Что и почему купит «тип» по ту сторону окошка?

С точки зрения психографии существует три базовых типа личности: Тип Времени, Отношений и Тип Активности, соответственно – Орангутанг, Шимпанзе и Горилла. Каждый из них имеет свои характерные внешние и внутренние особенности.

Итак, основополагающими характеристиками Типа Времени (Орангутангов) являются размеренность и спокойствие. Личности, принадлежащие к данному типу, привыкли взвешивать свои поступки и движения, обдумывать каждое слово. Эти люди склонны к глубокому анализу всего происходящего вокруг. Их умственные аналитические способности усиливаются тем, что они усидчивы и достаточно неплохо фокусируются на одном деле. Они не особо любят выделяться в толпе. Очень ценят комфорт во всех его проявлениях, начиная от домашнего дивана, на котором с удовольствием читают книги или шерстят интернет, заканчивая абсолютно удобной обувью. Самая большая проблема данного типа личности заключается в том, что большую часть жизни они проводят в своей голове, а не в реальном мире, обдумывая ту или иную ситуацию или возможность.
При выборе одежды Тип Времени всегда руководствуется одним правилом – «Комфорт превыше всего». Для него невыносимо надеть на себя неудобную одежду, которая давит, жмет или сковывает движения. Человек такого типа не стремится выделиться, не любит не привлекать к себе внимания. В одежде предпочитает неброские цвета: серый, черный, коричневый, хаки. Реже – парадный, белый или бежевый. Если вы обратите внимание на обувь, то заметите, что она немного потрепана, поскольку Тип Времени не любит переплачивать и носит одну и ту же пару очень долго. Вы заметите, что носок и пятка его обуви немного стерты, стоптаны, а одежда не до конца поглажена (если вообще поглажена). Эти люди считают, что нужно гладить только те части одежды, которые на виду (рукава, манжеты, воротник, передняя часть). В разговоре с ними можно заметить, что речь их средней тональности, спокойна, размерена. Тип Времени любит апеллировать к логике и цифрам, часто употребляет выражения: «мне надо подумать», «хотелось бы понять», показывает свою осведомленность в предмете разговора.
Тип Времени довольно сознательно подходит к выбору товара, как и к любому другому выбору. Это именно те покупатели, которые перед тем как прийти за покупкой, предпочитают провести дотошный предварительный анализ: посоветоваться со знакомыми, перешерстить интернет, перечитать все рекомендации и отзывы, посоветоваться с несколькими специалистами. Так они подходят к данному вопросу для того, чтобы не ошибиться в своем выборе и получить наилучшее предложение в соотношении «цена-качество». Поэтому неудивительно, что они хорошо ориентируются в том, что желают приобрести. Реклама слабо влияет на выбор такого человека. Он склонен опираться на авторитетное, проверенное мнение, а не на красивую картинку. Человек такого типа личности не склонен доверять акциям, в которых задействованы скидки, скорее, наоборот, они его отпугивают, но предложения «1+1=1» для Орангутанга всегда интересны! Соответственно, общаясь с таким человеком, не спешите переубеждать его. Выслушайте внимательно, узнайте, почему он остановился на выборе конкретного товара, и только потом предлагайте альтернативу, которая ЗНАЧИТЕЛЬНО лучше, функциональнее, но НЕ ЗНАЧИТЕЛЬНО дороже!

