ТРЕНИНГ: Антикризисные аптечные продажи по технологии «SPICE»

07.06.16 15:04 1 122    
Задача тренинга — повысить профессионально-психологический уровень подготовки провизоров первого стола, научить их лучше понимать нужды клиентов аптеки, «чувствовать» посетителей, нивелировать их недовольство или агрессию, заслужить доверие, уметь наладить разговор, грамотно посоветовать тот или иной вид продукции, научиться работать с оригинальными препаратами. Помочь сотрудникам аптеки осознать, что их работа направлена на воплощение минимум двух ценных миссий: социальной и корпоративной.

Каждый грамотный и умелый сотрудник аптеки важен, как для общества, так и для самой аптечной сети. Поэтому первостольник должен владеть техникой активных аптечных продаж и соответствовать рангу работника системы здравоохранения. Также важно, что на тренинге будет разбираться тактика работы с дорогими препаратами и методики работы с возражениями, особый фокус будет взят на возражение «ДОРОГО».
Целевая группа: провизоры и фармацевты.
Методические особенности:
Теоретический курс сочетается с практическими занятиями и ситуационными заданиями.
Основные программные вопросы:
  1. Пациент – наш король. Почему у них должен быть выбор, что на самом деле клиенты покупают в аптеках, лестница успеха аптечных продаж (деньги, время, решение проблемы, место, имидж).
    Кейс на клиент-ориентацию «Убеди королевскую семью».
  2. Методика аптечных продаж в кризис по технологии SPICE
    • S – simply (просто). Сила простоты в аптечных консультациях.
    • P – profit (выгода). Технологии «ускоренного пробуждения», спящей потребности, Модель «СВ» (свойство-выгода) в аптечных продажах.
    • I – impartiality (непреднамеренно). Технологии «включения непреднамеренности», как научиться продавать не продавая.
    • C – certainly (уверенность). Техники демонстрации уверенности с сохранением простоты аптечных консультаций.
    • E – empathy (сопереживание). Демонстрация сопереживания без феномена эмоционального выгорания, как включить эмоциональный интеллект в процессе аптечных консультаций, техники «скоростной подстройки» в процессе аптечной продажи.
    Практическая отработка SPICE продаж на примерах препаратов заказчика.
  3. Стратегия «ТАНКИ» (тревога, алчность, новизна, комфорт, имидж), технология подбора ключевых сообщений по дорогостоящим препаратам в зависимости от психографического типа клиента. Понятие скриптов аптечных продаж.
    Практический кейс: подбери слова в процессе рекомендации препаратов для того или иного психографического типа, проводится на препаратах заказчика.
  4. 5 техник мягкого влияния на клиентов, «аптечный гипноз».
    • Труизмы. Техники проДАкивания аптечных клиентов.
    • Составное влияние. Речевые модули при таком типе влияния.
    • Метафора. Типы историй для пациентов и стратегии их применения.
    • Негативно-парадоксальное влияние. Речевые модальности повышения имиджа предлагаемых препаратов.
    • Пресубпозиция. Надевание на пациента позитивных влияний препарата, магия речевых модулей.
  5. Работа с возражения аптечных клиентов, фокус на главное возражение ДОРОГО! Техника работы по модели ИСИДА (истина, согласие, и вместе с тем, другое мнение, аргументация) Практический кейс: проработка основных возражений с формированием основных скриптов.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Провизоры научатся лучше понимать нужды клиентов аптеки, грамотно выстраивать с ними разговор, нивелировать возможное недовольство и агрессию.
  2. Узнают, как правильно советовать тот или иной товар, работать с оригинальными препаратами.
  3. Овладеют техникой активных аптечных продаж, что позволит увеличить товарооборот.
  4. Освоят тактику работы с дорогими препаратами и методы работы с возражениями, в частности – с возражением «дорого».
  5. Научатся использовать 5 техник мягкого влияния на клиентов.
Группа до 25 человек.
Продолжительность тренинга один день
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.
Заказать тренинг
(044) 423-44-99
admin@amm.net.ua

Теги: , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+