Кое-что о Грузии

В Тбилиси проживает практически половина населения Грузии, город очень живописный, характерная его черта – комбинация завораживающих горных пейзажей с архитектурой разных времен – рядом с храмами шестого века растут многоэтажки.

Когда туристы попадают в Мцхету – древнюю столицу Восточно-грузинского царства, практически все задают вопрос: «Это что – музей, или город?». В городе множество архитектурных памятников, а также очень красивый собор Светицковели (Животворящий столп одиннадцатого века). На соборе изображена чья-то рука, местные жители поговаривают, что это правая рука архитектора, ее отрубили, чтобы он не смог построить подобный храм в другом месте. Хорошая благодарность – не могли поступить гуманно и отрубить левую руку? Там также есть одна удивительная икона, на которой Христос смотрит то открытыми, то закрытыми глазами. Реально страшно…

Проведенные мероприятия

Аптечный неомаркетинг

Итак, о чем была речь

В качестве спикера был приглашен один из ведущих маркетологов СНГ Григорий Трусов (Москва), который поведал фармобществу о том, что прежний маркетинг, в основе которого были бюджетные игры с потенциальными потребителями, перестал работать. Сейчас многие организации занимаются тем, что ищут способ выживания на спасательном круге. Самым простым, казалось бы, способом, является рациональное урезания «костов», то есть затрат, появился даже специальный термин «COSTRATIO», причем часто это происходит «по живому» и весьма болезненно.

Но остались, же какие-то инструменты, которые работают, не может же все поменяться в одночасье?

Главная

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ – друг ты мне или не друг?

rap_image1.jpg

Работа в каналах продаж очень важна: аптеки стоят прямо у кошелька потребителя, в то время как врач является только посредником. Поэтому медицинским представителям очень важно грамотно взаимодействовать с аптеками. К врачу на прием приходит от десяти до тридцати пациентов в день, а какому количеству людей в день дает советы первостольник? В 5-10 раз больше! Кроме того, как ни крути, а за «мозги врачей»

Дайджест статьи

Тренинг «Ценообразование и ассортиментная политика фармрозницы»

zdorova-simyaЕлена Магон, директор сети аптек «Здоровая семья»:

ТОП-менеджеры нашей компании прошли тренинг «Ценообразование и ассортиментная политика фармрозницы» в ноябре 2010г. Тренинг очень понравился: много новой и полезной информации, замечательная энергетика бизнес-тренера Юрия Черткова.

После тренинга мы в компании сделали много изменений, которые и сейчас продолжаем внедрять в рабочую практику, «оттачивать» рабочие процессы.

Отзывы клиентов

Аптечные киоски скоро исчезнут

Бурный рост аптечной розницы в Украине разбаловал потребителей. Население крупных городов считает, что расположение аптечных учреждений на расстоянии 15-20 минут ходьбы — это очень далеко. Но после предстоящего сокращения торговых точек малых форматов ходить за лекарствами придется гораздо дальше. По словам маркетинг-директора ФМГ «Бизнес-Кредит» Ирины Деревянко, внедрение жесткого рецептурного отпуска, дату начала которого сейчас обсуждают в Минздраве, приведет к существенному изменению структуры продаж на аптечном рынке. «В результате отпуска лекарств по рецептам пострадает не меньше 25% рынка — в первую очередь за счет отмирания аптечных киосков», — поясняет она.

Как правило, аптечные киоски — это небольшие по площади торговые точки (10-20 м2), расположенные в местах повышенной проходимости (переходах, остановках, рядом с рынками). Их особенность в существенных ограничениях реализуемого ассортимента: в отличие от обычных аптек киоски не имеют права торговать рецептурными препаратами. Неудивительно, что даже сейчас ассортимент у них гораздо скромнее, чем у аптек, — всего лишь несколько сотен наименований против 2000-6000 позиций. Поэтому, несмотря на кажущуюся простоту, именно формат киосков оказался теперь самым невыгодным для их владельцев.

Директор «Агентства медицинского маркетинга» Юрий Чертков называет еще один фактор, который ставит крест на светлом будущем аптечных киосков. «После вступления в силу новых лицензионных условий, которые сейчас дорабатываются регуляторными органами, места на аптечном рынке киоскам не будет, поскольку они физически не смогут выполнять требования даже по минимальным площадям», — отмечает он. Не говоря уже об их оснащенности оборудованием и квалификации персонала.