Люди, принадлежащие к Типу Отношений (Шимпанзе), наоборот, характеризуются эмоциональностью и активностью. Они с легкостью решают любые проблемы, принимая часто необдуманные, интуитивные решения. Шимпанзе креативны, эмпатичны, в жизни для них важны эмоции и общение. Однако в результате такой погони за эмоциями им довольно сложно сосредоточиться на одном предмете, будь то работа, хобби или накопление средств на что-нибудь значимое.
При выборе одежды Тип Отношений руководствуется правилом «мне нравится». Главное – она должна вызывать какие-то эмоции, то есть выделять человека из толпы. Двигаясь к данной цели, эти люди выбирают яркие цвета: зеленый, синий, красный и т.д. Их одежда отличается креативностью, нестандартным кроем и большим количеством аксессуаров. Тип Отношений скорее купит 10 разноцветных, но недорогих футболок, чем одну дорогую. Яркая одежда для них не только способ выделиться, но и повод обзавестись новыми знакомствами. Речь данного типа личности имеет яркий эмоциональный окрас и быстрый темп. В разговоре они редко придерживаются логической последовательности, часто перескакивают с одной темы на другую.
Принцип «мне нравится» является основополагающим и при выборе любого товара. Довольно часто они покупают только потому, что им понравилась реклама, упаковка или проходящий мимо человек воодушевленно рассказал о пользе того или иного товара. Естественно, Шимпанзе очень просто привлечь яркой и красочной упаковкой. Человек данного типа, вероятнее всего, не очень хорошо разбирается в спецификации товара и обладает лишь поверхностным знанием о нем, но всегда обратит внимание на рекламу, особенно, на качественную, яркую и красочную. Если вы предложите Типу Отношений товар, которым пестрят рекламные носители, скорее всего, он его купит. Вы можете повлиять на мнение такого клиента в любой момент, если будете общаться с ним по-дружески, а не с позиции «Я – умный консультант, а ты – глупый обыватель».

Личности Типа Активности (Гориллы) – люди деятельные. Они никогда не останавливаются на полпути, всегда добиваются результата и стремятся выполнить любую поставленную задачу на 120%. Отличаются конкретностью и категоричностью, а иногда и не совсем тактичны в своих высказываниях. Такие люди всегда следят за своим внешним видом. Они любят чистую, аккуратную, ухоженную одежду, которая выразит уровень достатка человека и покажет род его деятельности. Самая большая проблема данного типа личности – доминирование деятельности над эмоциями. Они настолько погружены в свою работу, что часто забывают о необходимости развития дружественных отношений, построения крепких нерабочих связей, необходимости уделять время своим увлечениям, хобби и т.д.
При выборе одежды Тип Активности консервативен, строг и критичен. Не допускает вызывающей одежды и не понимает людей, которые «из кожи вон лезут», лишь бы обратить на себя внимание. Гориллы выбирают классические цвета в одежде: черный, темно-синий, серый. Всегда обращают внимание на качество, практичность и эксклюзивность. Человек такого типа не может позволить купить себе 10 дешевых футболок, поскольку лучше купить одну дорогую, но качественную. Одежда Типа Активности всегда накрахмалена, выглажена, а обувь начищена.
В разговоре с собеседником он использует короткие предложения, всегда задает конкретные вопросы и требует на них конкретные ответы. Речь его интенсивна, тональность выше среднего.
В своих желаниях Гориллы исключительно конкретны. Обычно люди данного типа, приходя к вам, точно знают, что и в каких объемах им нужно. Они никогда не руководствуются чьим-либо мнением, и переубедить их довольно сложно. Если же вы таки решились предложить альтернативу, апеллируйте к исключительному качеству товара. Таких людей невозможно привлечь рекламой или акциями. Им нужно получить именно то, за чем они пришли. Не стоит рекомендовать им что-либо без спроса! Сначала поинтересуйтесь, можете ли вы предложить, а потом предлагайте.
Конечно, это далеко не все существующие характеристики типов личности, но и эти смогут помочь вам определить, к какому из них принадлежит человек, стоящий перед вами. Разобравшись с этим, вам будет намного легче понять, как с ним нужно общаться. Успехов вам! Тренируйтесь! Зарабатывайте! И помните, индивидуальный подход к клиенту – залог успеха.

Павел КОВАЛЬСКИЙ,
консультант по управлению,
бизнес-тренер,
руководитель направления Edutainment