В поисках инвестора

13.10.14 08:21 1 489    
Чертков амм Итак, вроде есть неплохая бизнес идея, а своих денег нет. Где их взять? Можно, конечно, кредитоваться в банке под залог, но в нашей стране кабальные проценты, да и маржа в фармбизнесе все меньше и меньше. Поэтому возникает вопрос: «Где найти инвестора, который согласится дать денег под суперидею?». Кроме того, желательно найти кого-то, кто не только даст денег, но и не будет с первого месяца зудеть, путаться под ногами, задавать множество глупых вопросов и тратить попусту ваше время. Если посмотреть на эту задачу с точки зрения более-менее опытного инвестора, то у него есть свои железные правила.

Правило номер один: вкладывай деньги в тот бизнес, в котором ты что-то смыслишь. Если инвестор не спортсмен, ему не стоит вкладывать деньги в спортзал, если он не любит конфет, не нужно финансировать конфетную фабрику, и если не гей, не стоит открывать гей-клуб. Даже над производством презервативов «Голубая луна» нужно сильно подумать. И вроде бы идея хорошая, сегмент рынка узкий, позиционирование легкое (сверхпрочные презервативы для определенного вида секса), нейминг понятен, ценовая категория выше среднего. Однако лучше инвестировать деньги в тот бизнес, который ты понимаешь, в то, чем ты уже занимаешься либо искренне любишь.

Правило номер два: заставь остальных компаньонов хоть что-то внести. Даже если и есть основной инвестор (денежный мешок) и ему принесли суперидею, все равно нужно пытаться сделать так, чтобы остальные хоть что-то внесли.

Инвестор, который вкладывает основную сумму денег, должен стремиться иметь контрольный пакет, то есть 51 % предприятия. Это служит дополнительной защитой денег. Также многие инвесторы любят посадить в компанию своего бухгалтера.

На начальном этапе бизнеса лучше вкладывать в то, что при его закрытии можно будет легко продать (недвижимость, обстановка офиса), наиболее неблагоприятные вложения в это время – на рекламу, помпезные презентации, выгулы потенциальных клиентов и т. д.

инвестор

Зона ответственности

Нужно четко разделить зоны ответственности и понимать, что за весь процесс отвечает ответственный акционер, которому другие поручили быть генеральным директором. Также все должны осознавать, в какой зоне ответственности лежат задачи других акционеров, если у генерального начались сложности, и он столкнулся с проблемами.

Думаю, если инвестор вкладывает деньги в бизнес, которым он не планирует заниматься, помогать в развитии или хоть как-то контролировать, то он поступает не мудро. Если сам по себе бизнес не интересен, лучше дать деньги под процент в надежный банк, либо купить недвижимость и сдать ее в аренду.

Ссужать деньги под процент в чужие бизнесы — это чистой воды ростовщичество. Но все же лучше так, чем стать соучредителем 15 разных предприятий, не пытаться как-то вникать и управлять, и ожидать, что везде дела будут идти хорошо.

Часто инвесторы дают деньги взаймы. Тут нужно максимально перестраховаться (нотариус и все такое). Главное понимать, из каких источников заемщик собирается рассчитываться, если вдруг бизнес прогорит. Даже если у человека есть имущество, это ничего не означает. Взыскать деньги по суду невероятно трудно. Имущество можно слить в процессе суда, да и выселить человека на улицу не так просто. Кстати, если все имущество заемщика на родственниках — это тоже повод задуматься.

Конечно, если заемщик дает взаймы крупные суммы, то он часто имеет серьезную службу безопасности, но в нашей стране все не так просто. Мой приятель Евгений Найштетик недавно на этот счет пошутил: «Раньше крутыми считались люди, у которых есть крутой мерседес и большой загородный дом, а теперь по-настоящему крутые — это те, у кого есть собственный батальон».

Отдельно нужно остановиться на том, что когда соучредителей больше одного, в более чем 80 % случаев возникают серьезные склоки. Это способно убить бизнес еще до его рождения.

Пример:
Двое учредителей (маркетолог и директор дистрибьюторской компании) решили открыть бизнес по производству БАДОВ. У маркетолога была рецептура интересных БАДОВ, названия и компетенции по промоции; у дистрибьютора было желание зарабатывать на БАДАХ и определенная сумма денег. Суммы не хватало на производство, начальный маркетинг и материальное обеспечение. В итоге нужен был третий. Третьего нашли, но он был вообще не из данного бизнеса: раньше занимался продажей оружия. Однако он точно знал, что торговля лекарствами — это очень хорошо. Третий попросил: раз он дает деньги, то на позицию генерального директора будет назначен его родственник, который в данном бизнесе ничего не понимал и до этого занимался торговлей кирпичом. Нарушены были все принципы создания бизнеса. Разумеется, у генерального директора тут же возник спор с маркетологом по поводу модели продвижения. Маркетолог предлагал классику, генеральный — сетевой способ. В итоге продвигать начали всеми способами, что привело к конфликту интересов в каналах продвижения, а тут еще производственники постоянно делали продукты сомнительного качества. А поскольку за производство отвечали два акционера, и не было одного ответственного, они начали обвинять друг друга и прекратили финансирование. По итогу, в общем-то, перспективный проект умер, так и не родившись.

