Фармацевтический e-commerce: развитие не остановить

30.09.19 15:10    606 
аптека интернет Отечественный бизнес оценил возможности Всемирной паутины несколько позже, чем это случилось на Западе. Но прогресс неукротим: друг за другом просторы интернета начали осваивать различные участники рынка. Естественно, очередь дошла и аптек. И тут возникли практически те же проблемы, что в США или Европе – онлайн-аптекам «закрутили гайки»…

Фотоальбом семинара

Уже сколько лет подряд мы дожидаемся законодательных изменений, которые если бы не полностью легализовали дистанционную продажу препаратов (хотя бы ОТС!), то, как минимум, ее бы упорядочили. Это бы смогло упростить жизнь не только владельцам бизнеса или персоналу аптек, но и самим пациентам.

Однако в ожидании украинцы не бездействовали! Отсутствие четкой внятной законодательной базы, к счастью, не помешало многим создать и продвинуть собственные интернет-сервисы, сделать их успешными, не выходя за рамки правового поля. Именно люди, непосредственно участвовавшие в становлении украинской фармацевтической е-commerce, стали спикерами практического семинара «Аптека – управление продажами через интернет», организованного «Агентством медицинского маркетинга».

семинар аптека в интернете

26 сентября участники семинара получили возможность познакомиться со стратегиями, методами, практиками и отдельными кейсами лидеров этой отрасли. Конечно, программу информационно насыщенного семинара не перескажешь даже, если отвести этому событию целый номер. Однако «Агентство медицинского маркетинга» поделится с вами самыми яркими идеями!

Up-to-date

чертков юрий Мероприятие открыл международный бизнес-тренер, врач и маркетолог, основатель «Агентства медицинского маркетинга» Юрий Чертков, вначале рассказавший о ключевых вызовах, которые должен принять и преодолеть отечественная сфера фармацевтической электронной коммерции.

В первую очередь Юрий Чертков обратил внимание на то, как изменился – а для некоторых должен измениться – менеджмент и маркетинговый поход с учетом потребностей времени. Как и прежде, бизнес зиждется на продажах, а они зависят от маркетинга. Но маркетинговая стратегия должна уже выстраиваться с учетом последних тенденций. Потребитель должен хайповать при взаимодействии с продавцом!

Во времена хайпового маркетинга эффективный бизнес должен соответствовать четырем критериям:

1. обеспечивать максимальный доход
2. быть долговечным
3. забирать у собственника минимум личных усилий
4. реализовывать его миссию, личные амбиции

Помимо изменения взаимоотношений с потребителем в сторону взаимного хайпа, один из наиболее влиятельных мировых трендов – переход от воронок продаж на платформы: компании, сумевшие перейти в этот новый режим, стали безусловными лидерами рынка.

Пожалуй, одним из важнейших элементов лекции Юрия Черткова стал алгоритм расчета уязвимостей бизнес-систем, который показывает, как считать деньги, на что распределять ресурсы и где ловить уязвимости в бизнес-системе, чтобы быстро их устранять, не замедляя развитие компании.

семинар амм аптека

Не бойтесь перехода в онлайн!

Сегодня на рынке все ярче отмечается еще один мировой тренд: ритейлеры, включая представителей аптечной розницы, стараются привести свои онлайн и офлайн-точки продаж «к единому знаменателю», то есть сделать их гармоничными компонентами одного узнаваемого бренда. Этого достичь вполне реально, и как это удается, объяснил операционный директор прайс-агрегатора Tabletki.ua Дмитрий Наздрин.

Поимо интересных подробностей о рентабельности интернет-продаж лекарственных средств и медизделий, он поделился наиболее распространенными страхами и мифами, с которым доводится сталкиваться владельцам аптечной розницы перед «выходом в интернет». В частности, спикер убедительно опроверг стереотипы о том, что…

… маржинальность онлайн-продаж очень низка из-за того, что цены прайс-агрегаторах ниже, чем офлайн. На самом деле, по опыту спикера маржинальность одного чека от онлайн-продажи выше, чем чека «классической» продажи офлайн.

…переход на модель продаж в интернете повышает расходы и впоследствии не окупается. В действительности, при правильной постановке задач прибыль растет, причем очень быстро – срабатывает правило операционного рычага.

Кроме того, Дмитрий Наздрин затронул такую важную тему, как боязнь каннибализации продаж препаратов «в реальности» онлайн-продажами. Аналитика, собранная Tabletki.ua за годы работы, доказывает обратное: «выход в интернет» только формирует дополнительные чеки.

Конечно, положительный эффект достигается лишь в случае построения качественного процесса обслуживания – а по словам спикера, не все клиенты прайс-агрегатора достигли совершенства. Так что для новых игроков открыты все перспективы быстрого развития.

Правовые нюансы в теории и на практике

Очень серьезные моменты в работе интернет-аптек, волнующие без исключения всех владельцев и руководителей, очертили адвокаты – партнер юридической компании «Правовой Альянс» Дмитрий Алешко и управляющий партнер юридической компании ОМП Николай Орлов. С точки зрения юристов всесторонне рассматривались основные схемы и техники оформления заказов и оплата онлайн за лекарства.

Первый спикер разъяснил определенные правовые коллизии, касающиеся самой больной точки – доставки лекарственных средств из аптек, а также привел два примера на практике, где фармучреждения при дистанционных продажах, что называется, ступают на тонкий лед.

Далее тема юридических аспектов и подводных камней дистанционной реализации лекарственных средств сменилась рассмотрением возможности синхронизации украинского законодательства под европейские нормы. Дмитрий Алешко представил публике положения из проекта изменений в Лицензионные условия, в создании которого участвовала его компания. При разработке этого документа авторы ориентировались на положения директивы Европарламента 2001/83/ЕС.

