Шестое чувство провизора

17.07.19 11:09    528 
Шестое чувство провизора Вот он заходит в аптеку – прилично одет, лицо симпатичное, и вроде бы ничто не предвещает неприятностей. Но внутренний голос кричит, бьет в набат, чуть ли не плакаты красной краской вырисовывает: «Проблемы!». А через несколько минут на ровном месте начинается такой скандал, что от крика уши закладывает. Или она – милая старушка, опрятная, улыбчивая, но почему-то сразу возникает уверенность, что с кошельком эта клиентка так долго возится неспроста. И вот уже ее голос звенит от праведного гнева: «Я вам сотню давала, вы что, мои деньги решили прикарманить?!». Но внутри нет удивления, только спокойное: «Так я и знала». Вопрос: откуда?

Статья из журнала для провизоров и фармацевтов «Рецепты аптечных продаж»

Ментальная шпаргалка

Мисс Марпл, героиня детективов Агаты Кристи, определяла данное явление так: «Интуиция – это как привычка читать слова, не складывая их по буковкам. Дитя этого не умеет – у него слишком мало опыта. Но взрослый человек узнает слово с первого взгляда потому, что видел его сотни раз».

Народная мудрость выражается более грубо: «Интуиция – это сконцентрированная в ягодицах энергия, подсказывающая дальнейший исход ситуации».

Считается, что интуиция – или женская, или врачебная. Но каждый провизор, некоторое время отработавший за первым столом, с уверенностью скажет: в аптечном деле без нее, верной помощницы, – никуда!

Какую роль интуиция играет в аптечных продажах?
Прежде всего, позволяет грамотно строить беседу с клиентом, выявлять его истинные потребности, которые нередко отличаются от заявленных, не только видеть, когда человек колеблется с принятием решения, но и понимать возможную причину его неуверенности и уметь развеять страхи.

Ведь хороший провизор – это психолог, способный найти ключик к почти любому посетителю. И не только с целью продать, но и обслужить на уровне клиентских ожиданий, а то и превысив их. Часто интуиция – единственная подсказка, сигнализирующая о том, что посетитель нас обманывает. А ведь это может в первую очередь навредить ему самому – при попытке купить не те препараты, решить одну серьезную проблему с помощью средства, которое врач выписывал при другой, и т. п. И тогда наводящие вопросы помогают вывести человека «на чистую воду» и оказать ему адекватную помощь в профессиональных рамках.

Кроме того, внутренний голос помогает провизору не только принимать верные решения во время продажи, но и избегать опасностей, подсказывая, как поступать в той или иной нелегкой ситуации. Например, если посетитель настроен агрессивно, или имеет психическое расстройство, или он наркоман, который забрел в аптеку в поисках сильнодействующих средств. Интуиция заранее готовит нас к наиболее вероятному развитию ситуаций, и мы способны реагировать на нее оптимально, а не впадать в ступор, как мелкий зверек при нападении хищника. Одним словом, интуиция – наша ментальная шпаргалка, которая при постоянных тренировках доходит до автоматизма и выскакивает в нужный момент, словно бумажный букет из рукава фокусника.

Верю себе

Конечно, к этому явлению в обществе отношение разное. Женская интуиция уже давно стала объектом мужских анекдотов. А что касается врачебного чутья, то тут ведутся горячие дискуссии, мол, имеет ли право доктор рисковать жизнью и здоровьем пациента на таком жиденьком основании.

К счастью, перед аптечным работником подобные серьезные дилеммы не стоят, и все, что нужно, – научиться доверять себе. Тренировать «чуйку», оценивать, как она работает с каждым новым клиентом. Ведь когда аптечная интуиция не развита, клиент считывает это на уровне подсознания. Провизор без интуиции – тот, который говорит заученными фразами, рассчитывая на прописанные алгоритмы продаж, но в душе не веря им. Если же продающие фразы и внутреннее чутье работают в паре, то успешная продажа гарантирована. Такой аптечный работник чувствует, что нужно говорить конкретному человеку, а без каких слов лучше обойтись, понимает его настроение и может под него подстроиться или изменить вектор правильным тоном, личным участием.

Конечно, все приходит с опытом, и профессиональная интуиция тоже. Ну и гендерная принадлежность все же играет свою роль. Как бы ни отшучивались недоверчивые бруталы, статистика говорит о том, что представительницы слабого пола зачастую принимают решения или докапываются до истины в тех случаях, когда мужчины практически бессильны. Их интуиция развита лучше мужской по двум причинам: вопервых, потому что женщины обычно болтают друг с другом на досуге о межличностных отношениях. В среднем по полдня ежедневно. А думают еще больше, чем болтают. И поэтому логично, что им удается предсказывать многие события. Во-вторых, женщины обладают природной способностью отлично понимать язык тела, поэтому замечают несоответствие между словами, которые человек говорит, и невербальными сигналами, которые он посылает. Это и помогает многим женщинам «читать между строк»: они легко распознают ложь, чувствуют, что у человека на уме, и могут с высокой долей вероятности предположить, что он собирается или не собирается делать.

