Создаем аптечный бизнес

22.05.14 11:31 3 281    
Юрий Чертков АММ Киев Уважаемые коллеги, Вы знаете статистику выживаемости среди новых бизнесов?
Так вот, по официальной статистике, за первые три года с момента создания гибнет примерно две трети предприятий, за следующие три года – еще две трети из выживших. Нетрудно подсчитать, что через шесть лет выживает только каждое девятое предприятие. Крупные аптечные операторы хорошо знают, что убыточные аптеки нужно быстро закрывать, поэтому их закрывают десятками и открывают новые, в других местах…

Закрыть иль не закрыть – загадка!
Не дотяните до момента,
Когда уж нет обратного билета,
А есть налоги, иски, алименты.


Многие бизнесы в сегменте «фармацевтика» заранее обречены на гибель по причине того, что они никому не нужны. К примеру, владелец аптечной сети придумал СТМ (собственную торговую марку) и она у него в сети как-то пошла, посредством пинания персонала, акций, разработанных для конечного потребителя. Данный бизнесмен решает продавать свою СТМ другим аптечным сетям, думая, что препарат будет продаваться также хорошо и у них. Такая диверсификация редко приводит к позитивным результатам из-за необходимости применения других компетенций. Промоструктура и аптечная сеть – это две большие разницы.
Очень важно в бизнесе видеть картину будущего, понимать, для чего развивается бизнес, каковы этапы развития и конечная цель.
Самая губительная идея: «Я просто хочу иметь 5-10 аптек для независимости, мне больше нравится работать на себя, а не «на дядю». Как раз отсутствие четкого плана развития очень быстро сделает из такого собственника раба своего же бизнеса: вместо независимости он получит полную занятость и абсолютную зависимость.

Также многие люди с деньгами у нас в стране не понимают, какая бизнес идея может быть успешной, а какая нет. Чаще всего люди разбогатели за счет ловкой приватизации государственных предприятий, либо за счет присвоения бюджетных средств. Здесь самое опасное – когда инвестор не разбирается в специфике предложенной бизнес идеи. К примеру, жена олигарха с трепетом относится с аптекам, потому что ее мама и она сама часто принимают лекарства, соответственно, она пребывает в полной уверенности, что аптеки – это крутой сверхприбыльный бизнес. О том, что данный бизнес уже 10 лет как перенасыщен, о трудности поиска адекватного персонала, о сложностях выведения аптечной точки выше ватерлинии в зону рентабельности она, конечно, не догадывается.
Истинная причина того, почему гибнет большинство новых бизнесов, еще глубже: для того чтобы бизнес эффективно функционировал, собственник должен быть профессиональным. Обычно профессии собственника, либо генерального директора учатся методом проб и ошибок. Если генеральный директор недостаточно профессионален, он может уничтожить любой бизнес, который без него развивался бы успешно.
Конечно, более дальновидно учиться на чужих ошибках вместо того, чтобы набивать собственные шишки.
Генеральному директору аптечной сети необходимы три компетенции, в которых он должен быть настоящим профи.

Переговоры

Часто переговоры на высоком уровне, когда договариваются два директора или собственника, абсолютно необходимы. Именно директор решает финансовые вопросы с дистрибьюторами и производителями, поскольку никто так не заинтересован в результате этих переговоров, как сам биг босс. Поэтому нужно постоянно совершенствовать данную компетенцию.

Менеджмент

Это вторая по значимости компетенция генерального директора. К сожалению, в наших реалиях часто встречаются две крайности. Когда генеральный директор постоянно прячется и убегает от проблем, старается не видеть очевидные проблемы, требующие решения уже сегодня, стремится переложить ответственность на заместителей. Либо вторая крайность, когда генеральный директор ведет себя в стиле одинокого рейнджера. То есть, он не администрирует, не делегирует, не планирует и не контролирует исполнение. Он не предлагает новых направлений и революционных решений, не создает команду и не развивает способности своих сотрудников. Он постоянно занят решением сложных проблем, причем решает он их самостоятельно. По мнению такого директора, все силы нужно тратить на самые актуальные проблемы организации. Он не думает о долгосрочном планировании, о том, что будет с предприятием через 10 лет.