Комплементарно дополнил речь своего коллеги Николай Орлов, выступив, так сказать, с позиций Dura lex, sed lex. Адвокат объяснил, что в системах дистанционных доставок препаратов нет ничего крамольного: можно «продавать» лекарства в интернете, оставаясь при этом в законодательном поле. Если их, конечно, «настроить» модели реализации и доставки по всей строгости закона. Также Николай Орлов коснулся важной темы рекламы препаратов, очертив границы дозволенного в публикациях информации о лекарствах на веб-ресурсах.

IT-решения и статистика

Пока одни колеблются, другие берут и делают. Так поступил основатель сервиса поиска и доставки лекарств Liki24.com Антон Авринский, поведавший слушателям семинара о принципах умной логистики для организации доставки лекарств, а также сверхпопулярной на сегодня модели Uber. Отдельный интерес в выступлении спикера представляли наглядные модели b-2-b решений для взаимодействий маркет-плейсов с аптеками, клиниками, страховыми компаниями и пациентами.

Но куда же без цифр?! Их в достатке предоставил директор по развитию Tabletki.ua Сергей Макаринский. На примере ресурса Tabletki.ua слушатели семинара смогли ознакомиться со свежими данными по потреблению лекарственных средств онлайн и офлайн, динамикой роста количества пользователей, портретом потребители, его потребностями и объемом расходов. Именно с позиций потребителя спикер оценивал работу аптек, указав на слабые места бизнеса, которые препятствуют его росту.

«В лучшем электронном виде»

Уже никто не станет спорить с тем, что наши дни интернет-ресурс является мощным оружием в борьбе с конкурентами – так что, возможно, скоро даже у небольших аптек появится веский повод создать или усовершенствовать свой сайт (тех, кто до сих пор этого не сделал). Но реализовывать такие идеи необходимо с учетом интересов клиента. Потребитель, который находит на сайте аптеки необходимый продукт, нуждается не только в его наличии – и даже не в низкой цене! Ему нужны еще и гарантии качества, и сопроводительная информация (инструкция, комментарии других пользователей), а часто и подсказка специалиста… Все это может дать аптечный сайт. Или не дать. В зависимости от того, как он сделан.

Как построить и проапгрейдить свой сайт максимально эффективно и с минимальной потерей ресурсов, объяснил Константин Костюшко, директор по инновациям сети «Аптека доброго дня». Он поделился с присутствующими секретами увеличения органического трафика и рассказал о трудностях, с которым приходиться бороться аптеке при продвижении в интернете.

Подхватив идеи предыдущих спикеров, Константин Костюшко рассмотрел в контексте реализации успешных стратегий онлайн-продаж такие задачи, как разработка контент-стратегии и оптимизация сайта. Отдельное внимание было уделено оформлению карточек товаров: дьявол в деталях!

Миссия и видение – прежде всего

Уникальные идеи кейсы предоставила директор по маркетингу сети фарммаркетов «ЛАСКАВА» Марианна Савинкова, предложившая варианты изменения подхода к «классическим» аптечным продажам. Изюминкой доклада стал опыт использования в работе сети полезных помощников – чат-ботов, при помощи которых удалось оптимизировать работу аптек и взаимодействие с их гостями. Именно гостями, а не покупателями называет клиентов Марианна Савинкова, уверенная, что в основе любых трансформаций должны быть миссия и видение, то есть смысл существования и принципы деятельности компании – забота о здоровье соотечественников.

Её идеи были созвучны с темой выступления основателя компании IWIS Евгения Медведского, который рассказал о последних трендах в разработке мобильных приложений, помогающих реализовать все ту же благородную миссию – помощь пациентам. Он однозначно подчеркнул важность мобильного приложения в экосистеме фармацевтической компании. Только продуманное мобильное приложение станет реальным помощником и для пользователя и для компании.



С заботой о потребителе

Органично закрыла мероприятие председатель общественной организации «Ліки Контроль» Наталия Гуран, поведавшая об опыте разработки мобильного приложения, которое помогает защитить украинских потребителей от фальсифицированных лекарств и безальтернативных назначений врачей. Так, она смело затронула тему фальсификатов: по ее словам, статистика по поддельным препаратам долгое время преуменьшалась, и по факту украинский потребитель рискует столкнуться с ними гораздо чаще, чему уверяли их регуляторы.

Мобильное приложение «Ліки Контроль» (likicontrol.com.ua) – по сути, своего рода электронный защитник прав пациентов, помогающий им не только проверить конкретную партию определенного продукта, но и подобрать более выгодный аналог, свериться с инструкцией, найти возможность получить препарат бесплатно по программе «Доступні ліки» и даже укомплектовать домашнюю аптечку.

И себе, и людям

Реализация лекарственных средств через интернет – процесс. Который не остановить, и актуальность проблемы упорядочения этого процесса дополнительно обострит внедрение электронной системы здравоохранения. Всем сторонам этого процесса – владельцам бизнеса, профильным и пациентским организациям и самим потребителям – необходимо объединиться для того, чтобы отечественные регуляторы как можно скорее имплементировали соответствующие законодательные изменения.

Прозрачные продажи безрецептурных средств через интернет-ресурсы выгодны всем. Пусть виртуальный мир станет теснее. Ведь в большей степени онлайн-аптеки нужны потребителю. Если посудить, лекарство не является спонтанной покупкой, и, раз уж оно необходимо, покупатель найдет и купит его в любой аптеке. Но гораздо удобнее сделать это онлайн.

Пресс-служба компании «Агентство медицинского маркетинга»


Теги: , , , , , , , , , , , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты