Допродажи или замены?

06.09.19 15:48    139 

В последнее время все более пристальное внимание притягивает к себе такой показатель, как LTV. Что зашифровано в этой аббревиатуре?

На самом деле, это одна из важнейших метрик в бизнесе. LTV (Life Time Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним.

Есть также упрощенный вариант определения, который кратко характеризует этот показатель — пожизненная стоимость клиента.

Давайте попытаемся его представить в виде еще одного произведения.

Если вдуматься, то LTV это произведение P (среднего чека) на Qs

Напомним, что средний чек показывает, сколько денег за одну транзакцию нам в среднем платит клиент, а Qs – это среднее количество сделок с одним клиентом за определенный промежуток времени (например, сколько, в среднем покупок делает клиент в течение года).

В свою очередь и средний чек можно представить как произведение снова двух показателей.

P = Pu x D.

PU (Price Per Unit) – средняя стоимость одного товара в чеке.

D (Depth) – глубина количество товаров в чеке.

Здесь у многих может возникнуть вопрос, зачем нам нужен такой показатель, как средняя стоимость товара в чеке – ведь мы же всегда считали только средний чек и максимум глубину? Объясняю.

Заказчик (аптечная сеть): Научите наших первостольников продавать больше!
– А какой тренинг вам нужен?
– Проведите тренинг про cross-sell!

Напомню тем, кто забыл: cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбрал потребитель, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров. Пример: шприц – спиртовая салфетка, антибиотик – пробиотик…

Диалог продолжается:

– А почему вы решили, что нужен тренинг именно про cross-sale?
–Смотрите, как у нас много чеков… конский трафик, а как мало товара в чеках, от двух до трех… Первостольники стесняются продавать, предлагать дополнительный ассортимент. Нужен тренинг!

Нет, ребята давайте разбираться, как на самом деле обстоят дела. Давайте рассмотрим средний чек первой и второй торговой точки: P1 и P2.

Предположим, что и у первой и у второй точки средний чек равен 100 гривнам.

Но есть одно «НО».

В первой торговой точке посетители покупают два товара в среднем, стало быть, в среднем товар стоит 50 гривен.

А во второй точке в среднем приобретается по четыре товара, стало быть, в среднем товар стоит 25 гривен.

А теперь, внимание, вопрос: если этим двум торговым точкам провести тренинг по cross-sale, чтобы произошло?

Ищите на него ответ – а также рекомендации, что делать – в следующем номере «Рецепты аптечных продаж»!

Теги: , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты