В последнее время все более пристальное внимание притягивает к себе такой показатель, как LTV. Что зашифровано в этой аббревиатуре?
На самом деле, это одна из важнейших метрик в бизнесе. LTV (Life Time Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним.
Есть также упрощенный вариант определения, который кратко характеризует этот показатель — пожизненная стоимость клиента.
Давайте попытаемся его представить в виде еще одного произведения.
Если вдуматься, то LTV это произведение P (среднего чека) на Qs
Напомним, что средний чек показывает, сколько денег за одну транзакцию нам в среднем платит клиент, а Qs – это среднее количество сделок с одним клиентом за определенный промежуток времени (например, сколько, в среднем покупок делает клиент в течение года).
В свою очередь и средний чек можно представить как произведение снова двух показателей.
P = Pu x D.
PU (Price Per Unit) – средняя стоимость одного товара в чеке.
D (Depth) – глубина количество товаров в чеке.
Здесь у многих может возникнуть вопрос, зачем нам нужен такой показатель, как средняя стоимость товара в чеке – ведь мы же всегда считали только средний чек и максимум глубину? Объясняю.
Заказчик (аптечная сеть): Научите наших первостольников продавать больше!
– А какой тренинг вам нужен?
– Проведите тренинг про cross-sell!
Напомню тем, кто забыл: cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбрал потребитель, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров. Пример: шприц – спиртовая салфетка, антибиотик – пробиотик…
Диалог продолжается:
– А почему вы решили, что нужен тренинг именно про cross-sale?
–Смотрите, как у нас много чеков… конский трафик, а как мало товара в чеках, от двух до трех… Первостольники стесняются продавать, предлагать дополнительный ассортимент. Нужен тренинг!
Нет, ребята давайте разбираться, как на самом деле обстоят дела. Давайте рассмотрим средний чек первой и второй торговой точки: P1 и P2.
Предположим, что и у первой и у второй точки средний чек равен 100 гривнам.
Но есть одно «НО».
В первой торговой точке посетители покупают два товара в среднем, стало быть, в среднем товар стоит 50 гривен.
А во второй точке в среднем приобретается по четыре товара, стало быть, в среднем товар стоит 25 гривен.
А теперь, внимание, вопрос: если этим двум торговым точкам провести тренинг по cross-sale, чтобы произошло?
Ищите на него ответ – а также рекомендации, что делать – в следующем номере «Рецепты аптечных продаж»!
Підписатись
