Слова, которые имеют силу: стратегии влияния на людей Дональда Трампа

11.04.17 13:59 1 392    
Нравится нам Дональд Трамп или нет – это абсолютно неважно. Часто мы вешаем на человека ярлыки и не принимаем его идей, мыслей и техник – и делаем ошибку. Есть люди, которые сами себя называют реалистами, окружающие чаще всего называют их скептиками, скептики любят критиковать и в момент критики они кайфуют, как бы возвышаясь над человеком.

Статья из журнала для провизоров и фармацевтов «Рецепты аптечных продаж»

Представьте себе двух друзей, которые вышли из кинотеатра, неминуемо встает вопрос «Как тебе фильм?». Один говорит: «Мне понравился», а второй: «А я считаю, что фильм так себе». И второй по определению как бы умнее, утонченнее, взыскательнее первого…

В социальных сетях можно встретить таких скептиков: мол, плохая статья, плохое видео, плохая песня…

То есть скептики склонны вешать ярлыки на людей и концепции: мол, не, не работает, я точно знаю.

Такая позиция очень опасна в жизни. Вешая ярлык, вы отключаете голос разума, перестаете анализировать и видеть как плохое, так и хорошее…

Поэтому посмотрим, какими приемами пользуется Дональд Трамп и что можно из этого применить в практике аптечных продаж.

Для начала напомним, что до того, как стать политиком, всю свою жизнь Трамп был продажником, и главный его талант состоит в том, чтобы продать все, что угодно. Трамп обладает выраженным маркетинговым мышлением, то есть умением посмотреть на продукт с точки зрения целевой аудитории. В случае выборов продукт – это САМ ТРАМП, а целевая аудитория – избиратели.

Нужно отдать должное Дональду Трампу, он многое делает автоматически, как бы на автопилоте, практически не задумываясь. Это говорит о том, что данные технологии Трамп вырабатывал серьезно и давно, и они как бы вросли в структуру его речи.

Итак, первое правило, которым всегда пользуется Трамп, – ПРОСТОТА РЕЧИ.

«Раньше я использовал слово “некомпетентный”, но сейчас я говорю просто “глупый”! Потому что нет лучшего более понятного слова, чем “глупый”, просто нет! Проблема в том, что многие лидеры США просто глупые!».

Трамп говорит простыми короткими фразами. На просьбу в одном известном интервью прокомментировать свой призыв запретить въезд в США людям на основе их религии, Трамп ответил речью продолжительностью в 1 минуту, которая состояла из 220 слов. Первое, на что стоит обратить внимание, – это то, как его язык прост. Из 220 слов 172 состоят из всего лишь одного слога! Причем эти слова идут непрерывным темпом, подобно серии коротких ударов.
Журнал The Boston Globe на тему простоты и сложности речи всех участвующих в президентской гонке кандидатов провел специальное исследование, проанализировав словарный запас кандидатов и сложность применяемых ими слов. Вышло, что из всех кандидатов Дональд Трамп оказался на самом низком и прос­том уровне. О силе простоты речи мы уже писали.

Анекдот в тему:

Едут в машине папа за рулем и трехлетний Вовочка сзади. Вовочка ест большое яблоко, потом спрашивает у папы:
– Папа, а почему яблоко коричневое?
– Понимаешь, когда ты откусываешь яблоко, у него выделяется сок. Так как в яблоке содержится железо, то взаимодейст­вуя с кислородом, оно окисляется и, таким образом, приобретает коричневый цвет.
После небольшой паузы Вовочка спрашивает:
– Папа, а ты с кем сейчас разговаривал?


Сделайте так, чтобы аптечному посетителю было легко следовать за вами!


Чем проще наша консультация, тем лучше. Во время тренингов по аптечным продажам мне часто возражают: мол, есть категория «потребителей-ботанов», которые любят умную речь и сами говорят умно…

Да, такие есть, именно поэтому нужно смотреть, с кем вы говорите, и проявлять маркетинговое мышление. Не стоит забывать, что мы всегда управляем вероятностями. Простая речь статистически более убедительна и эффективна.

