ТРЕНИНГ «Репозиционный визит»

10.03.19 17:08 2 989

В условиях «падающего рынка» все труднее просто идентифицировать потребности врачей и удовлетворять их. Приходится признать, что в настоящий момент, неудовлетворенных потребностей, если мы говорим о медицинских препаратах, практически не осталось. В сложившихся условиях медицинский представитель должен научиться, актуализировать, будить и создавать новые потребности, либо «вышибать» из сознания врача препарат, которым он привык пользоваться и «вставлять» свой препарат продвижения.

Для того, чтобы осуществить такой визит, нужен особый сценарий – «скрипт» и особая тактика ведения визита. Именно данные задачи на 100% решает предлагаемый тренинг.

Целевая группа: медицинские представители.

Основные программные вопросы:

Понятие подготовки к визиту. Где мы черпаем информацию, что нужно знать о клиенте и о конкуренте. Правила постановки целей.
Важность аналитического подхода и целеполагания. Важность командной работы в процессе достижения целей.
Понятие скрипт репозиционного визита (сценарное содержание визита). Важность стандартизации в процессе полевой работы.
Техники влияния «зашитые» в скрипт, как это работает (открытые вопросы, «продакивание», метафоры, пресубпозиция и т. д.), позитивная лексика и речевые связки в скриптах, фокус на FAB.
Сценарии визита. Что делать, если что-то пошло не так, техники осознанного реагирования в сложных ситуациях.
Что такое технология SPICE (просто, выгодно, непреднамеренно, уверенно, эмпатично). Как работать просто, «на выгодах», ненавязчиво, уверенно и эмпатично.

Что получат участники после прохождения тренинга:

Пройдя тренинг, вы научитесь правильно готовиться к визиту, узнавать о клиенте все, что нужно для выстраивания эффективного диалога.
Вы сможете разработать скрипт репозиционного визита, придерживаться стандартов в процессе полевой работы.
Вы научитесь использовать техники влияния, прописывать их в скрипте, использовать позитивную лексику и речевые связки.
Вы узнаете, какие существуют сценарии визита, подготовитесь к возможным форс-мажорам, освоите техники осознанного реагирования в сложных ситуациях.
Вы освоите технологию SPICE. Научитесь доносить выгоды своего предложения до клиента, проводить эффективные презентации.

Группа до 20 участников

Продолжительность тренинга – один день.

Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.