, поражений и все было гладко с самого начала?

Три варианта:

• у этих людей были суперродители, они им дали суперобразование и стартовый капитал;

• эти люди говорят неправду;

• эти люди имеют прямую связь с космосом :)

С развитием бизнеса нужно быть осторожнее: когда денег становится больше, они начинают напоминать волшебный мед. Если они есть – то их сразу нет. Начинаются опасности расфокусировки, ненужной диверсификации, раздувания штата…

В любой ситуации священным Граалем бизнеса является КПД, рентабельность. Основной вопрос – КАКИМИ РЕСУРСАМИ Я ПОЛУЧАЮ РЕЗУЛЬТАТ?

В этом нет потолка для улучшений.

Часто, собеседуя людей, можно услышать следующий диалог:
– А почему вы ушли с предыдущей работы?
– Я там все настроил и все, решил уйти.


Представляете ситуацию: в один прекрасный день вы все настроили, выключили компьютер и решили… Уйти!
Смешно.

По своей сути типичный предприниматель напоминает вот такой график:


То есть типичный предприниматель должен знать и уметь много всего: маркетинг, бухгалтерию, вести переговоры и т. д. Но коль он должен знать много всего, то изучить что-то особо глубоко, например веб-дизайн, он попросту не успеет.
Также типичный предприниматель – это человек, который всегда живет в неопределенности, он должен набраться смелости ехать в туман, а там все может быть…


Мастер знает что-то одно максимально глубоко, его график Т-образный. Часто бизнес просто лежит на поверхности, обычные люди его не видят, а предприниматели замечают.

Пример юридической услуги. Мы проверяем надежность застройщиков перед тем, как вы приобретаете квартиру. Если мы ошиблись – мы платим вам неустойку 100 тыс. долларов. Стоимость услуги – 100 долларов.


Посмотрите, какой контраст и какое хорошее предложение. Еще пример:


Либо, предположим, у вас сильные переговорческие навыки. Как вам такая ситуация?

Многие люди, кто сегодня планирует приобрести дом или квартиру, пошагово проходят классическую процедуру — изучают объявления, выходят на посредника и потом начинают торговаться о стоимости.

Как правило, посредник отстаивает интересы владельца, потому что его личный доход зависит от суммы сделки.

Для покупателя это неудобно. Поэтому мы и решли выйти на рынок с новой услугой, по которой посредник уже отстаивает интересы покупателя. Причем по такой схеме:

1. Клиент выбирает объявление в Интернете и присылает ссылку.
2. Мы сводим клиента с владельцем и они торгуются.
3. После этого к торгам подключаемся мы и договариваемся о более низкой стоимости сделки.

В результате чего клиент покупает дом или квартиру еще дешевле, чем сам готов был заплатить.


Во время создания продукта важно придерживаться следующего правила: ЦЕННОСТЬ ДОЛЖНА БЫТЬ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЦЕНА!

Почему предпринимателю важно во всем разбираться, ведь можно обратиться к аутсорсинговым компаниям? Хотя бы для того, чтобы корректно поставить задачу.

То есть «человек-генералист», «человек-горизонт», должен уметь правильно поставить задачу, своевременно снять «лапшу с ушей», проконтролировать эту задачу.

Мастер – «человек-вертикаль», «человек-продукт», он должен максимально глубоко и качественно исполнять заказ клиентов.

Поэтому, если вы мастер чистой воды, если вы глубокий «человек-продукт» – нужно найти «человека-генералиста», продюсера. Вроде все так прос­то, но «люди-продукты» живут в мучениях, не понимая этого. Если не смогли стать мастером – меняйте игровое поле, найдите то, что вам подойдет.

Важно четко обозначить проблему, понять, что в ней главное, и решать ее… Если не смогли решить – привлечь консультанта, еще одного консультанта. Не решается – бросайте ее, это нерешаемая задача, «энергоотсос». Если нерешаемая задача критична для бизнеса – меняйте игровое поле.

Главное правило – способность действовать с тем, что УЖЕ есть, то есть скорость действий. Очень часто убежденность «НАМ ЧЕГО-ТО НЕ ХВАТАЕТ» реально нас тормозит.

У американцев есть поговорка: «Done Is Better Than Perfect» – «Сделанное лучше, чем идеальное».

Также в бизнесе важен «ЭФФЕКТ ПОЛОТЕНЦА»: для того чтобы выжать мок­рое полотенце до 90 % отжима, нужно затратить 10 % силы, на остальные 10 % уходит 90 % силы и времени. Вывод простой: отжимайте каналы промоции услуг на 90 %, а когда канал перегружается и начинает «подкашливать», то есть не дает ощутимой эффективности при максимальных усилиях, – прокачивайте другой канал.

К примеру, вы заметили, что больше всего клиентов приходит к вам в аптеки после того, как вы запускаете именно эту специфическую акцию, – значит, нужно развивать этот канал привлечения клиентов до тех пор, пока вы не увидите, что он начинает «подкашливать». Нужно обязательно найти тот рычаг, который приносит успех, и «бить наотмашь».

То есть НУЖНО ЛУЧШЕ И ЧАЩЕ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО УЖЕ РАБОТАЕТ!

Что же делает большинство? Они прокачивают успешный инструмент максимум на 40–50 % и теряют время на поиск новых инструментов.

Нам нужно зацепиться за реальность, найти нужный рычаг, но часто нам что-то мешает, некий «эффект домкрата», в погоне за новым плохо используем старое, не выкручиваем полотенце полностью.


Также необходимо держать ухо востро, интересоваться инновациями, успешными стратегиями, которые применяют конкуренты, и копировать лучшие идеи. Сэм Уолтон, основатель сети универсальных торговых цент­ров Wal-Mart (США), признался, что почти все свои идеи он скопировал у конкурентов.
Так что дерзайте, и да поможет вам Бог!

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+