ТРЕНИНГ «Возражения и конфликты в аптеке, методы их преодоления»

03.07.14 17:03 2 900    
Данная программа создана для того, чтобы научить первостольников аптек работать с возражениями. Для того, чтобы ее создать, автор программы проанализировал несколько десятков методик работы с возражениями и провел сотни аудиторных и полевых исследований данного вопроса.
Целевая группа: провизоры и фармацевты

Методические особенности:
Тренинг построен на методике «навыковой дрессировки». В сухом остатке тренинга формируется четкий навык работы с возражениями, а также формируется набор «скриптов», как отработать конкретно то, или иное возражение.

Характерно то, что группа включается с первых минут работы и относится к предлагаемым навыкам с высоким кредитом доверия. Благодаря быстрым техникам сближения с группой, участники с удовольствием отрабатывают и закрепляют навыки и далее используют их в процессе каждодневной рабочей активности.

Также задачей программы является развенчивание страха перед возражениями и тренингового мифа о том, что возражения это хорошо. Основной упор делается на профилактику возражений и смягчение напряженности в торговом зале. Отдельный блок в тренинге будет посвящен командообразованию, потому что «ноги конфликтов» с внешними клиентами часто растут «изнутри». На тренинге будет отработана и навыково закреплена оригинальная техника работы с возражениями ИСИДА.

Основные формы работы с аудиторией:
  • Изложение материала в презентационной интерактивной манере
  • Обучение участников методологии работы с возражениями и поведением в конфликтных ситуациях
  • Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов
  • Разбор и коррекция практического опыта участников, предложение нового, протоколирование тренинговых договоренностей
  • Обсуждение и запоминание необходимого материала
  • Разработка скриптов ответов на типичные возражения
  • Определение направления выработки навыков с рекомендациями и «домашним заданием»
Основные программные вопросы:

Вводный блок №1. Факторы успеха первостольника, знакомство с группой, погружение в тренинг
  • От тренинга – к эффективности в «полях» (знания на практику!)
  • Внутренние факторы успеха первостольника
  • Уровни профессиональной зрелости сотрудников
  • Четыре «золотых» правила отработки приобретенных навыков
  • Пентаграмма веры
  • Трансактный анализ в коммуникациях, как основной фактор возникновения возражений и конфликтных ситуаций, психологическое айкидо
Блок №2. Функциональный подход к командообразованию, источники внутренних конфликтов
  • Коды сотрудников: администратор, предприниматель, интегратор, производитель результатов
  • Как распознать свои сильные и слабые стороны, как правильно организовать себя для командной работы на результат
  • Почему важно научиться ценить отличия друг друга
  • Как возражает и конфликтует тот или иной тип
  • Почему так важно командообразование в аптеке, функциональный подход
  • Видео кейс: определи управленческий код
  • Практическая игра: место в аптечной команде
Блок №3. ИСИДА, техника работы с возражениями, проработка основных возражений
  • 1. У вас очень дорогие цены!
  • Я хочу вернуть лекарства!
  • Почему у вас нет скидки на нужные препараты!
  • Ваш тонометр не правильно показывает!
  • Почему у Вас нет этого препарата!?
  • Не хочу брать данный препарат, очень много побочных эффектов!
  • Мне нужен рецептурный препарат!
  • О боже, какой дорогой препарат!
  • Почему у Вас нет мелких денег!
  • Как обезопасить себя:правила параллельных транзакций, аммортизация.
  • Подстройка под потребителя.
  • Что означают те или иные жесты, конгруэнтность, контекст, цепочка жестов.
  • Давление жестами в момент возражений.
  • Как научиться видеть невидимые вещи.
  • Практическая проработка возражений, которые встречаются на практике.
  • Ролевая игра: кейс возражения «стенка на стенку».
Блок №4. Правила поведения в конфликтных ситуациях
  • Предпосылки возникновения конфликтов в торговом зале аптеки.
  • Стадии конфликта.
  • Специальные техники работы с «клиническими конфликтерами»
  • Что такое сила в конфликте, классификация силы, стратегии усиления позиции, используемые пациентами.
  • Компромиссы и стратегия Выиграл-Выиграл.
  • Стандарты поведения в нестандартных ситуациях.
  • Установочные тесты и видеоклипы: «на чьей стороне сила», ролевая игра «красный-синий».
После тренинга предоставляется подробный отчет с рекомендациями.
Что получат участники после прохождения тренинга?
  1. Вы поймете, какие факторы влияют на вашу успешность, какие уровни профессиональной зрелости сотрудника существуют.
  2. Вы поймете, откуда берутся внутренние конфликты и как их избежать.
  3. Вы научитесь использовать эффективные техники работы с самыми распространенными возражениями в аптеке.
  4. Вы узнаете, как правильно вести себя в конфликтных ситуациях, научитесь работать с «клиническими конфликтерами», находить компромиссы в самых сложных ситуациях.
  5. В результате прохождения тренинга улучшиться атмосфера в коллективе вашей аптеки, количество конфликтных ситуаций заметно сократится.
Группа до 25 участников
Продолжительность тренинга – один день
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.
Заказать тренинг
(044) 423-44-99
admin@amm.net.ua

Теги: , , ,

Наши клиенты

Google+