Работа с возражениями: модель ИСИДА

29.07.13 15:06    17 150 
Существует одна симпатичная и очень эффективная модель ИСИДА, которая полностью раскрывает правильную технику работы с возражениями.

Истина – нужно вначале выяснить истинное возражение. Часто медицинские представители начинают работать с возражениями по сути не поняв в чем оно заключается. К примеру, «Ваши препараты не работают», какие именно препараты, как измерялась их эффективность? «Пол скользкий!», а какой пол, может быть женский? «Люблю три богатыря»! А три это глагол? Нельзя начинать работу с возражением не установив истины. Значимые вещи чаще всего не видны а многое видимое – не значимо.

Согласие – далее нужно согласиться, это своего рода психологическое айкидо, то есть мы соглашаемся с врачом. Человек, когда слышит слово Да, подсознательно расслабляется. А если фраза дискредитирует препарат, как же тогда согласится? Можно согласиться с чем угодно с частью фразы с эмоциональным тоном, с самой возможностью возразить. К примеру: «Да, существует такое мнение», «Да, я это иногда слышу», «Да, иногда это бывает», «Да, можно так подумать».

И в тоже время – мы «НО», всегда заменяем на «И», это незаметно в беседе и мы уходим от оппозиционирующего «НО». Эффективно пользоваться такими фразами, как «И вместе с тем», «И судите сами», «И в тоже время», «И мы же с вами понимаем». Эти фразы переводят медпредставителя и собеседника на одну сторону баррикады.

Другое мнение – Далее высказывается другое мнение.

Аргументация. Здесь вы говорите, что это другое мнение имеет под собой реальную аргументацию. Хороши ссылки на статистику, исследования, что-то что имеет доказательную базу.

Примеры
– В мою схему терапии, которую я использую, не входит интерферон.
Можно ли уточнить вашу схему? Истина.
– Да схема действительно эффективна. Согласие.
– И то же время, даже в ней есть место улучшениям. И в тоже время.
– Тем более, что наш препарат (торговое название) прекрасно сочетается с данной схемой терапии, оказывая эффект синергии. Другое мнение.
– Вот как раз статья на эту тему в которой показано, что использование нашего препарата (торговое название) улучшает результаты отработанных терапевтических схем на 50% за счет позитивного воздействия на иммунную систему. Аргументация.

– Ваш препарат не работает!
– Могу уточнить в каких случаях он не сработал? Истина.
– Да, действительно не существует препаратов, которые помогают в 100% случаях. Согласие.
– И в тоже время.
– При данном типе патологии препарат является эффективным в 95% случаев. Другое мнение.
– Вот данные клинических исследований, которые наглядно и доказательно это демонстрируют. Аргументация.

– Ваш препарат очень дорогой!
– Можно уточнить по сравнению с чем? Истина.
– Да согласен, препарат действительно стоящий. Согласие.
– И мы с Вами понимаем ответственность производителя, когда на кону стоит жизнь пациента. И мы с Вами понимаем.
– Судите сами, за такую-то курсовую стоимость пациент полностью избавится от проблемы. Другое мнение.
– Если пересчитать курсовую стоимость то лечение нашим препаратом Имярек на 30% доступнее традиционных схем терапии, вот фармакоэкономический анализ. Аргументация.
Ваш препарат не внесен в протоколы!
Можно поинтересоваться на какие протоколы Вы ориентируетесь. Истина.
Да, я с Вами согласен, что весь мир идет по пути стандартизации схем лечения и в тоже время. Согласие.
И судите сами.

Ведь бывают случаи, когда жизнь пациента важнее, чем бюрократические проволочки. Другое мнение.
Наш препарат уже 10 лет на рынке, прошел все фазы клинических исследований, спас тысячи жизней. Аргументация.
Поделиться в мессенджере: viber  telegram

Теги:


Комментировать

 *

Наши клиенты

РАП