Существует одна симпатичная и очень эффективная модель ИСИДА, которая полностью раскрывает правильную технику работы с возражениями.
Истина – нужно вначале выяснить истинное возражение. Часто медицинские представители начинают работать с возражениями по сути не поняв в чем оно заключается. К примеру, «Ваши препараты не работают», какие именно препараты, как измерялась их эффективность? «Пол скользкий!», а какой пол, может быть женский? «Люблю три богатыря»! А три это глагол? Нельзя начинать работу с возражением не установив истины. Значимые вещи чаще всего не видны а многое видимое – не значимо.
Согласие – далее нужно согласиться, это своего рода психологическое айкидо, то есть мы соглашаемся с врачом. Человек, когда слышит слово Да, подсознательно расслабляется. А если фраза дискредитирует препарат, как же тогда согласится? Можно согласиться с чем угодно с частью фразы с эмоциональным тоном, с самой возможностью возразить. К примеру: «Да, существует такое мнение», «Да, я это иногда слышу», «Да, иногда это бывает», «Да, можно так подумать».
И в тоже время – мы «НО», всегда заменяем на «И», это незаметно в беседе и мы уходим от оппозиционирующего «НО». Эффективно пользоваться такими фразами, как «И вместе с тем», «И судите сами», «И в тоже время», «И мы же с вами понимаем». Эти фразы переводят медпредставителя и собеседника на одну сторону баррикады.
Другое мнение – Далее высказывается другое мнение.
Аргументация. Здесь вы говорите, что это другое мнение имеет под собой реальную аргументацию. Хороши ссылки на статистику, исследования, что-то что имеет доказательную базу.
Примеры
– В мою схему терапии, которую я использую, не входит интерферон.
Можно ли уточнить вашу схему? Истина.
– Да схема действительно эффективна. Согласие.
– И то же время, даже в ней есть место улучшениям. И в тоже время.
– Тем более, что наш препарат (торговое название) прекрасно сочетается с данной схемой терапии, оказывая эффект синергии. Другое мнение.
– Вот как раз статья на эту тему в которой показано, что использование нашего препарата (торговое название) улучшает результаты отработанных терапевтических схем на 50% за счет позитивного воздействия на иммунную систему. Аргументация.
– Ваш препарат не работает!
– Могу уточнить в каких случаях он не сработал? Истина.
– Да, действительно не существует препаратов, которые помогают в 100% случаях. Согласие.
– И в тоже время.
– При данном типе патологии препарат является эффективным в 95% случаев. Другое мнение.
– Вот данные клинических исследований, которые наглядно и доказательно это демонстрируют. Аргументация.
– Ваш препарат очень дорогой!
– Можно уточнить по сравнению с чем? Истина.
– Да согласен, препарат действительно стоящий. Согласие.
– И мы с Вами понимаем ответственность производителя, когда на кону стоит жизнь пациента. И мы с Вами понимаем.
– Судите сами, за такую-то курсовую стоимость пациент полностью избавится от проблемы. Другое мнение.
– Если пересчитать курсовую стоимость то лечение нашим препаратом Имярек на 30% доступнее традиционных схем терапии, вот фармакоэкономический анализ. Аргументация.
Ваш препарат не внесен в протоколы!
Можно поинтересоваться на какие протоколы Вы ориентируетесь. Истина.
Да, я с Вами согласен, что весь мир идет по пути стандартизации схем лечения и в тоже время. Согласие.
И судите сами.
Ведь бывают случаи, когда жизнь пациента важнее, чем бюрократические проволочки. Другое мнение.
Наш препарат уже 10 лет на рынке, прошел все фазы клинических исследований, спас тысячи жизней. Аргументация.