20.12.2023 року відбулася головна аптечна бізнес-конференція «PharmaChief. High tech Nation інновації в управлінні аптечним роздробом». Захід було організовано в сучасному форматі – живе спілкування у студії в прямому ефірі транслювалося на онлайн-аудиторію.
У нинішніх умовах інновації відіграють одну з головних ролей в управлінні аптечним роздробом. Вони допомагають зробити аптечні бізнес-процеси більш ефективними, поліпшують рівень обслуговування клієнтів та сприяють швидкій адаптації до потреб ринку, які постійно змінюються. Тож найкращі спікери зібралися, щоб поділитися інноваційними кейсами й технологіями, які неодноразово довели свою ефективність на практиці.
Організатором конференції виступила компанія «Агентство Медичного Маркетингу», партнерами – практичне видання для фармацевтів «Рецепти аптечних продажів», фармацевтичні компанії «Алкалоід АТ Скоп’є» й «ФІТОФАРМ», портал пошуку та бронювання фармацевтичної продукції «LIKI» та провідна консалтингова компанія України у сфері аналітики й маркетингових досліджень ринків «Pro-Consulting».
Конференцію відкрив Юрій Чертков, засновник і директор компанії «Агентство Медичного Маркетингу», лікар, бізнес-тренер, автор тренінгових програм, книжок для лікарів та спеціалістів фармацевтичної галузі. У своїй доповіді спікер зробив акцент на цінності внутрішнього клієнта для компанії, адже будь-яка компанія – це насамперед люди, і саме від якості людських ресурсів залежить, чи буде бізнес успішним. На думку доповідача, вплив кожного співробітника можна навіть вирахувати математично – як доказ спікер представив низку формул, а також озвучив 2 головні цілі, що стоять перед HR-менеджментом: наявність та ефективне управління людськими ресурсами. Кожна ціль своєю чергою містить 2 задачі, а кожна задача – 4 підзадачі, які спікер детально висвітлив, використовуючи приклади з особистого досвіду. Доповідач запропонував власну концепцію сегментації працівників і надав практичні поради щодо роботи з кожним сегментом задля отримання максимального результату. Аудиторії були представлені ключові процесні показники (KPI), за допомогою яких можна оцінити результативність співробітників. Окремий наголос було зроблено на важливості розвитку корпоративної культури, адже чим вищим є її рівень, тим меншої кількості інструментів адміністративного впливу потребує компанія. Наприкінці доповіді слухачам заходу була запропонована матриця оцінки задоволеності внутрішніх клієнтів, яка допомагає визначити та вирішити приховані проблеми всередині організації.
Олег Полтавцев, член Керуючої Ради аптечної мережі «9-1-1», присвятив свою доповідь стратегічним рішенням та дієвим інструментам збільшення маржинальності в сучасних умовах. Війна призвела до значного зменшення кількості населення України, насамперед платоспроможного. Обсяг ринку в упаковках скоротився більш ніж на 30 %, суттєво зменшилася кількість кваліфікованого персоналу. Намагаючись віднайти кошти для функціонування, держава прогнозовано збільшуватиме фіскальний тиск. Отже, на думку спікера, на аптечний бізнес очікує жорстка конкурентна боротьба, як за клієнта, так і за персонал, і в ній надзвичайно важко буде вижити несистемним гравцям ринку, тобто невеликим аптечним мережам. У поточних умовах доповідач бачить декілька шляхів збільшення маржинальності: розвиток ВТМ (власних торгових марок), зростання бекмаржі, пошук інновацій для зменшення собівартості (ШІ, поштомати для інтернет-замовлень тощо), впровадження додаткових послуг. Для середніх і малих аптечних мереж найкращим варіантом виживання доповідач вважає передачу бізнесу в керування та участь у маркетингових об’єднаннях.