Вместо «Период полувыведения такой-то» нужно сказать «Препарат действует на протяжении такого-то времени».

Вместо «Не оказывает седативного эффекта» – «Сохраняет бодрость».

Вторая важная особенность речи Трампа ‒ БОЛЬШОЕ КОЛИЧЕСТВО ПОВТОРЕНИЙ ГЛАВНОЙ ИДЕИ. Трамп говорит короткими предложениями с частыми повторениями: «У нас есть реальная проблема… Есть огромная проблема, которую нужно быстро решать».

«Мы больше не выигрываем. В этой стране мы больше не выигрываем. Попросту мы не выигрываем… Мы выигрывали раньше, но больше не выигрываем, мы не выигрываем в торговле, мы не выигрываем в войне, мы даже ИГИЛ победить не можем, но мы выиграем, если выиграю я, то я вам гарантирую, что выиграют все, потому что мы сможем выиграть…».

«Когда они позвонили мне, они извинялись. Они специально позвонили извиниться и дико извинялись…».


Речь Трампа просто изобилует повторами той главной мысли, которую он хочет донести. Отсюда важный вывод: ПОВТОРЕНИЕ главной мысли усиливает понимание и запоминание.

Как это использовать в аптечных продажах? В момент рекомендации нужно повторять ключевой тезис.

Пример: «Действует через 20 минут, то есть уже через 20 минут начнет проходить боль, 20 минут ‒ это очень быстрый эффект».

Если ключевое отличие рекомендуемого бренда – скорость наступления эффекта, то нужно это проговаривать несколько раз.

Третье правило – Трамп активно использует в речи ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ПОДТВЕРЖДЕНИЯ (все говорят / все видят). Причем сразу с безапелляционной и уверенной оценкой он говорит: «Все видят, что случилось в Париже. Посмотрите, что случилось на прошлой неделе в Калифорнии» и т. д.

«Все говорят, что я выиграл дебаты, все социальные опросы говорят, что я выиграл все дебаты, особенно последние».

«Все понимают, что я построил огромную компанию, мои книги в списке самых продаваемых, я во главе одного из самых популярных телешоу и, к сожалению для тех, кто меня недолюбливает, я лидирую в рейтинге».


Прием «все говорят / все видят / все понимают» очень сильный, и Трамп им пользуется очень умело и часто. Мы привыкли считать правильным то, что делает и думает большинство. Такова человеческая природа, так мы снижаем риски выбора.

В аптеке это очень важно: потребитель медикаментов, как правило, не является экспертом в таблетках, поэтому для него важно ощущение безопаснос­ти и правильности выбора. Легче всего это исполнить, воспользовавшись правилом социального подтверждения: «обычно в данном случае врачи рекомендуют…», «как правило, посетители предпочитают…», «часто говорят спасибо, когда я рекомендую вот этот препарат…».

«Ты слышал, что люди говорят. Они говорят: “Ну, у Трампа есть смысл. Нам тоже нужно понять эту проблему”».

Итак, Трамп – это пример хорошего продажника. Его речь максимально проста и убедительна. Он повторяет ключевые слова по многу раз, а еще постоянно ссылается на множест­во людей, используя принцип социального подтверждения. Люди его благодарят, поддерживают и говорят, что он прав, а те, кто раньше его не понимал, извиняются… и понимают, что нужно решать проблему, которую актуализировал Трамп, тем способом, которым он предложил.

Конечно, можно ухмыляться, называть Трампа бессовестным манипулятором, но результаты выборов говорят сами за себя, а в жизни, как и в бизнесе, результат очень важен. Кроме того, Трамп миллиардер, который заработал свои деньги в демократической стране, где высокая конкуренция.

Попробуйте взять на вооружение эти три простых приема – и результаты обязательно будут!

Юрий Чертков, бизнес-тренер,
директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Теги: , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты

Google+