Явки и пароли

Есть разные точки зрения: существуют люди, которые убеждены, что у бизнеса с самого начала должен быть ТОЛЬКО один собственник. Партнеров и прочих стейкхолдеров сколько угодно, а собственник один. Часто люди, которые так считают, аргументируют это следующим образом: предположим, кто-то имеет идею, а кто-то деньги. Делают бизнес на двоих, однако всегда в таком «армянском балансе» соотношение сил будет крайне неустойчивым. В любом случае, даже если все будет идти хорошо, директор (автор идеи) не захочет пожизненно кормить человека, который когда-то дал деньги. Он попытается открыть свой похожий бизнес и стать независимым. Либо инвестор, увидев, что с его мнением начинают не сильно считаться, попытается поставить своего директора и выбросить из бизнеса управляющего. Тут имеют значение следующие вещи: у кого контрольный пакет, кому принадлежит право подписи, на ком основные активы, к кому более лояльны ключевые сотрудники. В случае с IT-бизнесом важны сервера, пароли и т. д.

О дружбе и недружбе

Как правило, друзья собираются открыть новый бизнес вместе, потому что так, вроде, веселее. Можно вместе пить в случае успеха… и не так страшно. Как в известной шутке: «Я люблю кока-колу, а мой друг – пепси-колу. Но когда мы собираемся вместе, то почему-то пьем виски». Обычно, когда трое хороших людей решают открыть новый бизнес, они не понимают, что веселого в этом мало, а вот проблем, как правило, хватает. Чаще всего при возникновении первых трудностей друзья разбегаются по своим углам, оставляя одного самого заинтересованного и ответственного «расхлебывать всю кашу».

Также драматическим моментом, если инвестор не один, являются кризисы и необходимость дофинансирования, когда нужно дополнительно сбрасываться деньгами, а этого никто не любит. Начинаются взаимные обвинения и т. д. Самое парадоксальное, что по-настоящему большие проблемы возникают, если дело таки стало доходным, ведь в убыточном бизнесе партнеров «не заказывают». Просто нет смысла!

Нередко и инвесторы идут на хитрости. К примеру, понимая, что денег нет, нанимают сотрудника якобы в счет будущей доли. Как правило, все заканчивается быстро. Несостоявшийся партнер без заплаты старается слабо, рычагов давления на него нет, в итоге он быстро разочаровывается в бизнес модели и уходит, поливая грязью бедного предпринимателя.

Конечно, в жизни много и положительных примеров. Я знаю немало успешных бизнесов, где «рулят» два акционера. Но у них зачастую четко разграничены обязанности, большое доверие друг к другу и понимание, что этот бизнес в одиночку они не потянут из-за разных компетенций.

Осторожно, олигархи!

Особенно опасна бизнес модель, когда предприниматель с неплохой идеей приходит к олигарху, у которого есть давно работающее стабильное дело, и предлагает равноправное партнерство. Здесь нужно понимать, зачем это олигарху. Как правило, он согласится лишь с одной целью: предприниматель должен помочь олигарху выстроить дополнительный инструмент для заработка денег, который олигарх планирует прикрутить к основному бизнесу. При этом со временем он все равно выбросит предпринимателя, обвинив в некомпетентности или нечистоплотности. Копейки крупному бизнесмену не интересны, у него другая гонка и другая игра. На орбите основного бизнеса партнеры, как правило, ему не нужны, ему нужны внешние инструменты усиления позиций.

Наиболее опасные варианты совместного бизнеса:

Трое соучредителей с равными долями. Чаще всего при таком варианте два соучредителя сильно взаимосвязаны, и один из них директор. Это вариант коалиции, в которой слабый третий рано или поздно окажется не у дел.
Четыре соучредителя с равными долями. Как правило, такой союз заканчивается войной 2 на 2. Побеждает та группа, в которую входит исполнительный директор.
Варианты с нечетным количеством учредителей и разными долями чуть более стабильны, поскольку есть иллюзия голосования.

Также важным фактором успеха является то, что на корабле должен быть один капитан – один главный партнер.

(Продолжение следует)

Юрий ЧЕРТКОВ,
бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Все статьи из рубрики “МВА для аптечных сетей”

Статья из электронного журнала “PharmaChief” (№8 октябрь 2014)

Теги: , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+