Олег Лєсов, керівник з розвитку продукту в e-Sputnik, у своїй доповіді дав декілька практичних порад щодо розвитку direct-каналів комунікації в аптечному ритейлі. Згідно з аналізом, який представив доповідач, аптеки все ще використовують е-mail як основний канал комунікації, однак поступово зростає частка mobilepush, який генерує найбільше трафіку. Тож саме цей канал за декілька років стане значущим і для аптек. Якщо йдеться про поштові розсилки, то спікер рекомендував відправляти від 4 до 12 повідомлень на місяць, більша кількість сприймається клієнтами як спам. Вкрай важливою є персоналізація, зокрема на сайтах та навіть у масових розсилках, а також використання певних тригерів. Майбутнє за тими гравцями ринку, чиї мобільні застосунки «завоюють» більшу кількість мобільних телефонів користувачів.
Про тенденції та перспективи розвитку аптечного ринку України доповів Андрій Мокряков, старший консультант компанії «Pro-Consulting». Спікер зазначив, що в поточному році кількість аптек перевищила довоєнний рівень на 15 %. У грошовому вимірі фармацевтичний ринок країни вийшов на довоєнний рівень, хоча близько 20 % цільової аудиторії покинуло країну. Відмічається зростання частки БАДів та суттєве посилення ролі онлайн-сервісів: близько 48,5 % споживачів бронюють ліки онлайн, 5,3 % купують онлайн, а частка покупців, які надають перевагу офлайн-купівлі, зменшилася приблизно на 13 % порівняно з 2021 роком. Спікер вважає, що у 2024 році ця тенденція буде ще більш вираженою, очікується зростання продажів на 7-12 %, продовжиться збільшення частки БАДів, посилиться цінова конкуренція та триватиме процес злиття й поглинання серед аптечних мереж.
Сергій Кравцов, співзасновник та CEO AI-комунікаційної платформи Kwizbot.io, присвятив свою доповідь можливостям штучного інтелекту (Artificial intelligence, AI) у сфері оптимізації обслуговування клієнтів в аптеках. Ідей щодо цього є чимало: від голосового контакт-центру зі штучним інтелектом до АІ-фармацевта. Однак реалізація більшості з них – це питання майбутнього. Утім, уже сьогодні AI може автоматично вирішувати до 70 % запитів клієнтів: надавати швидкі відповіді на типові запитання та запити середнього рівня, симулювати дружнє спілкування, а за необхідності – з’єднувати клієнта з людиною-оператором. АІ може стати помічником НR- менеджера, обробляючи дані кандидатів на вакантні посади. Отже, на думку доповідача, часткове подолання проблеми нестачі кадрів за допомогою АІ є цілком реальним. Зазначена технологія може бути ефективною конкурентною перевагою в сучасних умовах, тож її необхідно впроваджувати.
Доповідь про персоналізацію даних виголосив В’ячеслав Сауц, маркетинг-директор мережі аптек «Подорожник». Збір персональних даних є важливим, оскільки допомагає зрозуміти потреби й бажання клієнтів і побудувати маркетингові стратегії компанії відповідно до цих потреб. Наявність глибоких знань про свою цільову аудиторію дозволяє розробляти індивідуалізовані пропозиції, що ґрунтуються на історії покупок та поведінці споживачів; створювати більш точні та релевантні маркетингові кампанії. Персональні дані – надзвичайно цінна інформація, «нова нафта», однак оскільки Україна вступає у переговори щодо членства в ЄС, вітчизняні компанії вже зараз мають готуватися до впровадження європейського законодавства щодо захисту персональних даних. Особливостям зазначеного законодавства була присвячена заключна частина доповіді.
Олександр Соколенко, старший консультант, менеджер проєктів Apple Consulting®, у своєму виступі зосередився на проблемах системи поповнення та розподілу фармацевтичної продукції. Спікер детально окреслив причини цих проблем на всіх ланках ланцюга постачання – від виробника до аптеки; продемонстрував, яким чином можна покращити точність прогнозування попиту, щоб уникнути як дефектури, так і надмірних запасів продукції.
