Продажа текстом. Часть 2

24.07.17 13:47 366    

Часть 1

Продавать можно разными способами и формами. Но самым важным фактором в продажах всегда является человек и его умение и готовность постоянно изучать новое. Сегодня мы продолжим рассматривать и осваивать очень важные навыки в продажах – составление качественного продающего текста, без которого современные продажи просто невозможны.

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

Гипнотические тексты. Это отдельная техника копирайтинга, которая тоже хорошо работает, если ее умело применять.

Приемы, рассмотренные в предыдущей статье (PharmaChief № 6, 2017), были направлены на осознание потенциальным клиентом выгод, чтобы подтолкнуть его к осознанному принятию решения, а эта техника обращается напрямую к подсознанию.

Для начала вспомним основные понятия.

Сознание – это форма отражения объективной действительности.
Бессознательное – это совокупность психических процессов, в отношении которых отсутствует субъективный контроль.

Суть данных текстов: отвлекаем внимание от сознания и доводим сообщение сразу на бессознательный уровень!

Давайте рассмотрим методологию такого текста на импровизированном примере.

Задача: увеличить количество звонков на горячую линию частной клиники «Скорая психологическая помощь».

Инструмент: письма потенциальным клиентам (директ-маркетинг).

Продающий текст (вымысел) Когда у вас начинаются проблемы с психологическим здоровьем, вам необходимо понять, какой специалист вам нужен. Это не всегда легко. Отсюда два вывода.

Первый: обратиться к своему другу.
Второй: позвонить нам, описать свои симптомы, и мы с вероятностью 90 % решим вашу ситуацию в кратчайшие сроки.
Понятно, что чем быстрее вы поймете, в чем причина вашего состояния, тем быстрее вы решите свой вопрос с психологическим здоровьем…
Поэтому на всякий случай…
Оторвите наклейку и приклейте к холодильнику на видное место!
Номер телефона горячей линии: 223-23-23.
В случае неприятностей с психологическим здоровьем звоните в клинику «Скорой психологической помощи» и получайте грамотный совет, который сбережет и укрепит ваше психологическое здоровье и вернет вам радость жизни!



Разберем ВОСЕМЬ приемов косвенного внушения в тексте, а потом вернемся к нашему продающему письму.

1 Очевидное предположение. Когда вы придете на наш семинар и вникните в информацию, вы поймете, как легко использовать эти приемы на практике.

Суть приема: мы не говорим ЕСЛИ, а предполагаем и выражаем уверенность словом КОГДА. То есть мы как бы «надеваем» ситуацию на клиента.
Когда вы посмотрите наш сайт, я расскажу вам самые выгодные условия нашего сотрудничества. Когда вы сделаете первый заказ у нас, вы сможете сравнить эффективность работы наших менеджеров и конкурентов. Я не знаю, сколько времени вам нужно, чтобы понять выгоды нашего предложения… Сколько времени вам нужно, чтобы изучить наше предложение?

2 «Труизмы», правило трех «ДА» . Желудок у котенка не больше наперстка, сил для игр и роста нужно много, поэтому ваша киска купила бы Вискас… Вы курите? Вам известно, что от этого страдают легкие? Чтобы защитить их, принимайте препарат «Г» … Мы сегодня планируем собрание, и мы понимаем, что конкуренция среди аптечных сетей возрастает, поэтому нам вместе нужно разработать инструменты увеличения среднего чека… Мы же понимаем, что страна в опасности и что нам война ни к чему, поэтому сейчас, как никогда, мы должны быть едиными и проголосовать за нашего президента.

Этот прием Сократа, правило трех «ДА», известен давно, человек мысленно говорит первое «да» и далее ему тяжело сопротивляться, как говорится, лучше сопротивляться вначале, чем в конце.

3 Слова-связки: «поэтому», «потому что», «отсюда следует», «чем… тем». Поскольку наше предложение размещается всего на одной странице, то эффективность восприятия информации должна быть гораздо выше… Мы понимаем, что вы можете сомневаться, но чем больше сейчас ваши сомнения, тем приятнее вас обрадует результат … Да, я понимаю, что вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю вас на нашу презентацию, потому что там вы узнаете, как…

Слова-связки делают предложение абсолютно логичным и хочется согласиться, хотя если вчитаться, то почему если предложение всего на одной странице, то эффективность восприятия должна быть выше? Не обязательно!

4 Выбор без выбора. Вы сможете подъехать к нам в офис либо нам приехать к вам? Вам удобнее оплатить наличными или безналом? Вам удобнее записаться на наш курс на этой или на следующей неделе?

Этот классический манипулятивный вопрос «или… или» нужно использовать осторожно, часто замечают.

5 Слова «ясно», «очевидно», «понятно». Очевидно, что английский язык нужно изучать длительно, поэтому важное качество эффективного курса – ШЕСТЬ МЕСЯЦЕВ ОБУЧЕНИЯ… Это же понятно, что самое главное в работе доктора – коммуникации с пациентом…

Слова «ясно», «очевидно», «понятно» как бы успокаивают сознание, и все, что пишется за ними, воспринимается некритично.

6 Незавершенное действие. Через месяц в данном районе будет клиника, магазин здоровья, способный изменить вашу жизнь… Мы работаем над препаратом, который обещает совершить настоящую революцию в лечении простатита… Сейчас рано рассказывать о наших особых предложениях, которые мы предлагаем нашим самым лояльным клиентам.

Эта манипуляция основана на том, что мозг мысленно стремится к завершенности. «Когда я работал над диссертацией…» – люди, которые слышат эту фразу, почти все делают вывод, что диссертация была защищена, но это не факт.

7 Количество повторений. Ключевая мысль в продающих текстах должна повторяться минимум три раза! Количество повторений усиливает запоминание.

8 Прямое внушение. Звоните, назначайте, пишите!
Постгипнотическое внушение.

Итак, разберем наш, на первый взгляд, безобидный и ничем не примечательный текст и посмотрим, какие техники в нем использовались.
Когда у вас начинаются проблемы с психологическим здоровьем (очевидное предположение), вам необходимо понять, какой специалист вам нужен, а это не всегда легко (правило двух «да», труизм).

Отсюда два вывода (слово-связка). Первый: обратиться к своему другу.
Второй: позвонить нам, описать свои симптомы, и мы с вероятностью 90 % решим вашу ситуацию в кратчайшие сроки (альтернативный вопрос, выбор без выбора). Понятно (ясно, очевидно, понятно), что чем быстрее вы поймете, в чем причина вашего состояния, тем быстрее вы решите свой вопрос с психологическим здоровьем (слово-связка).
Поэтому на всякий случай (незавершенное действие)…
Оторвите наклейку и приклейте к холодильнику на видное место (прямая команда)!
Номер телефона горячей линии: 223-23-23.
В случае неприятностей с психологическим здоровьем звоните в клинику «Скорой психологической помощи» и получайте грамотный совет, который сбережет и укрепит ваше психологическое здоровье и вернет вам радость жизни (прямая команда и количество повторений)!

Итак, резюмируя эту важную публикацию, еще раз хочу обратить ваше внимание, что практика – критерий истины. Пишите и пробуйте, что по вашим ощущениям удачно продает, и осознано улучшайте этот навык.

Юрий ЧЕРТКОВ,
бизнес-тренер, директор компании
«Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , , , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+