Недавно сделал попытку сформулировать 5 принципов успешной торговли медикаментами, читайте в следующем номере РАП. Особое внимание обратите на пятый принцип.
Принцип №5
Тщательно отрабатывайте все стандартные ситуации. Очень важно стандартизировать Ваши рекомендации, а также потренироваться в безопасной ситуации, лучше всего на тренинге в аудитории. Судите сами, основные запросы и возражения все- таки одни и те же, в 80% случаев они абсолютно стереотипны. Почему так дорого, Тонометр неправильно меряет, Там цены дешевле, Мне не помогло и т. д. На них нужно отработать стандартные клише ответов именно отработать а не просто написать, потому что форма ответа на возражения гораздо важнее собственно содержания, нужно прописать ответы по содержанию и закрепить на практике по форме.
Что касается запросов потребителей, то данный процесс очень желательно автоматизировать. К примеру на запрос «Дайте Это» на мониторе дается подсказка какой продукт дополнительно порекомендовать и почему.
Пример:
Запрос | Препарат допродажи | Зачем |
---|---|---|
Фармазолин | Хьюмер | Перед закапыванием нужно промыть нос |
Колдфлю | Арбидол | Кроме снятия симптомов нужно подействовать на причину – вирус |
Доларен | Фастум гель | Местное лечение ускорит выздоровление |
Если потребитель не имеет четко сформированного запроса он приходит с набором определенных симптомов и требует по сути ЛЕЧЕНИЯ, если мы предлагаем один препарат это слабовато, нужно предложить минимум два препарата, для лучшего эффекта.
Пример:
Запрос | Рекомендуемые препараты | Зачем |
---|---|---|
Мышечная боль | Нестероидный воспалительный + мазь | Комплексное лечение приведет к быстрому выздоровлению |
Остеоартроз (возрастные суставные боли, хруст в суставах) | Диклофенак + Хондропротектор (терафлекс) | Нужно устранить боль и улучшить состояние суставов |
Ангина | Аэрозоли + Лечебные леденцы | Широкий спектр местного противомикробного воздействия обеспечит быстрое выздоровление |
Рынку очень нужен программный продукт, который автоматизирует процесс рекомендации первостольниками тех или иных препаратов. Причем этот продукт должен быть в виде «вклейки» в учетную систему. Данная айти инновация, которую можно назвать «Фармподсказка» может принести много пользы для аптечной сети и потребителя. Остается дело за малым: продумать справочник рекомендаций, разработать IT-решение, научить персонал этим пользоваться, завязать систему KPI на данный показатель и внедрить.