Развиваем практические навыки Успешного Врача

15.01.16 10:51 972    
Очень часто пациенты не запоминают названий препаратов – как рецептурных, так и безрецептурных, – которые им выписывают или рекомендуют врачи, особенно в тех случаях, если пациенту не доведены основные выгоды от приема этого лекарства, а его название не было разборчиво произнесено или записано в рецепте. Именно это является одной из основных причин, по которой пациент либо не покупает выписанный/назначенный препарат, либо в аптеке сотрудники заменяют его на подобный препарат или вообще отменяют. Эффективным методом борьбы с данной проблемой является выполнение врачом правильной презентации «Препарат–Характеристика–Выгода» пациенту на базе развития навыка «Язык выгод для Пациента и Врача». Этот навык успешного врача заключается в понимании преимуществ ХАРАКТЕРИСТИК препаратов перед другими аналогами и умении на их базе формулировать ВЫГОДЫ для пациента в лечении того или иного заболевания. Процесс назначения лекарственной терапии часто проходит в конце визита и важно понимать, что запоминается лучше (эпизод из известного фильма о Штирлице) последняя фраза. Для повышения эффективности назначения этот, казалось бы, простой процесс разбивается на несколько этапов:

1-й этап – врачу при назначении лечения важно четко и разборчиво произнести НАЗВАНИЕ ПРЕПАРАТА,

2-й этап – коротко и понятно объяснить ХАРАКТЕРИСТИКИ (свойства) препарата на понятном пациенту языке с избеганием сложных медицинских терминов и слэнга,

3-й этап – затем обязательно использовать СОЕДИНИТЕЛЬНУЮ ФРАЗУ (-ы)
• Что позволит Вам…
• Что даст Вам возможность…
• Это означает для Вас…

4-й этап – представить конкретную и понятную ВЫГОДУ для конкретного пациента, записав разборчиво название конкретного препарата на бланке с указанием кратности и длительности приема препарата.

Доктор определился с диагнозом и выбрал для долгосрочной терапии у пациента с ГЭРБ (гастроэзофагеальная рефлюксная болезнь)
современный препарат с доказанной эффективностью, содержащий эзомепразол

1-й этап – Название препарата – ЭЗОМЕАЛОКС

2-й этап – Основные ХАРАКТЕРИСТИКИ препарата, важные для пациента:
• Препарат применяется для долгосрочного лечения основного симптома – изжоги.
Важно! Старайтесь избегать терминов «кислотозависимые состояния», «процессы в слизистой/подслизистой», сокращения ГЭРБ, поскольку пациент по-разному может трактовать ваши слова и термины.
• Препарат выпускается в виде капсул, которые следует проглотить целиком. Если не получается проглотить, то можно растворить в 100 мл воды.
• Для лечения обычно используется 1 капсула в сутки.
• Препарат производится одним из лидеров фармацевтического рынка.

3-й этап – СОЕДИНИТЕЛЬНАЯ ФРАЗА – Прием такого Препарата даст Вам возможность…

4-й этап – ПОЛУЧИТЬ СЛЕДУЮЩИЕ ВЫГОДЫ (не более 2-3 – чем больше выгод, тем больше сомнений):
1. На протяжении менее 1 месяца одновременно лечиться и проводить профилактику рецидивов болезни, что позволит Вам избежать хирургического вмешательства при негативном развитии болезни.

Выгоды для пациента в таком сообщении:
1) Преимущество «два – в одном» – лечение и профилактика одновременно.
2) Прием не четыре недели, что кажется долгим периодом, а менее одного месяца – создается ощущение того, что это не так долго.

2. Принимать всего лишь по 1 капсуле в сутки для проведения доказательного лечения, а форму приема капсулы выбирайте сами – глотать или растворять в воде.

Выгоды для пациента:
1) Всего лишь по 1 капсуле в сутки.
2) Создается ощущение альтернативы приема для пациента – или так, или иначе – то есть пациент тоже активно участвует в процессе лечения.

3. Не переживайте о качестве препарата – он выпускается надежным производителем мирового уровня.
Эта выгода для тех пациентов, которые сомневаются в качестве препаратов. При такой формулировке часто отпадает вопрос о стоимости лекарственного средства, поскольку сочетание высокого качества и низкой стоимости – это редкость.

ВАЖНО! Перед расставанием с пациентом вручите ему бланк с написанным названием препарата, кратностью и длительностью лечения и, глядя в глаза пациенту, проинформируйте его о том, что Вы лично не гарантируете ему избавление от симптомов, если он не купит назначенный препарат или выписанный препарат будет заменен в аптеке.
Таким образом Вы даете понять пациенту, что настроены на лечение серьезно и ожидаете такого же поведения от него.
Выше мы рассмотрели выгоды для пациента.

Но также важно понимать выгоды и для врача при применении Эзомеалокса. На поверхности лежат следующие выгоды:
1) Однократный прием препарата позволяет предположить высокий комплайенс (приверженность) у пациентов в отношении лечения.
2) Доказаны эффективность и безопасность приема препарата как у взрослых, так и у детей старше 12 лет. То есть доктору не нужно переживать о побочных эффектах и проведении контроля лабораторных показателей у пациента.
3) При положительной динамике пациенты всегда благодарны доктору, который «спас» их как от острой симптоматики, в данном случае – от постоянно мучающей изжоги, так и от проблемы эстетического характера – неприятного запаха изо рта.

И в конце – ВАЖНЫЙ совет от Успешного Доктора.
Не забудьте в конкретном случае позвонить Вашему пациенту как минимум 2 раза:
1-й раз – через 2-3 дня после визита – с целью уточнить, принимает ли он прописанное лечение, как его переносит и какие у него ощущения.
2-й раз – через 3 недели от начала терапии – с целью назначить повторную консультацию для этого пациента по истечении 28 дней лечения.
Успехов Вам, – докторам, – и правильных Вам пациентов!

Академия успешного врача

Совместный проект компании «Агентство Медицинского Маркетинга» и «Здоровье Украины«:
Академия Успешного Врача – Практикум клинициста.


Теги: , , , ,


Комментарии (2)

  • Алина

    |

    Работая в гос. поликлинике, вряд ли будешь перезванивать пациентам. за день их у меня 20-25.

    Ответить

  • Юрий

    |

    Алина, сильно рекомендую приобрести книгу «Доктора зарабатывайте«, там есть рекомендации кому нужно перезванивать и как это делать. Всем конечно звонить не нужно.

    Ответить

Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+