Принципы успешной торговли медикаментами - Агентство Медичного Маркетингу

Принципы успешной торговли медикаментами

👁 2 935

Недавно сделал попытку сформулировать 5 принципов успешной торговли медикаментами, читайте в следующем номере РАП. Особое внимание обратите на пятый принцип.
Принцип №5
Тщательно отрабатывайте все стандартные ситуации. Очень важно стандартизировать Ваши рекомендации, а также потренироваться в безопасной ситуации, лучше всего на тренинге в аудитории. Судите сами, основные запросы и возражения все- таки одни и те же, в 80% случаев они абсолютно стереотипны. Почему так дорого, Тонометр неправильно меряет, Там цены дешевле, Мне не помогло и т. д. На них нужно отработать стандартные клише ответов именно отработать а не просто написать, потому что форма ответа на возражения гораздо важнее собственно содержания, нужно прописать ответы по содержанию и закрепить на практике по форме.
Что касается запросов потребителей, то данный процесс очень желательно автоматизировать. К примеру на запрос «Дайте Это» на мониторе дается подсказка какой продукт дополнительно порекомендовать и почему.

Пример:

Запрос Препарат допродажи Зачем
Фармазолин Хьюмер Перед закапыванием нужно промыть нос
Колдфлю Арбидол Кроме снятия симптомов нужно подействовать на причину – вирус
Доларен Фастум гель Местное лечение ускорит выздоровление

Если потребитель не имеет четко сформированного запроса он приходит с набором определенных симптомов и требует по сути ЛЕЧЕНИЯ, если мы предлагаем один препарат это слабовато, нужно предложить минимум два препарата, для лучшего эффекта.

Пример:

Запрос Рекомендуемые препараты Зачем
Мышечная боль Нестероидный воспалительный + мазь Комплексное лечение приведет к быстрому выздоровлению
Остеоартроз (возрастные суставные боли, хруст в суставах) Диклофенак + Хондропротектор (терафлекс) Нужно устранить боль и улучшить состояние суставов
Ангина Аэрозоли + Лечебные леденцы Широкий спектр местного противомикробного воздействия обеспечит быстрое выздоровление

Рынку очень нужен программный продукт, который автоматизирует процесс рекомендации первостольниками тех или иных препаратов. Причем этот продукт должен быть в виде «вклейки» в учетную систему. Данная айти инновация, которую можно назвать «Фармподсказка» может принести много пользы для аптечной сети и потребителя. Остается дело за малым: продумать справочник рекомендаций, разработать IT-решение, научить персонал этим пользоваться, завязать систему KPI на данный показатель и внедрить.

Поділитися:

ХАЙП-МАРКЕТИНГ

Книги


книги

АНФО

АММ в соц.мережах:

Scroll to Top

Агентство Медичного Маркетингу