Путь к богатству

25.05.15 09:46 756    
В условиях кризиса хотелось бы поговорить об оптимистичных возможностях развития и достижения финансовой стабильности.

Весьма условно можно выделить четыре пути к богатству.
«Путь производителя». Производить качественные товары. Как говориться, каждый китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон.

«Путь торговца». Организовать такую команду продавцов и такую систему, которая привлечет к тебе лучших производителей. Тех, чей товар легко продавать.

«Путь предпринимателя». Создавать схемы извлечения прибыли из рынка, маневрировать и «паразитировать», используя и производителей, и торговцев.

«Путь помощника». Помогать производителям изготовлять, торговцам продавать, а предпринимателям маневрировать.

Очень важно понимать ведущую компетенцию организации и свою личную, далее – концентрироваться на ведущей компетенции, а все остальное – либо партнерство, либо аутсорсинг.

Я не делаю деньги. Стань лучшим в своей области – тогда к тебе придут и власть, и состояние.
Руперт Мердок.


В предыдущей публикации я писал о том, что основная причина неудач в бизнесе – недостаточное количество продаж, поэтому какую бы дорогу мы не выбрали, нам все равно в той или иной степени придется вникать в «путь торговца».
Попробуем выделить самое главное правило в продажах.

Принцип ИПСР (исследование – проблема − создание решения − результат)

Исследование. Любой процесс продаж, если исповедовать системный подход, начинается с исследования. Часто бывает так, что процесс производства запускается, а производимый продукт на поверку никому не нужен, то есть по-настоящему он не решает проблемы потенциальных потребителей либо в рынке достаточно много предложений, которые УЖЕ качественно удовлетворяют существующие потребности. К сожалению, производственный тип мышления, по типу «главное произвести то, что умеем, а дальше будем думать, как продавать», живее всех живых. Еще один странный подход: «Почему мы это не производим!? Почему компании А и В производят и на этом зарабатывают, а мы нет?!». Да потому что потребителю уже хватает продуктов компаний А и В, проблема потребителя уже решена! Возьмем, к примеру, аптечный бизнес – «путь торговца»: создать еще одну аптечную сеть, которая торгует лекарствами так же, как все. Это нерационально, так как аптек и так много, и эта проблема для потребителя решена. Давайте посмотрим, какие же проблемы покупателей лекарств остались нерешенными?

Проблема качественных консультаций первостольников. Она решается форматом аптечных сетей, инвестициями в персонал, дополнительными услугами. По этому пути идут такие сети, как «Аптека доброго дня», «Мед-сервис». Как говорится, если не умеешь улыбаться – не открывай аптеку!

Проблема высоких цен на лекарства. Нужно открывать сеть, которая будет ассоциироваться с низкими ценами. К примеру, «Аптека низких цен».

Проблема недоверия к качественным препаратам. Значит, должна появиться какая-нибудь аптека «Якiсних лiкiв», где в торговом зале будут размещаться приборы для определения качества препаратов. Причем нужно дать возможность потребителю самостоятельно это проверить на каком-нибудь модном электронном приборе.

Возьмем, к примеру, тренинговую компанию, специализирующуюся на обучении аптечных сетей, − «путь помощника». Какие проблемы она решает? Низкого среднего чека, плохого обслуживания посетителей и т. д. Какие дополнительные проблемы возникают в процессе обучения аптечных сетей? Отвлечение персонала от основной деятельности, сложность оценки полученных в процессе тренинга знаний, а также то, что многие точки находятся далеко от хед-офиса и сотрудникам приходится добираться на тренинг, а это дополнительные затраты. Как решить этот тип проблем? Тренинговый продукт (решение): дистанционное обучение без отрыва от производственного цикла, то есть прямо на рабочем месте с итоговым тестированием (результат тренинга).

Еще одна проблема аптечных сетей: отсутствие физической возможности клиента посетить аптеку. Решение: интернет-аптека, запрещенная лицензионными условиями (нужно как-то обойти нелогичное действующее законодательство). Дополнительная возможность: привязать врачей по кодам, стимулируя заказ пациентами лекарств через данную интернет-аптеку, решая проблему все тех же «завышенных» цен путем предоставления дисконта. А еще лучше при этом – как-то стимулировать врачей распространять этот код, как вирус.


Либо пример врача государственной клиники, который действует как предприниматель. Он извлекает прибыль от «узиста», который наблюдает за его пациентом, от аптеки либо производителя за назначения нужных препаратов, от допродажи дополнительных медицинских услуг благодарным пациентам. Какие проблемы пациентов он решает: дорого в частных клиниках (действительно, такой предприимчивый врач сможет предоставить весь лечебно-диагностический комплекс услуг за доступную цену); долго (свой врач сможет все сделать без проволочек: и анализы в казенной лаборатории, и УЗИ у своего «партнера», и рентген без очереди…); отсутствие психологического контакта с врачом (за определенный интерес его можно обеспечить) и т. д.
В основе этого подхода – искренний интерес и, если хотите, − любовь к клиенту.
Когда компания уже не первый год на рынке, очень полезно составить аватар вашего клиента, то есть выбрать собирательный портрет. Конечно же, важно понять, а кто эти 20 % клиентов, приносящих вам 80 % выгоды: что их объединяет, какие проблемы они решают с вашей помощью и пр.

