“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.”

“У бізнесі ви отримуєте не те, на що заслуговуєте, а те, про що домовилися.“

Chester L. Karrass

Про що семінар-практикум
Переговори без переможених

Цей семінар - джерело прийомів, технік і готових шаблонів переговорів виробників з аптечними мережами.
Про те, як домовлятися й укладати найкращі угоди в системі виробник - аптечна мережа.

Що на вас чекає на семінарі:

Семінар дасть змогу розкрити свій потенціал перемовника з аптечними мережами, навчитися по-новому мислити в процесі переговорів

Тільки корисний контент без «води» та очевидних, заїжджених технік

Багато авторських методологій переговорів, наприклад, таких як «ІРРРА», «Істина» та інші

Без вигаданих кейсів, тільки типові складнощі, які виникають на переговорах між виробниками та аптечними мережами

Переговорні поєдинки з топ-менеджерами аптечних
роздрібниць

Робота над реальними ринковими аптечними кейсами
дозволить узяти з семінару по максимуму, розробити нові переговорні шаблони,
можливо, навіть переглянути умови співпраці з аптечними мережами




Тренери

Семінар проводять два експерти: аптечний експерт міжнародного рівня та один із найкращих тренерів у фармацевтичному сегменті СНД.

Павло Лісовський

Керуючий Партнер Компанії «Проектування систем управління», консультант зі збільшення прибутковості аптечного бізнесу, дійсний учасник Російської Асоціації фармацевтичного маркетингу (РАФМ). Автор та ведучий курсу в Школі Фармацевтичного Маркетингу (Ipsos Comcon);
Кандидат економічних наук.
Провідний економіст-експерт на російському фармацевтичному ринку.

Створив Компанію «Проектування систем управління», яка працює з фармвиробниками, фармдистриб'юторами, аптечними мережами Росії та країн СНД та займається тим, що розробляє економічні моделі взаємодії для різних суб'єктів фармацевтичного ринку, ці моделі впроваджуються для збільшення прибутковості операцій кожного з учасників.
/>
Павло Лісовський керував проектами щодо збільшення прибутковості компаній, що працюють у фармацевтичній сфері (аптечних мереж, фармвиробників, дистриб'юторів) у різних регіонах Росії, України, Казахстану, Узбекистану, Білорусі; провів понад 1000 тренінгів, семінарів, презентацій, у яких взяли участь понад десять тисяч осіб.

Павла Лісовського визнано:
Найкращим фахівцем з аптечного ціноутворення на пострадянському просторі.
Найкращим спеціалістом з розробки та впровадження категорійного менеджменту в аптечній мережі.

Автор економічних технологій:
Автоматизованого категорійного менеджменту в аптечній мережі;
Адаптивних алгоритмів ціноутворення;
Принципу економічних груп та способів їх визначення;
Концепції зв'язування та управління всіма основними процесами за допомогою економічних груп;
Методики визначення маркерних товарів в аптеці;
Метод визначення ядра асортименту для кожної категорії аптек;
Технології скорочення неліквідних товарів;
Стандарту обслуговування покупця як сукупність аптечних технік продаж;
Технології впровадження терапевтичних ланцюжків та уніфікації фармрекомендації.

У фармацевтичному бізнесі з 2004 року, автор або співавтор понад 150 робіт з актуальних питань розвитку аптечного ринку Росії, автор сайту, присвяченого збільшенню прибутковості бізнесу lisovskiyp.com, автор книг «14 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса», «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».

Юрій Чертков

Міжнародний бізнес-тренер, лікар, маркетолог, постійний спікер і модератор українських і міжнародних конференцій.
Автор бестселерів «Аптечная машина продаж», «Чему не научат в медицинском вузе», «Доктора, зарабатывайте», «Успешный медицинский представитель», «PharmContinuum. Золотые скрипты аптечных продаж», «Бренд-Машина».

Засновник і директор компанії «Агентство Медичного Маркетингу», що спеціалізується на навчанні співробітників фармацевтичних підприємств, аптек і лікарів.

Співзасновник мережі приватних клінік «Доступный доктор».

Автор багатьох унікальних методик. Тренінги Юрія Черткова з успіхом проводять в Україні, Казахстані, Узбекистані, Грузії, Ізраїлі, Білорусі, Азербайджані, Молдові, Монголії та інших країнах далекого і ближнього зарубіжжя.

Основні спеціалізації – розробка та проведення результатів орієнтованих тренінгів, відкритих семінарів та конференцій, командних воркшопів та коуч-сесій у медико-фармацевтичному сегменті.

Досвід роботи в галузі розробки та проведення бізнес-тренінгів з 2002 року.
Понад 950 корпоративних тренінгів.
Понад 90 відкритих заходів.
Досвід в управлінні – понад 15 років.
Досвід у сфері продажу – понад 19 років.
Пройшов навчання у 3-х школах коучингу в Україні, Польщі, Росії.
Дві базові освіти: вища медична, вища економічна.
ТОП-менеджер двох великих фармацевтичних компаній на протязі 7 років, генеральний директор власної компанії з 2009 року.

Спеціалізація:
• Маркетинг
• Система та техніки продаж
• Ефективні переговори
• Навички презентації
• Командоутворення
• Мотивація
• Тайм-менеджмент
• Лідерство
• Коучинг
• Оцінка персоналу

Для кого

Для ТОП-менеджерів аптечних мереж, які ведуть переговори з виробниками

Для категорійних менеджерів аптек, які ведуть комерційні переговори про продажі та закупівлі з ключовими постачальниками

Для КАМів і сейлс-форс фармацевтичних компаній, які ведуть переговори з аптечними мережами

Для маркетологів фармацевтичних компаній, які хочуть краще розібратися у всіх нюансах посилення впливу в каналах і кращому управлінню в товаропровідному ланцюжку

Переговорні поєдинки - це практичні задачі з вирішення тієї чи іншої ситуації в системі виробник / аптечна мережа.