Наработки времени

Хотя феномен интуиции исследовался множество раз, до сих пор мало кто проверял, есть ли у нее объективные преимущества, то есть какое решение будет более верным – интуитивное или аналитическое. Чтобы сравнить то и другое, психологи из Университета Райса, США, провели эксперимент, результат которого опубликовали в Organizational Behavior and Human Decision Processes.
В первой серии экспериментов добровольцев попросили оценить по видео сложность броска мяча в баскетбольную корзину, во второй – подлинность дизайнерских сумочек. В обоих случаях участвовали как эксперты (профессиональные баскетболисты или болельщики со стажем; частые покупатели брендовой продукции), так и люди, в вопросе неискушенные.
От одних требовали мгновенного ответа (оценка интуиции), другим давали время подумать (оценка анализа).
В результате интуиция лучше срабатывала у тех, кто хорошо знал баскетбол или разбирался в дизайнерских сумочках. В случае же аналитического решения разницы между специалистами и «чайниками» не было. Исследователи пришли к выводу, что интуиция развивается и совершенствуется по мере накопления жизненного опыта.
Так что чем дольше провизор в профессии, тем более «прокачанная» его профессиональная интуиция.




9 способов разбудить чутье

У большинства людей интуиция «дремлет». Но ее не так уж сложно разбудить. Ниже – несколько приемов, которые помогут укрепить и развить свою интуицию.

1 Представляйте себя на месте посетителя аптеки, который только что вошел. Представьте, что вы и есть этот человек. Примите не только его облик, но и постарайтесь полностью вжиться в него. Попытайтесь понять, чего он хочет, какие чувства испытывает, о чем он думает, какими интересами живет. Неплохо, если вы мысленно станете имитировать его движения и речь. Главное – начните ощущать себя так, будто все его мысли являются вашими.

2 Попробуйте угадать его действия и мысли. А потом сравнивайте, насколько точными оказывались ваши прогнозы.

3 Учитесь «выключать» внутреннего критика. Это позволит вам лучше слышать себя и доверять собственному чутью. Для этого полезно проделывать ежедневно следующие тренировочные медитативные упражнения: устроившись удобнее в кресле, максимально расслабьтесь и постарайтесь не думать ни о чем, сосредоточившись только на своем дыхании; далее начните медленно считать до тысячи, ярко, образно представляя перед собственным мысленным взором красивые, умиротворяющие пейзажи. Кстати, в таком состоянии порой могут приходить ответы на вопросы, которые вас давно мучили.

4 Когда коллега-провизор или посетитель аптеки говорит с вами, прислушайтесь к себе: о чем говорит тон его голоса? Он взволнован, рассержен, стесняется, счастлив, спокоен? Он лжет или говорит правду? Насколько ему комфортно? Чтобы проверить свои выводы, задайте вопрос (конечно, не посетителю – для начала лучше коллеге или хорошей подруге, близкому человеку): «Мне кажется или ты из-за чего-то переживаешь?», «По-моему, тебя сегодня кто-то расстроил» – и послушайте ответ. Чем чаще будете тренироваться, тем проще научиться «угадывать» настроение окружающих.

5 Включив телевизор, выключите звук. Затем, закрыв глаза, пытайтесь понять, что происходит в это время на экране (драка, рекламная пауза, погоня, романтическая сцена, музыкальный номер, передача новостей и т. д.). Это можно делать, например, переключая каналы не глядя.

6 Когда вы слышите звонок телефона, попытайтесь угадать, кто звонит.

7 По дороге на работу погрузитесь на минутку в себя: какое у вас чувство насчет всего предстоящего дня? Есть ли ощущение, что будут неприятности, или, наоборот, все спокойно? Или, может, вас ждет приятный сюрприз? Каким будет вечер? Сравнивайте свои прогнозы с реальностью.

8 Устройте для себя «угадайку» на тему, за какими препаратами пришел покупатель. Отмечайте верные ответы.

9 Учитесь писать второй рукой (правши – левой, левши – правой). Это поможет развить то полушарие мозга, которое в настоящее время у вас «уступает» в решении вопросов ведущему полушарию.



Эти несложные упражнения увлекательны сами по себе и развивают ваши «дремлющие» таланты, один из которых – интуиция. Кроме того, как легко заметить, благодаря таким упражнениям мы учимся лучше видеть и слышать не только других людей, но и самих себя.
Ощущать настроение, проявлять больше внимания и к собственным нуждам, и к потребностям наших посетителей и коллег. А это уже другая ступень развития личности, и на ней открываются новые карьерные горизонты.

Марина ЧИБИСОВА


Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты