“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.”

“В бизнесе вы получаете не то что заслуживаете, а то, о чем договорились.“

Chester L. Karrass

О чем семинар-практикум
Переговоры без проигравших

Этот семинар — кладезь приемов, техник и готовых шаблонов переговоров производителей с аптечными сетями.
О том, как договариваться и заключать лучшие сделки в системе производитель – аптечная сеть.

Что вас ждет на семинаре:

Семинар позволит раскрыть свой потенциал переговорщика с аптечными сетями, научиться по-новому мыслить в процессе переговоров

Только полезный контент без «воды» и очевидных, заезженных техник

Много авторских методологий переговоров, например, таких как «ИРРРА», «Истина» и другие

Без придуманных кейсов, только типичные сложности, которые возникают на переговорах между производителями и аптечными сетями

Переговорные поединки с топ-менеджерами аптечных
розниц

Работа над реальными рыночными аптечными кейсами
позволит взять с семинара по максимуму, разработать новые переговорческие шаблоны,
возможно, даже пересмотреть условия сотрудничества с аптечными сетями




Тренеры

Семинар проводят два эксперта: аптечный эксперт международного уровня и один из лучших тренеров в фармацевтическом сегменте СНГ.

Павел Лисовский

Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса, действительный участник Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ). Автор и ведущий курса в Школе Фармацевтического Маркетинга (Ipsos Comcon);
Кандидат экономических наук.
Ведущий экономист-эксперт на Российском фармацевтическом рынке.

Создал Компанию «Проектирование систем управления», которая работает с фармпроизводителями, фармдистрибьюторами, аптечными сетями России и стран СНГ и занимается тем, что разрабатывает экономические модели взаимодействия для различных субъектов фармацевтического рынка, эти модели внедряются для увеличения прибыльности операций, каждого из участников.

Павел Лисовский руководил проектами по увеличению прибыльности компаний, работающих в фармацевтической сфере (аптечных сетей, фармпроизводителей, дистрибьюторов) в различных регионах России, Украины, Казахстана, Узбекистана, Беларуси; провёл более 1000 тренингов, семинаров, презентаций, в которых приняли участие более десяти тысяч человек.

Павел Лисовский признан:
Лучшим специалистом по аптечному ценообразованию на постсоветском пространстве.
Лучшим специалистом по разработке и внедрению категорийного менеджмента в аптечной сети.

Автор экономических технологий:
Автоматизированного категорийного менеджмента в аптечной сети;
Адаптивных алгоритмов ценообразования;
Принципа экономических групп и способов их определения;
Концепции связывания и управления всеми основными процессами с помощью экономических групп;
Методики определения маркерных товаров в аптеке;
Метода определения ядра ассортимента для каждой категории аптек;
Технологии сокращения неликвидных товаров;
Стандарта обслуживания покупателя как совокупность аптечных техник продаж;
Технологии внедрения терапевтических цепочек и унификации фармрекомендации.

В фармацевтическом бизнесе с 2004 года, автор или соавтор более 150 работ по актуальным вопросам развития аптечного рынка России, автор сайта, посвященному увеличению прибыльности бизнеса lisovskiyp.com, автор книг «14 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса», «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».

Юрий Чертков

Международный бизнес-тренер, врач, маркетолог, постоянный спикер и модератор украинских и международных конференций.
Автор бестселлеров «Аптечная машина продаж», «Чему не научат в медицинском вузе», «Доктора, зарабатывайте», «Успешный медицинский представитель», «PharmContinuum. Золотые скрипты аптечных продаж», «Бренд-Машина».

Основатель и директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга», специализирующейся на обучении сотрудников фармацевтических предприятий, аптек и врачей.

Соучредитель сети частных клиник «Доступный доктор».

Автор многих уникальных методик. Тренинги Юрия Черткова с успехом проводятся в Украине, Казахстане, Узбекистане, Грузии, Израиле, Беларуси, Азербайджане, Молдове, Монголии и других странах дальнего и ближнего зарубежья.

Основные специализации – разработка и проведение результат ориентированных тренингов, открытых семинаров и конференций, командных воркшопов и коуч-сессий в медико-фармацевтическом сегменте.

Опыт работы в области разработки и проведения бизнес-тренингов с 2002 года.
Более 950 корпоративных тренингов.
Более 90 открытых мероприятий.
Опыт в управлении – более 15 лет.
Опыт в сфере продаж – более 19 лет.
Прошел обучение в 3-х школах коучинга в Украине, Польше, России.
Два базовых образования: высшее медицинское, высшее экономическое.
ТОП-менеджер двух крупных фармацевтических компаний на протяжении 7 лет, генеральный директор собственной компании с 2009 года.

Специализация:
• Маркетинг
• Система и техники продаж
• Эффективные переговоры
• Навыки презентации
• Командообразование
• Мотивация
• Тайм-менеджмент
• Лидерство
• Коучинг
• Оценка персонала

Для кого

Для ТОП-менеджеров аптечных сетей, которые ведут переговоры с производителями

Для категорийных менеджеров аптек, которые ведут коммерческие переговоры о продажах и закупках с ключевыми поставщиками

Для КАМов и сейлс-форс фармацевтических компаний, которые ведут переговоры с аптечными сетями

Для маркетологов фармацевтических компаний, которые хотят лучше разобраться во всех нюансах усиления влияния в каналах и лучшему управлению в товаропроводящей цепочке

Переговорные поединки – это практические задачи по решению той или иной ситуации в системе производитель / аптечная сеть.

Пример кейса: Аптечная сеть на свой РЦ закупила у поставщика товар на 360 тыс. долларов в 2018 году. Получила годовой бонус в размере 12% от объемов закупки.

Товар в приоритете не находился, ни сеть, ни производитель не предпринимали дополнительных усилий по продажам товара в 2018 году.

В результате, к началу 2019 года сеть перегружена товарными остатками на сумму 90 тыс. долларов, то есть остатки еще на 90 дней продаж.


Переговорные поединки – отличная возможность натренировать навыки ведения переговоров, получить обратную связь от коллег и экспертов, выявить свои сильные и слабые стороны и составить план личностного развития.

Также в процессе поединков будут вырабатываться лучшие скрипты и шаблоны Win–Win взаимодействия с аптечными сетями

Лучший переговорщик группы награждается специальным престижным призом

Программа семинара

9:30-10:00 Регистрация участников

Первый блок

Личные качества в переговорах
• Знания, навыки и эмоциональный интеллект в переговорах
• Цели на переговорах
• Навыки конструктивного поведения
• Стратегия ИРРРА, интересы, ресурсы, риски, рамки, альтернативы
• Коридор вопросов как важнейшая часть подготовки к переговорам
• Шаблон переговоров
• Позиционирование предложения

11:45-12:00 Кофе-пауза

Второй блок

• Формула нужды и концепция силы на переговорах
• Переговорческие опции: мягкая, жесткая, аналитическая, предпринимательская, на чьей стороне сила
• Гибкость и мудрость – как необходимый фактор в сложных переговорах
• Как понять, что ведется «несправедливая» игра и стратегии «Win-Win» под вопросом
• Находчивость в условиях давления – как быстро и конструктивно восстановить безопасность на переговорах

14:00-15:00 Обед

Третий блок

• Маркетинговые выплаты, как оптимизировать работу с аптечными сетями
• Экспресс-диагностика коммерческих условий работы с производителями, анализ профиля аптечной сети
• Анализ профиля аптечной сети и оптимизация собственных предложений по сети
• Фиксированные и объемные маркетинговые выплаты, в чем разница и стратегии использования
• Оптимальное соотношение различных источников дохода для аптечной сети
• «Хорошая» и «плохая» бэк-маржа
• Управляемость аптечной сети, почему так важно это понимать, стратегии сотрудничества с аптечными сетями: сверху и снизу потенция и инерция аптечной сети
• Формирование ассортимента, управление продажами и программы лояльности, козырные карты на переговорах
• Точность прогнозов и управление вероятностями при планировании планов продаж
• Навыки категорийного мышления и почему так важно одинаково понимать категории

Четыре необходимых шага:
1. Составляем пакеты
2. Классифицируем аптечные сети
3. Определяем базовые условия
4. Дифференцируем условия для разных типов сетей

• Как разработать маркетинговый конструктор с дополнительными опциями в зависимости от портфеля препаратов
• Оборачиваемость и доходность, анализ важнейших показателей
• Экономический профиль препарата и почему его нужно знать

16:45-17:00 Кофе пауза

Четвертый блок

• Боли оппонента
• Что такое «план Б», или как не проиграть любые переговоры
• Разработка стратегии и тактики переговоров
• Подготовка конструктивных, убедительных аргументов и доказательств
• Торг – как правильно делать уступки, если их нельзя избежать
• Закрытие – как заключить сделку/соглашение максимально быстро и с минимальными уступками
• Как уйти от нежелательных компромиссов
• У вас есть право сказать «НЕТ» и сохранить отношения – техники аргументированного отказа
• Отказы клиентов и модель «ИСТИНА»

Практический блок:
Проведение переговоров с аптечными сетями с углубленной обратной связью.

18:30-19:00 Подведение итогов


После прохождения семинара вы

  • Сможете выработать системный подход к подготовке и проведению переговоров с аптечными сетями

  • Расширите арсенал переговорных техник, помогающих играть в Win – Win

  • Будете осознанно управлять переговорами, отстаивать свои позиции и интересы, брать максимум в переговорах, сохраняя партнёрские отношения

  • Научитесь диагностировать и противостоять манипуляционным приемам и самому оказывать корректное давление, не переходящее в противостояние

  • Сможете производить нужное впечатление за столом переговоров и формировать свой личный бренд успешного переговорщика
Регистрация

Вам стоит посетить наш практический семинар по переговорам, если

У вас есть ощущение, что вы и ваши сотрудники можете заключать более выгодные сделки и соглашения
Вы знаете, что условия сотрудничества с сетями у вас не самые лучшие


У вас часто возникает чувство, что ваш оппонент вас переиграл
У вас мало маркетинговых опций на переговорах и зачастую просто «нечем крыть»

Стоимость участия

  • 4 160 грн
    без НДС

    При оплате до 15 мая
    Ранняя регистрация
  • Регистрация
  • 4 680 грн
    без НДС

    За 1 участника
    Группа
    от 2-х участников
  • Регистрация

Где

Киев, ул. Маршала Конева, 6 | FAVOR PARK HOTEL (зал Денали) | 30 мая 2019