В то же время эксперты убеждены, что аптечные пункты (они размещаются на базе лечебных заведений — больниц, поликлиник и т.д.) регуляторные новшества затронут в меньшей степени, нежели киоски. Во-первых, потому что им разрешено заниматься реализацией рецептурной группы лекарственных препаратов. А во-вторых, как утверждает директор по продажам и маркетингу аптечной сети «Линда-Фарм» Ирина Растихина, у них есть своя собственная целевая аудитория и постоянный высокооборачиваемый ассортимент.

И еще одна любопытная деталь: аптечные киоски и пункты в отличие от аптек самостоятельными юридическими лицами не являются. «Лицензия выдается на аптеку, а вышеназванные подразделения открываются как структурные филиалы», — поясняет Ирина Деревянко. Поэтому сейчас аптечные сети, в составе которых было много киосков, проводят активную работу по их количественной оптимизации.

Специалисты из «Бизнес-Кредита» считают, что в 2011-2012 годах рынок продолжит укрупняться — будут открываться новые аптеки и фарммаркеты. Причем последние сконцентрируются лишь в крупных городах. В то же время, по прогнозам «Агентства медицинского маркетинга», в течение ближайшего года прихода стратегических инвесторов в розничный фармбизнес Украины ожидать не стоит. Это значит, что у операторов есть время для наведения порядка в бизнес-процессах. По оценкам Юрия Черткова, на построение национальной сети с покрытием по всей Украине ее собственнику должно принадлежать хотя бы 5-6% рынка. На сегодняшний день доли лидеров не дотягивают даже до 2%.

киоски

Однако интерес отечественных олигархов к аптечному бизнесу уже заметен. К примеру, «Систем Кэпитал Менеджмент» (СКМ), подконтрольная Ринату Ахметову, недавно заявила о планах расширения своей аптечной сети. Фармацевтический бизнес СКМ представлен компанией «Украинский аптечный холдинг», который владеет и управляет сетью из 240 аптек. Из них около 30 работают под брендом «Здравица», остальные — без бренда. До 2015 года за счет расширение географии присутствия компания намерена увеличить количество точек сети на 145 объектов — до 385.

Украинцы тратят на лекарства $45 в год

Как отмечает маркетинг-директор ФМГ «Бизнес-Кредит» Ирина Деревянко, объем потребления препаратов украинцами в рознице в 2010 году вырос на $5 — среднестатистический украинец в текущем году приобрел лекарств на $45. При этом более половины рынка приходится на препараты дешевле 50 грн. за упаковку (13% — до 10 грн. и 43% — 10-49 грн.). Остальная структура рынка распределяется таким образом: 22% составляют препараты в ценовой категории 50-99 грн., 17% — 100-299 грн. и 5% — от 300 грн. Доля последних вернулась на уровень 2006 года.

Но невзирая на снижение покупательской способности, доля препаратов низкого ценового сегмента уменьшается — с 16% в 2006 году до 10% в 2010-м. «Происходит вымывание дешевых препаратов из аптек — их собственники не хотят работать с этими препаратами, поскольку заработок на них намного меньше», — уточняет Ирина Деревянко. Самая высокая цена средневзвешенной упаковки лекарств, естественно, в Киеве — $2,2, в среднем по стране — $1,7.

В ассортиментной политике тоже есть перекосы. Фарммаркетам так и не удалось переключиться с лекарственного сегмента на парафарму и косметику, как они изначально рассчитывали. «Сегодня даже в самых эффективных фарммаркетах ее доля не превышает 30%», — говорит директор «Агентства медицинского маркетинга» Юрий Чертков. При этом лекарственные препараты, занимающие 37% ассортимента, приносят аптекам 84% дохода в денежном выражении. А косметика с ее долей в 32% лишь 5% дохода.

Фармбизнес

Аптечная машина продаж, в фокусе МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Семинар «Аптечная машина продаж: в фокусе — мерчандайзинг» 24 ноября 2010 года в Киеве
Публикации: журнал Провизор, еженедельник Аптека

Что и говорить, мерчандайзингу в украинских аптеках уделяется незаслуженно мало внимания, пока…

Что я понял, как в Фарму подался?
Очень много, почти ничего!
Препарату нельзя без пространства
А пространство мертво без него!

Главная

Наши клиенты

Google+