Приклад кейсу: Аптечна мережа на свій РЦ купила у постачальника товар на 360 тис. доларів у 2018 році. Отримала річний бонус у розмірі 12% від обсягів закупівлі.

Товар у пріоритеті не знаходився, ні мережа, ні виробник не вживали додаткових зусиль з продажу товару у 2018 році.

В результаті, на початок 2019 року мережа перевантажена товарними залишками на суму 90 тис. доларів, тобто залишки ще на 90 днів продажу.


Переговорні поєдинки - чудова нагода натренувати навички ведення переговорів, отримати зворотний зв'язок від колег та експертів, виявити свої сильні та слабкі сторони та скласти план особистісного розвитку.

Також у процесі поєдинків будуть вироблятися найкращі скрипти та шаблони Win–Win взаємодії з аптечними мережами

Найкращий переговорник групи нагороджується спеціальним престижним призом

Програма семінару

9:30-10:00 Реєстрація учасників

Перший блок

Особисті якості у переговорах
• Знання, навички та емоційний інтелект у переговорах
• Цілі на переговорах
• Навички конструктивної поведінки
• Стратегія ІРРРА, інтереси, ресурси, ризики, рамки, альтернативи
• Коридор питань як найважливіша частина підготовки до переговорів
• Шаблон переговорів
• Позиціювання пропозиції

11:45-12:00 Кава-пауза

Другий блок

• Формула потреби та концепція сили на переговорах
• Перемовні опції: м'яка, жорстка, аналітична, підприємницька, на чиєму боці сила
• Гнучкість та мудрість – як необхідний фактор у складних переговорах
• Як зрозуміти, що ведеться «несправедлива» гра та стратегії «Win-Win» під питанням
• Винахідливість в умовах тиску – як швидко та конструктивно відновити безпеку на переговорах

14:00-15:00 Обід

Третій блок

• Маркетингові виплати, як оптимізувати роботу з аптечними мережами
• Експрес-діагностика комерційних умов роботи з виробниками, аналіз профілю аптечної мережі
• Аналіз профілю аптечної мережі та оптимізація власних пропозицій через мережу
• Фіксовані та об'ємні маркетингові виплати, у чому різниця та стратегії використання
• Оптимальне співвідношення різних джерел доходу для аптечної мережі
• «Хороша» та «погана» бек-маржа
• Керованість аптечної мережі, чому так важливо це розуміти, стратегії співпраці з аптечними мережами: зверху та знизу потенція та інерція аптечної мережі
• Формування асортименту, управління продажами та програми лояльності, козирні карти на переговорах
• Точність прогнозів та управління ймовірностями при плануванні планів продажу
• Навички категорійного мислення та чому так важливо однаково розуміти категорії

Чотири необхідні кроки:
1. Складаємо пакети
2. Класифікуємо аптечні мережі
3. Визначаємо базові умови
4. Диференціюємо умови для різних типів мереж

• Як розробити маркетинговий конструктор із додатковими опціями залежно від портфеля препаратів
• Оборотність та прибутковість, аналіз найважливіших показників
• Економічний профіль препарату та чому його потрібно знати

16:45-17:00 Кава пауза

Четвертий блок

• Болі опонента
• Що таке «план Б», або як не програти будь-які переговори
• Розробка стратегії та тактики переговорів
• Підготовка конструктивних, переконливих аргументів та доказів
• Торг – як правильно робити поступки, якщо їх не можна уникнути
• Закриття – як укласти угоду/угоду максимально швидко та з мінімальними поступками
• Як уникнути небажаних компромісів
• У вас є право сказати «НІ» та зберегти відносини – техніки аргументованої відмови
• Відмови клієнтів та модель «ІСТИНА»

Практичний блок:
Проведення переговорів з аптечними мережами з поглибленим зворотним зв'язком.

18:30-19:00 Підбиття підсумків


Після проходження семінару ви

  • Чи зможете виробити системний підхід до підготовки та проведення переговорів з аптечними мережами

  • Розширіть арсенал переговорних технік, які допомагають грати у Win – Win

  • Будете усвідомлено керувати переговорами, відстоювати свої позиції та інтереси, брати максимум у переговорах, зберігаючи партнерські відносини

  • Навчіться діагностувати та протистояти маніпуляційним прийомам і самому чинити коректний тиск, що не переходить у протистояння

  • Чи зможете справляти потрібне враження за столом переговорів та формувати свій особистий бренд успішного переговорника
Реєстрація

Вам варто відвідати наш практичний семінар з переговорів, якщо

У вас є відчуття, що ви і ваші співробітники можете укладати вигідніші угоди та домовленості
Ви знаєте, що умови співпраці з мережами у вас не найкращі


У вас часто виникає відчуття, що ваш опонент вас переграв
У вас мало маркетингових опцій на переговорах і часто просто «нічим крити»

Вартість участі

  • 4 160 грн
    без ПДВ

    При оплаті до 15 травня
    Рання реєстрація
  • Реєстрація
  • 4 680 грн
    без ПДВ

    За 1 учасника
    Група
    від 2-х учасників
  • Реєстрація

Де

Київ, вул. Маршала Конєва, 6 | FAVOR PARK HOTEL (зала Деніалі) | 30 травня 2019