Аптечные сети: развитие возможно в любых условиях

Конференция «Инструменты увеличения доходности аптечного предприятия в условиях кризиса», прошедшая 22 апреля в отеле «Премьер Палас» в Киеве, удивила многих участников. Не все смогли принять информацию о новых реалиях, о том, что мир изменился, а главное, − о том, что нельзя продолжать использовать прежние способы увеличения прибыли.

Доклады конференции | Фотоальбом конференции

Таков украинский бизнес − любые перемены вызывают скепсис, но именно для того, чтобы стереотипы были сломлены, и аптечные сети шли вперед, и была проведена эта специализированная конференция.
Доклады спикеров-экспертов вызвали оживленную реакцию зала. И то, что зал был полон, свидетельствует исключительно об одном: перемены нужны всем. С какими бы трудностями это не было связано.
Конференция была посвящена большому событию — компания «STADA» отмечала свой 120-летний юбилей на рынке. Для любого бизнеса это колоссальный срок. Региональный директор «STADA» в Украине и Румынии Станислав Дьяченко рассказал об основных вехах развития группы компаний «STADA». В частности, о том, какой путь за более чем столетие прошла компания, как ей удалось сохранить традиции легендарного немецкого качества и приумножить их благодаря внедрению современных технологий. «STADA» является одним из ведущих мировых производителей дженериков с традиционно сильным присутствием в Европе и занимает 3-ю позицию в рейтинге производителей на огромном рынке Германии.
На рынке Украины компания работает вот уже более 13-ти лет. В ее ассортиментном предложении более 130 препаратов. «STADA» прочно входит в ТОП-25 крупнейших производителей, представленных на украинском рынке.

О методах и инструментах успешного современного комплексного брендинга на примере препарата «Гриппостад» рассказала продакт-менеджер холдинга «STADA» Оксана Смышляева.
«Несмотря на огромное количество конкурентов в нише противопростудных препаратов, мы делали все для узнаваемости бренда. С одной стороны, – обучали провизоров, с другой, – давали им яркую картинку: нашим рекламным образом был выбран пингвин, который замерзает в Арктике, но при этом не болеет. Анимационные ролики на телевидении и аниматоры, которые присутствовали в аптеках в костюмах пингвина из ролика, безусловно, привлекали внимание к нашему препарату. В результате мы получили прекрасный рост продаж “Гриппостада”, который значительно превысил рост его аналогов в конкурентном сегменте», − отметила докладчик.
Победный зажигательный танец «пингвина» в конференц-зале отеля «Премьер Палас» вызвал бурю положительных эмоций у участников конференции.

Важная часть жизни любой аптечной сети − это работа над ассортиментом. Об этом рассказала Ирина Горлова, директор компании «СМД».
«В первую очередь важно понимать, что это живой организм. Вы можете и должны управлять ассортиментом, анализировать его, изучать спрос. Вы должны учитывать много факторов: и АТО, и миграцию населения, и возросшие потребности, и конечно, кризисные явления, связанные с банкротствами крупных дистрибьюторов. Сейчас выигрывают те, кто делает ставку на первую помощь, на наиболее востребованные препараты. Мы, анализируя ситуацию, пришли к выводу, что работа на фронт оказалась наиболее выигрышной для многих аптек, хотя не стоит забывать и про потоки переселенцев. Они сейчас порождают спрос, и эти тенденции просто необходимо отслеживать», − заявила Ирина. Не оставил без внимания тему войны и Виталий Брык, директор стратегического развития компании «Nielsen» (Украина, Беларусь). Имея опыт продаж в разных странах постсоветского пространства, Виталий подчеркнул, что уровень доверия к аптекам падает, что связано с общей обеспокоенностью населения, однако этот фактор можно использовать и во благо. В частности, он отметил: «Если сравнивать мнения Европы и Украины, то в Украине сейчас больше идет упор на недоверие, на скепсис, все мысли потребителя заняты войной и падением экономики. Но разве в таких условиях не выгодно продавать товары первой необходимости? Более того, умело работая со спросом, анализируя общую ситуацию в стране, можно вывести аптеку на хорошие продажи, предлагая именно то, что люди спрашивают чаще, можно увидеть, что они готовы меньше есть, хуже одеваться, но не готовы хуже болеть. Статистика свидетельствует, что во всех сферах продаж показатели падают. Однако на этом фоне есть над чем работать именно аптекам».

