Фармбизнес в стиле ECO

23.07.19 05:00    339 
Фармбизнес в стиле ECO Кто-нибудь помнит, куда подевались миллионеры в бежевых свитерах и светлых брюках с идеальными стрелками? И когда строгие офисы заменили густые заросли живых лиан с разноцветными креслами-мешками? Учитывая сегодняшнюю атмосферу в мировом бизнесе, неудивительно, что на смену трудоголикам пришли новые люди, которые воспринимают классическое «с 9 до 6» как смешную шутку и искренне недоумевают, неужели кто-то готов так работать?! Само собой, они требуют новых подходов к организации рабочего процесса, которые руководству «старой» формации сложно понять и принять. Тем не менее стиль эко уже доминирует повсюду, и если не сегодня, то завтра с утра уже станет основным трендом в фармбизнесе. Что же это за стиль, и как он вяжется с продажей лекарственных средств?

Статья из журнала для провизоров и фармацевтов «Рецепты аптечных продаж»

Кто сломал колесо?

Начнем с ответа на первый вопрос: миллионеры в брюках вымерли вместе с динозаврами. И запустили этот процесс «отцы» IT-индустрии. Стив Джобс всегда ходил в одной и той же черной водолазке, Билл Гейтс радует поклонников мятыми рубашками и растянутыми свитерами, а Марк Цукерберг вообще предпочитает шлепанцы на босу ногу. Когда богатейшие люди планеты демонстрируют такое отношение к своему внешнему виду, за ними начинают тянуться и остальные. И внезапно хорошие дизайнерские вещи в одночасье перестали быть показателем достатка. Этот маленький каприз креативных гениев дорого обошелся высокой моде – она просто обвалилась. Великие дома моды начали закрываться или как минимум уплотняться, прошла эпоха высокооплачиваемых моделей, таких как Наоми Кэмпбелл или Синди Кроуфорд, а стиль casual превратился в доминирующий.

Отличный пример того, что «революционность» и «инновации», которые пришли к нам из IT, вовсе не пустой звук, а реальные перемены, и не всегда на пользу устоявшимся схемам. Пожалуй, даже никогда.

Вместе с модой обвалились и многие рамки. Поскольку серьезные денежные потоки сейчас идут через IT-компании, остальные сферы бизнеса во многом на них ориентируются. А кто работает в таких компаниях? Молодые мальчишки и девчонки с деньгами, которые любят путешествовать, активно отдыхать, веселиться, для которых офис вовсе не случайно выполнен в стиле детской игровой комнаты с водными горками и роботами в человеческий рост. Само собой, в такой обстановке рождается вопрос: а почему я должен класть всего себя, свое время, свою жизнь во имя работы? Причем, не на мою, а на чью-то чужую мечту… Старшее поколение не может дать внятного ответа. Ведь если сравнить технологии, которые облегчают жизнь людям сейчас, и те, которые были пару десятков лет назад, складывается впечатление, что люди только вынырнули из каменного века. И их мантра «Надо больше работать!» уже не действует. Кому надо? Зачем надо? А что, если я не хочу? К тому же молодежь видит, что необоснованный, с их точки зрения, трудоголизм ничего хорошего их мамам и папам не принес – только седину и ранние морщины. Но поколение селфи и Инстаграма хочет ловить момент, «жить на полную». Это естественная реакция на постоянную пропаганду работы. То же самое было в США, когда на смену трудягам пришли расслабленные хиппи. Да, потом время сделало полный круг, и у хиппи родились дети, которым пришлось рано взрослеть и становиться ответственными. Скорее всего, такой же временной виток ждет и нас в дальнейшем. Но когда именно – сказать сложно. Поэтому приходится учиться играть по новым правилам.

Природные формы в бизнесе

А каковы они, новые правила? На этот вопрос хорошо отвечать с позиции определения экостиля как сочетания природных материалов, цветов и форм с применяемыми современными технологиями обработки. Экологический дизайн – стремление к воссозданию природной среды. Философия, которая лежит в основе подхода: только в экологическом пространстве человек может по-настоящему почувствовать себя.

В управлении бизнесом экопринцип реализуется через вопросы «Что нужно моему сотруднику для счастья? Каковы его ценности и цели, насколько он вовлечен в процесс, и что можно сделать, чтобы эту вовлеченность усилить?».


А теперь внимание: если эти вопросы вызывают циничную улыбку, возмущение или желание скомандовать «Дракарис!» личному дракону и сжечь всех недовольных, самое время разобраться в себе. Потому что, очевидно, экологический стиль управления – это пока не ваше. А без молодого поколения, как ни крути, компания долго не продержится, и уж точно не сможет развиваться.

Итак, откуда взялось сопротивление? «Мы работали, мы достигали, ночами не спали, пусть и они стараются!» – один из любимых аргументов руководителей classic. Но если вдуматься, то вопросы, которые задает сегодня молодежь, вовсе не глупы. А вот бесконечные переработки «без лишних вопросов» и готовность стараться на пределе сил за скупую улыбку шефа – это вообще-то маркеры рабской психологии. Кто бы спорил, рабы очень удобны, они практически вещи, перед которыми не нужно отчитываться в своих решениях. Но вроде бы последние отголоски этого постыдного явления должны были давно утихнуть. Человек имеет право знать, за что он работает, и дело уже давно не только в деньгах. Ведь за деньги мы привыкли требовать слишком многого, нередко претендуя на все жизненное пространство другой личности. Звонки по выходным, требование закончить проект к утру понедельника, игнорирование планов сотрудников – на самом ли деле это нормально?

