Социальные типы клиентов

18.10.17 09:52 391    
Существуют так называемые социальные типы клиентов, описанные Карлом Густавом Юнгом. Если мы разбираемся в социальных типах, то с большей вероятностью можем предсказать их ценности и нащупать болевые точки.

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

Социальные типы клиентов классифицируются по двум осям: вертности (открытости) и доминантности (уверенности). Под вертностью мы понимаем направленность личности внутрь или вне себя (интроверсия, экстраверсия). Экстраверты более экспрессивны, обращают внимание на детали своего окружения, быстро принимают решения. Интроверты более сдержаны, отстранены, им нужно больше времени на обдумывание. Причем вертность не имеет никакого отношения к эмоциональности, просто у экстравертов эмоции быстрее выплескиваются наружу.

Второй параметр – это доминантность (уверенность), он характеризует уверенность в себе, способность отстоять собственную точку зрения. Доминантные люди более конфликтогенны.


Итак, рассмотрим четыре квадранта.

Уверенный открытый (доминантный экстраверт) – это экспрессивный пациент. Ключевые ценности: ИМИДЖ и НОВИЗНА. Любит признание, одобрение, эмоциональное удовлетворение, статусные аптеки, современные схемы терапии.

Неуверенный открытый (недоминантный экстраверт) – добродушный и любезный тип пациента. Испытывает ТРЕВОГУ, поэтому на первый план выходит ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ, ОДОБРЕНИИ, ПРИЗНАНИИ. Предпочитает недорогие и безопасные схемы лечения, аптеки-дискаунтеры. Часто советуется с близкими людьми, для него важно социальное одобрение.

Уверенный закрытый (доминантный интроверт) – пациент-директор. Это решительный пациент, пациент-драйвер. Ключевые ценности: ИМИДЖ, ВЛАСТЬ, СТАТУС. Он нацелен на самореализацию, результат. Предпочитает самые эффективные схемы терапии, аптеки «по ходу».

Неуверенный закрытый (недоминантный интроверт) – пациент-аналитик. Ключевые ценности: АЛЧНОСТЬ (не хочет переплачивать, всегда соотносит цену и качество терапии, сомневается), а также КОМФОРТ и БЕЗОПАСНОСТЬ, оценит проверенную аптеку.

Для образности можно взять известных героев мультфильмов и кинофильмов и потренироваться классифицировать их.

Винни Пух, Пятачок, Кролик, Ослик Иа – кто есть кто? Здесь все просто.
Винни Пух – открытый уверенный.
Пятачок – открытый неуверенный.
Кролик – закрытый уверенный.
Ослик Иа – закрытый неуверенный.

А вот с Атосом, Портосом, Арамисом и д’Артаньяном не все так очевидно. Если мы вспомним фильм, то легко сделаем ошибку – харизма актеров добавляет сложности в классификацию.
И все же.

Уверенный открытый – д’Артаньян.
«Смеется над конем тот, кто не осмелится смеяться над его хозяином!»,
«Постарайтесь не заставить меня ждать. В четверть первого я вам уши на ходу отрежу!».

Неуверенный открытый – Портос.
– Шампанского!
– Портос, за нами же гонятся.
– Ты прав… для погони больше подойдет красное вино…
«Вот так всю жизнь. Чем больше я хочу, тем меньше мне везет».

Уверенный закрытый – Арамис.
– Мы сражались с Гримо по нашему кодексу чести, по нашим правилам. Но сейчас мы знаем, какими мы должны быть теперь. Никакой пощады.
– Никаких правил.
– Никакой чести.

***

– Говорю же, я шел от любовницы.
– Так почему же ушел до рассвета?
– Настоящая любовь длится до утра.

Неуверенный закрытый – Атос.
– Почему эта женщина всюду сеет смерть?
– Потому что она призрак. Потому что она умерла несколько раз. Она сумасшедшая. Она выжила в бойне, где погибли ее родители. Выжила, когда священник, отказавшийся от сана из любви к ней, хотел ее убить за измену. Она выжила, когда ее первый муж повесил ее на дереве, потому что об- наружил на ее плече клеймо – знак гулящей девки.
– Как мужчина мог такое сотворить с женщиной?
– Этим мужчиной был я. Шарлотта де Брейль, урожденная Баксон, была графиней де Ля Фер. После вышла замуж за милорда Винтера. Она была моей женой, единственной женщиной, которую я любил. Единственной женщиной, которую я люблю. До сих пор. Мир этой женщины полон насилия, в нем нет места ни вере, ни закону. Она манит за собой, как и другие, я пошел за ней. Вино позволяет мне забыть тот стыд и то отвращение к самому себе. Шарлотта отобрала у меня все. Все, кроме жизни. Чтобы я сожалел о моей любви к ней до последнего вздоха.

В практической жизни не так уж и сложно разобраться в социальных типах пациентов и адаптировать свое поведение.

Например, уверенный открытый будет ярко одеваться, экспрессивно говорить, размашисто жестикулировать, прыгать с темы на тему. Часто такие люди обаятельные и харизматичные. Если фармацевт будет говорить больше о пациенте, делать ему комплименты, использовать прием «только для вас», проявлять проницательность, рекомендовать новые схемы лечения, то это пациент точно оценит.

Неуверенный открытый – ведомый пациент, который часто хочет сбросить с себя ответственность, почувствовать поддержку. Консультация должна быть максимально комфортной и безопасной, рекомендуемые лекарственные схемы – проверены временем, одобрены большинством, они хотят слышать от фармацевта «Я здесь, я доступна, если что – я помогу!».

Уверенный закрытый нуждается в четких выгодах, хочет видеть уверенного специалиста. Они терпеть не могут ждать, хотят быстрых результатов, не любят ни конкретики, ни комплементов, только факты. Ситуация должна быть под контролем. Самые эффективные схемы терапии, которые гарантируют быстрое выздоровление, – вот их основные ожидания.

Неуверенный закрытый хочет 100 % гарантий от врача, он не склонен даже к минимальному риску, ненавидит сюрпризы, долго принимает решения. Поэтому такой пациент оценит проверенную рекомендацию, доказательную базу.

Очень простая и функциональная типология людей – ПРИМЕНЯЙТЕ!

Юрий ЧЕРТКОВ, бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+