Одной из самых глубоких тем, затронутых в ходе конференции, стала тема аптечных альянсов. В период кризиса, когда один в поле не всегда воин, объединения могут быть спасительным решением, однако они имеют и свои законы. Об этом рассказал Юрий Чертков, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга».
«Люди делятся на четыре условные категории: те, кому это не надо, потому что они уже взлетели и зазнались; те, кому надо, но они еще не созрели; те, кому надо, но они мертворожденные птицы и никогда не взлетят, и наконец, − те, которые точно могут быть вашими партнерами, потому что они согласны на сотрудничество, они не зазнались, они хотят роста.
Альянс − это всегда риск. Потому что существуют такие показатели, как человеческий фактор, форс-мажоры, просто необязательность, которую предугадать невозможно. Но в альянсах с помощью коллективного разума часто рождаются очень интересные продукты, которые потом двигают рынок. Например, то, что сейчас делаем мы, − дистанционное обучение провизоров и фармацевтов, терминалы ответственного самолечения и др.
Эти идеи не приходят в один день. Для этого нужно время, развитие альянса и много общения между собой. Две, три головы лучше одной. Но тем не менее, прежде чем ввязываться в подобные проекты, надо точно знать, с кем ты туда идешь». В доказательство Ю. Чертков предложил присутствующим, среди которых было немало коллег из одной и той же сети, пройти тест: просто расставить в порядке уменьшения значения геометрические фигуры. Результаты удивили многих. Как оказалось, мы часто работаем не с теми, и не там.

Как построить эффективную систему оплаты труда в условиях кризиса, сбалансировав доход сотрудников с доходом компании и индивидуальным вкладом сотрудника в достижение поставленных целей, рассказала Мария Локтионова, консультант, управляющий партнер консалтинговой компании «H-ART».
«Для нас с вами важно, чтобы каждый сотрудник зарабатывал свою зарплату и понимал ее происхождение и мог влиять на свой доход и доход компании», − подчеркнула спикер. Также, на основе обзора рынка заработных плат 2015 года, эксперт сделала сравнительный анализ каждой отдельной должности фармотрасли с рыночными ставками.

Безусловной «изюминкой» конференции стали доклады Юрия Капусты (на фото слева), директора компании «Инновация-Н», и Андрея Максимова, коммерческого директора компании «АСТОР-Украина».
Огромное количество аптек так и не осознало, что живет по законам ритейла. Такого же, как продукты, автозапчасти, одежда − все, что продается в магазинах и супермаркетах. Доходность аптечного бизнеса может регулироваться умной программой, которая анализирует спрос, продажи, остатки на складе, частоту заказов препарата и много других показателей.
Заведующий аптекой, если хочет быть заведующим будущего, просто обязан иметь перед собой аналитику, нарисованную не в журналах, бумагах или на коленках, а в виде программы, которая сама подскажет после анализа предыдущих периодов, что именно нужно этой аптеке заказать, какой прогноз, какова эффективность работы вообще.
Именно такой «мозг» представили докладчики, рассказав, как это работает, с демонстрацией практических кейсов.

Под занавес мероприятия выступили юристы. Чрезвычайно волнующую тему взаимоотношений с Антимонопольным комитетом и знаменитыми «письмами счастья» разъяснили Марина Слободниченко, партнер юридической компании «Jurimex», и Юрий Сторожук, юрист компании «Агентство Медицинского Маркетинга».
«На письма надо отвечать. Впрочем, сроки ответов никак законодательством не определены. Но если вы хотите избежать визитов людей с суровыми лицами, которые назовутся проверкой, отвечать стоит, и как можно подробнее, − отметила М. Слободниченко. – В большинстве случаев это заканчивается обменом вежливостями, настолько законодательство в данном случае гибкое, пока что».
«Есть ряд вещей, на которые просто принято давить. Все они разбиваются о ваше знание законодательства, − добавил Ю. Сторожук. – В большинстве случаев при грамотной работе юристов это не может закончиться ничем».
Оптимистичное окончание конференции сопровождалось фуршетом, на котором, по некоторым наблюдениям, даже были подписаны договоры о намерениях. Собственно, обмен опытом для того и существует, чтобы ломать стереотипы.

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»