Финансы

Часто самое главное лицо с предпринимательской составляющей способно к риску, а финансы требуют холодного расчета. Директор должен отлично разбираться в финансах и помнить назубок все настоящие показатели и знать те, к которым стремится организация. В условиях нестабильности курса, постоянных законодательных нововведений один просчет может стать причиной катастрофы, особенно если речь идет о дистрибьюторском бизнесе.
Так что быть собственником своего бизнеса, особенно если этот бизнес аптечный, – это страшное напряжение и очень большая ответственность.
До событий на майдане к нам в Агентство Медицинского Маркетинга обратились две приятные женщины, которые хотели открыть 10 аптек в г. Киеве. Деньги у них были, они желали поскорее заплатить за открытие аптек. Я их опросил и понял, что они ничего не понимают в данном бизнесе, и все их представления об аптеках сводятся к тому, что люди всегда болеют, значит, будут покупать лекарства, следовательно, на этом легко заработать. После моего опроса они спросили: «Ну что, какие советы вы нам можете дать?». Я сказал, что есть два варианта: «Дать кучу ненужных и платных советов, либо один нужный и бесплатный».
Разумеется, совет был не инвестировать деньги в данный бизнес на этом этапе. Больше я их не видел, если они читают данную публикацию, то, наверное, улыбнутся.
Часто так бывает, что аптечная сеть генерит минус от месяца к месяцу, при этом собственнику приходится постоянно выкладывать дополнительные средства на покрытие текущих убытков. Настроение собственника хуже некуда, он начинает срываться на подчиненных, а ведущие сотрудники не выдерживают и уходят. Теперь генеральный директор имеет уже две проблемы: быстро найти замену ведущим сотрудникам, плюс вытаскивать оперативное управление предприятием. Предположим, что генеральный быстро нашел нового финансового директора, а тот оказался некомпетентным вором, который нахамутал что-то с налоговой. У генерального уже четыре проблемы, которые не терпят отлагательств.
Многие собственники бизнеса не выдерживают такого напряжения, которое давит на них и гробит нервы каждый месяц. Исходя из этого, создавать бизнес для того чтобы стать свободным человеком – затея непутевая. В бизнесе нет более несвободного человека, чем генеральный директор. Те сети, генеральные директора которых не вкалывают минимум по 10 часов в сутки без выходных и проходных, начинают отставать в конкурентной борьбе и становятся банкротами.
Если уж есть идея стать свободным человеком, то нужно понимать, что это можно сделать только одним способом – серьезно и грамотно заниматься инвестициями.
Кроме идеи стать свободным человеком, широко распространена мысль, что, занимаясь фармацевтическим бизнесом, можно заработать много денег.
Это тоже не самая лучшая идея. Руководствуясь только ей, собственник заранее обрекает бизнес на провал. В каком бы секторе фармрынка не открывался бизнес, вначале нужно сформировать его миссию, то есть, понять, какую отличительную ценность он будет нести для клиентов. К примеру, если открыть еще одну аптеку без выраженных отличий от конкурентов, то нужно просто молиться, чтобы напротив не открылась аптека низких цен, также учитывать, что вначале (иногда это 3 месяца, иногда 6, а иногда и год) в аптечную точку нужно доинвестировать. Первым счастливым месяцем будет тот, когда текущие доходы превысят текущие затраты, то есть, бизнес пройдет так называемую точку безубыточности, а к этому моменту общий финансовый результат от создания бизнеса – глубокий минус. Прибавьте еще нестабильность внешней среды, политические и регуляторные риски и картина становится совсем нерадостной.
Идея открыть бизнес совсем без инвестиций звучит красиво, описывается в книгах, но на практике мало реальна, если только вы не компьютерный гений. Кстати, маркетинговый бизнес, связанный с промоцией лекарственных средств, бадов, чаев, чаще всего загибается именно из-за недофинансирования в самом начале, в фазе лонча лекарственного средства в рынок.
Так что бизнес в самом начале создает владельцу кроме обострения геморроя еще и постоянную дыру в кармане, даже когда он выходит на некоторую текущую доходность, владелец бизнеса – последний в очереди на раздачу денег. Именно поэтому для бизнесмена очень важно знать момент, когда наступит так называемое ROI – это временная точка, в которой собственник ЕЩЕ ничего не заработал, но УЖЕ ничего не потерял.
Таким образом, вне зависимости о того, на каком иерархическом уровне мы работаем, нам нужно уметь смотреть на бизнес комплексно, учиться понимать страхи и чаяния собственников. Это дает некоторые конкурентные преимущества во время того, как мы подаем инициативы руководству, и почему они бывают не в настроении.

Продолжение следует…

Юрий ЧЕРТКОВ,
бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Все статьи из рубрики «МВА для аптечных сетей»

Статья из электронного журнала “PharmaChief” (№3 май 2014)

Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+