Про перехідний період запровадження електронних рецептів доповів керуючий партнер юридичної фірми ОМП, адвокат Микола Орлов. Юрист зазначив, що на період дії воєнного стану споживач може обирати вид рецепта – як електронний, так і паперовий. Оскільки в умовах війни доступ пацієнтів до лікаря, а нерідко й до мережі інтернет, може бути обмеженим, від аптек не вимагають суворого дотримання правил відпуску рецептурних препаратів (виняток – наркотичні засоби та антибіотики). До закінчення воєнного стану масовий перехід на електронні рецепти є малоймовірним. Після війни це поступово відбуватиметься, з урахуванням технічних можливостей аптек і споживачів. Утім, співпраця аптеки з лікарем, який може виписувати електронні рецепти онлайн, уже сьогодні стає суттєвою перевагою, що в умовах жорсткої конкуренції є вкрай важливим.
Онлайн чи оффлайн: як змінилися преференції покупців? Про це розповіла у своєму виступі генеральна директорка CPS Ukraine GfK Марина Забарило. Попри зростання цін, реальне споживання майже стабілізувалося. Кожне друге вітчизняне домогосподарство відчуває фінансові труднощі, однак споживач поступово адаптується. Більшість українців не готові поступитися якістю заради ціни, вони зменшують кількість покупок, однак надають перевагу якісним товарам. Під час замовлення онлайн українці обирають самовивіз або доставку «Новою поштою». Основною перешкодою для купівлі в інтернеті наші споживачі вважають недовіру до продавців. Цікаво, що обмежений доступ до інтернету назвали перешкодою лише 27 % покупців, з урахуванням навіть невеликих віддалених сіл.
Дмитро Костецький, Head of Retail Media Admixer Advertising, представив учасникам конференції інструменти Retail Media, за допомогою яких сервіси, що продають онлайн, можуть збільшити трафік і продажі, оптимізувати трудомісткі процеси та зменшити частину ручної роботи, відкриваючи можливості для масштабування бізнесу й отримання додаткового доходу від монетизації своїх онлайн-ресурсів.
Наступна доповідь вкотре довела, наскільки важливими є побудова та своєчасний розвиток аптечного бренду. Йшлося про ТурбоБрендинг для мережі аптек АНЦ. Це перша на вітчизняному фармринку мережа, що запропонувала клієнтам зручний формат отримання інтернет-замовлень через лікомат. Як лідер ринку та піонер у сфері інноваційних аптечних технологій, АНЦ потребувала ребрендингу. Що саме довелося змінити, яким чином ці зміни відбувалися та як були сприйняті споживачами розповіли учасникам заходу Тетяна Паценко, Chief marketing officer аптечної мережі АНЦ, та Яна Рапута, Chief Operating Officer агенції DSTRCT.
Антон Авринський представив учасникам конференції платформу Liki24.com, CEO та засновником якої він є. Сьогодні сервіс працює вже у трьох країнах: в Україні, Італії та Румунії. Доповідач із задоволенням поділився досвідом організації гуманітарної допомоги ліками та медичними товарами для України на початку повномасштабного вторгнення, розповів як сервісу вдалося залучити іноземних донорів та водночас підтримати роботу вітчизняних фармпідприємств. Спікер також доповів про особливості роботи компанії в країнах Євросоюзу.
Валерій Пекар, викладач Києво-Могилянської та Львівської бізнес-шкіл, на фініші заходу представив декілька сценаріїв майбутнього нашої країни. Доповідач визначив п’ять умов економічного стрибка – найбажанішого сценарію розвитку України: парасолька безпеки, верховенство права, економічна свобода, демократія та людський капітал. Ці умови нададуть можливість притоку інвестицій та людських ресурсів. Отже, у поточному моменті кожен із нас має робити все можливе задля швидкого завершення війни, підтримки та розвитку нашої країни.
Прес-служба компанії АММ
Підписатись
