ТРЕНИНГ «Дифференцированный аптечный визит, фокус на сегментацию первостольников»

23.10.18 12:32    252 
Тренинг является продуктом успешного опыта бизнес-консультирования персонала аптек и аптечных сетей, а также опыта обучения медицинских представителей рецептурных и безрецептурных подразделений. Данный тренинг полностью раскрывает промоцию продуктов непосредственно в точке продажи, позволяет посмотреть на саму аптечную продажу с высоты «птичьего полета», амбициозной задачей «максимум» данного тренинга является создание команды «экспертов аптечных продаж».
Важным ноу-хау тренинга является то, что на тренинге даются разные модели и скрипты визита, в зависимости от типа первостольника.

Также, важным моментом является то, что сегменты первостольников были выделены в процессе крупного маркетингового исследования и это подтверждено соответствующим дизайном исследования и протоколами.

Немаловажным фактом является то, что проводит тренинг «тренер-эксперт аптечных продаж» — тренер на протяжении уже более 12 лет активно обучает аптечную розницу.

Целевая аудитория: региональные менеджеры ОТС подразделения, медицинские представители OTC подразделения
Основные программные вопросы:
  1. Что нужно знать об аптеках региональному менеджеру и медицинскому представителю, аптечная формула объема продаж, «пентаграмма веры», важность формирования правильных навыков и использования их на визите в аптеку, важность эмоционального интеллекта и методы его «включения», важность «отзеркаливания» на визите в аптеку, особенности постановки SMART цели.
  2. Ролевая игра на правильность постановки SMART цели.
  3. Аналитическая игра: определение потенциала аптеки разными способами.
  4. Внутренние особенности медицинского представителя, рычаг роста, как нажать внутреннюю кнопку для внутреннего апгрейда.
  5. Основные потребности аптек. Эффективный визит к первостольнику в условиях дефицита времени, «пирамида аптечных продаж», фокусировка на клиентских потоках, облегчение выбора рекомендуемых препаратов за счет разработки готовых алгоритмов рекомендаций аптечным клиентам. Техника заключения сделки с первостольником.
  6. Сегментация первостольников, поиск портретов.
  7. Ролевая игра: базар фруктов.
  8. Ролевая игра: узнай тип первостольника.
  9. Как работать с разными сегментами первостольников, готовые модели.
  10. Практический блок, разработка готовых индивидуальных алгоритмов для работы первостольника, в «сухом остатке» тренинга создание удобных таблиц для облегчения выбора рекомендуемых первостольников брендов Вашей компании.
  11. Визит к заведующей аптекой, психотип заведующей и правило работы в соответствии с ведущим психотипом заведующей, техники убеждения заведующей аптекой, работа с возражениями заведующей.
  12. Практический блок. Определить ведущий психотип (видеоклипы), научиться работать с типичными возражениями заведующих, отработать стандартные ответы на самые распространенные возражения заведующих, ролевые игры с отработкой сложных возражений заведующих, техники аргументации с прописанным «аргументарием».
  13. Проведение аптечной презентации. Структура аптечной презентации, «аптечный презентационный фишкинг», приемы усиления аптечной презентации («рояль в кустах», «скрытые занижения», «зондирование аудитории», «метафоры», техники призыва к действию).
  14. Практический блок: проведение «на камеру» аптечной презентации, закрепления навыка «продающей презентации».
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя тренинг, вы узнаете, на что нужно обращать внимание во время аптечного визита в условиях нехватки времени.
  2. Вы научитесь сегментировать первостольников и безошибочно подбирать нужные сообщения в зависимости от ведущего типа.
  3. Вы научитесь совершать эффективный визит к первостольнику, узнаете правила «заключения сделки» с первостольником, сможете привязать первую рекомендацию первостольника к «клиентскому потоку».
  4. Вы освоите навык подстройки под психографический тип заведующей аптеки, техники убеждения заведующей, правила заключения сделки с заведующей.
  5. Вы узнаете, как провести «продающую» аптечную презентацию.
  6. У вас будет понимание матрицы конкурентных преимуществ взаимодействия именно с Вами.
Группа до 25 человек.
Продолжительность тренинга – два дня.
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.



Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+