Иногда, когда мы начинаем анализировать свои временные инвестиции, то понимаем что 80 % времени мы тратим на клиентов, которые дают не более 20 % продаж. Они просто высасывают все наше время. Также опасным является то, что со временем к самым лояльным и преданным клиентам мы начинаем относиться прохладно, менее старательно, чем раньше, то есть подсознательно снижаем качество оказываемых услуг, а нужно наоборот! Ведь для завоевания нового клиента требуется в шесть раз больше средств, чем для удержания старого. Это напоминает массажиста, который первые разы очень старается, но со временем качество массажа постепенно ослабевает.

Наши клиенты должны постоянно хорошо себя чувствовать! Это всегда должно быть в концепции «win-win».

− Доктор, загипнотизируйте меня, пожалуйста, а то я никому не могу отказать, и каждый раз после этого чувствую себя дурой и шлюхой.
− Хорошо! Сейчас я Вас загипнотизирую, и Вы с легкостью сможете отказать любому мужчине.
− Доктор, а нельзя сделать так, чтобы я просто не чувствовала себя дурой и шлюхой после этого?


Позволю себе цитату одного из тренеров.

В начале XX в. продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем − ходячими энциклопедиями («убивай наповал фактами о продукте»), потом − спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.
Радмило Лукич.

Также в продажах очень важен эмоциональный компонент, то есть боль (потребность) – актуален именно на высоте эмоций. В медицине существует поговорка: «Exide dum dolor est» – «Проси деньги, пока больной страдает».
Действительно, на высоте переживаний и эмоций продавать значительно легче.

Приведу пример: часто на своих тренингах для врачей я продаю свою книгу «Чему не научат в медицинском вузе». Врачи после тренинга ее просто выхватывают из рук, причем тренинги у меня обычно выездные, так что я беру ограниченное количество книг, и их почти всегда не хватает… Тем, кто остался без книжки, я предлагаю написать заявку на книгу с указанием телефона. Так вот, когда уже после тренинга врачам звонят и в «холодном периоде» предлагают доставку книги, процент отказов приближается к 20. То есть эмоции после тренинга остыли и человек задумался: «А так ли мне нужна эта книга за целых 200 гривен?».

Фокус на результат.
Стоит помнить, что после продажи все должно правильно работать. То есть потребитель настроен получить ожидаемый результат. Что происходит, если жена после продажи отказывает мужу в сексе? Правильно, развод! Продажа заканчивается тогда, когда клиент получает ожидаемый результат, а еще лучше, когда результат неожиданно хороший! То есть после акта продажи настоящая продажа только начинается.
К примеру, в некоторых частных клиниках врачи сопротивляются такому стандарту, как «обзвон» пациентов после приема. Им кажется, что это проявление навязчивости, а пациентам, напротив, очень нравится такое проявление заботы. В конце концов, как мы узнаем, что терапевтический процесс идет по плану?
Исповедуя данный принцип можно во многом улучшить систему продаж на предприятии.

Юрий Чертков,
бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , ,


Комментарии (2)

  • ЮЛЯ

    |

    СТАТЬЯ -ХОРОШАЯ ,АБСОЛЮТНО СОГЛАСНА И МЫСЛЮ ТАКЖЕ.
    ВЫ ПОРАЖАЕТЕ ГИБКОСТЬЮ УМА. ВЫ МНОГО ЧИТАЕТЕ ИЛИ ЭТО ГЕНЫ ?БУДУ БЛАГОДАРНА ЗА ОТВЕТ . РАЗРЕШАЮ ДАТЬ МНЕ ВОПРОС ,ЕСЛИ ВОЗНИКНЕТ.

    Ответить

  • ЮЛЯ

    |

    ОПЯТЬ Я ,ДА СОГЛАСНА ,ЧТО КОГДА У ЧЕЛОВЕКА БОЛЬ ЕМУ МОЖНО ПРОДАТЬ ЧТО УГОДНО ПО ЦЕНЕ НА КОТОРУЮ У НЕГО ХВАТИТ ДЕНЕГ…ВОПРОС В ТОМ МОГУ ЛИ Я УЧИТЬ МОИХ ФАРМАЦЕВТОВ…ЭТО НЕ ГУМАННО…НО С ДРУГОЙ СТОРОНЫ ЕСЛИ ТЫ ТАК НЕ СДЕЛАЕШЬ -ТЫ ЛОХ.КАК ПРАВИЛЬНО ?

    Ответить

Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+