Но даже если не вдаваться в философские споры, сегодня данная модель устарела. Информации много, молодые люди ее поглощают цельным потоком, и держать их «в черном теле», требуя чего-то и чем-то угрожая, не получится. Как же, в таком случае, добиваться от сотрудников результата?

Этот ключевой для любой компании момент в фарме приобретает особую остроту. Ведь украинский фармрынок, хоть и привык к постоянным переменам, все же является достаточно консервативным. Перемены как бы встраиваются в общую систему, переплетаются с ней. А экологический стиль управления персоналом в мире стандартов и белых халатов приживается сложно. Какой еще «уровень счастья сотрудников», когда нужно аптеку вывести хоть на какую-то рентабельность? Причем здесь «вовлеченность в процесс», если продажи падают?


Зажечь огонь работы в сердце

В рамках специализированной конференции-практикума «Эффективность полевых служб 2019: Sales Force Conference», организованной компанией «Агентство Медицинского Маркетинга», экологические принципы ведения фармбизнеса стали одной из важнейших тем. И общий вывод, который можно было сделать по результатам мероприятия: уже наработаны способы эффективного управления персоналом из «миллениалов», которые, согласно теории американских социологов Нила Хау и Уильяма Штрауса, ценят цифровой мир, отрицают авторитеты и опираются на духовные ценности. Роль, которую в этом случае берет на себя руководитель, – добрый друг, наставник, невидимый помощник. Он может быть «ангелом-хранителем», «евангелистом», «бирюзовым» боссом, «коучем». Но главное, что объединяет все эти модификации, – ориентация на сильные стороны сотрудников, а не на их ошибки и проколы. В фокусе – обучение, причем добровольное и с энтузиазмом. Сотрудники могут подходить к продажам творчески, решать проблемы нестандартно, при этом не засыпать руководство вопросами в поисках инструкций. При таком инновационном управлении фармкомпания воспринимается как живой организм, где царит выручка и взаимопомощь.

То есть это на самом деле бизнес, максимально приближенный к естественным природным условиям. Бизнес, где у сотрудника есть свобода развиваться и расти, реализуя при этом свои жизненные приоритеты.

Начинается все с пресловутой вовлеченности – это понятие мы чувствуем интуитивно и знаем компании, где сотрудники вовлечены в свою работу (тот же Google, например). Согласно отчету Маклеода (The MacLeod Report), вовлеченность достигается за счет наличия трех показателей:

возможность для сотрудников объединить усилия с коллегами;
позитивное отношение к организации и ее ценностям;
комплекс действий, которые помогают достичь высокой трудоспособности.

Иными словами, это не виза на безделье, а современные способы мотивировать сотрудника в рамках его ожиданий.

Вовлеченные сотрудники болеют в среднем всего 2,69 дня в год. В 70 % случаев они знают, как удовлетворить запросы клиента. Для сравнения: невовлеченные люди болеют 6,19 дня в год, и лишь в 17 % случаев реагируют правильно на запрос клиента. Производительность труда у вовлеченных на 18 % выше, текучесть кадров на 30–50 % ниже, количество несчастных случаев – на 62 % реже.

Пеленки и кандалы VS свобода и ответственность

На тему экологичности фармбизнеса можно рассуждать много, но как конкретно реализовать принципы «натуральности» и «органичности» в повседневной работе? Ведь, согласимся, будет странно, если руководитель вдруг соберет заведующих аптеками и с блаженным видом поинтересуется: «Братья и сестры, а каковы ваши жизненные приоритеты? Готовы ли вы возлюбить наше дело, как самих себя?». Все-таки революционность хороша порциями.

Начать оптимально с перераспределения ответственности. Если мы перестанем относиться к сотрудникам, как к неразумным детишкам, то и они, вполне вероятно, резко повзрослеют. Помните роман «Унесенные ветром»? Там рабовладельцы тоже оправдывались тем, что «темнокожие – как дети», и сами не справятся. Не надо так J. Особое внимание стоит уделить составлению вакансии при поиске сотрудников. Если нам нужны молодые талантливые кадры, которые понимают современную аудиторию, говорят на одном с ней языке, резюме должно быть написано под них. Человек хочет видеть, как новая работа поможет достичь ему желанных целей. Не стоит привычно думать, что выбираете исключительно вы – это провальный подход, особенно в мире, где значительная часть денег сосредоточена в руках молодежи. Рекламируйте себя так же вдохновенно, как делаете это со своей продукцией / аптекой для конечного потребителя.

При приеме на работу в тренде будет вопрос «Каким образом вы реализуете свои жизненные приоритеты, работая у нас?». Пусть человек ответит не только руководителю, но и самому себе, зачем он хочет работать именно в этой компании, и чего планирует добиться на своем новом месте. Тогда перед ним будет маячить личная цель, которая глубже и важнее любых внешних стимулов.

В то же время, если вы готовы строить бизнес по принципам эко, максимально устраняйте личный фактор. Должны быть стандарты, а не «родительские нагоняи».

Не спешите внедрять все и сразу. Но и не стоит думать, что ваши сотрудники живут в пещере или в стеклянном шаре. Они видят и слышат, что происходит вокруг, и скоро потребуют от вас перемен или начнут искать более прогрессивные варианты. Поэтому лучше работать на опережение, постепенно приспосабливая стиль руководства к современным реалиям и обеспечивая, таким образом, стабильный рост своему бизнесу.


P.S.: Ах да, кресла-мешки и зеленые лианы пришли в нашу жизнь из компании Google, офис которой считается одним из лучших мест для работы на земле. И стремятся туда самые квалифицированные кадры.

Светлана ВЕШНЯЯ


Теги: , , ,


Комментировать

 *

Наши клиенты