«Переговорческий спецназ»
Фокус: лидерство в переговорах, фреймы, манипуляции, давление сетей, private label
Формат: аудиторно 2 дня
Стиль: переговорческий спецназ, без «розовых пони»
Умение ставить цели и настраиваться на переговоры.
Поиск ведущего внутреннего коэффициента и таланта.
Захват лидерства и фреймы
КАМ как центр силы в переговорах
Цель: выйти из роли «просителя» в роль равного / ведущего
Ключевые идеи:
- Почему сети «давят» только тех, кто позволяет
- КАМ ≠ торговый представитель
- Переговоры = борьба за рамку реальности
Практика:
- Самодиагностика:
В какой роли ты входишь в переговоры?
(проситель / филантроп / партнер / эксперт / источник дефицита)
ФРЕЙМЫ: кто поставил рамку — тот победил
Ключевая концепция тренинга
Базовые фреймы сетей:
- Фрейм цены — «дорого», у конкурентов лучше условия
- Фрейм объема – “дайте объем – тогда поговорим”
- Фрейм замены – “у нас есть private label”
- Фрейм контроля – «мы решаем, вы исполняете»
- Фрейм срочности – «решай сейчас или вылетаешь»
Фреймы сильного КАМА:
- Фрейм ценности
- Фрейм экспертизы
- Фрейм риска потерь
- Фрейм уникальности
- Фрейм ограниченного доступа
Золотое правило:
Не борись в чужом фрейме — меняй рамку
Практика:
- Переформатирование типовых фраз переговорщика аптечной сети
- Дуэли фреймов (участники по очереди «ломают» рамки)
Язык лидерства в переговорах
Что отличает сильного КАМа:
- Короткие понятные фразы
- Отсутствие оправданий
- Спокойное «надо подумать как»
- Управляемые паузы
Анти-язык слабости:
«Мы постараемся»
«Если вам удобно»
«Может быть рассмотрите»
Практика:
- Перепрошивка переговорных фраз
- Упражнение «Минус 30% слов»
Манипуляции и “война” с private label
Классификация манипуляций аптечных сетей
Системно, без эмоций
4 группы манипуляций:
- Финансовые
- Временные
- Статусные
- Информационные
ТОП-10 манипуляций сетей и контрманипуляций
«У конкурентов дешевле»
Контр: смена фрейма на экономику категории (работа с реальными матрицами)
«Private label решит эту нишу»
Контр: фрейм риска и падение доверия, метафора
«Дайте бонус – тогда подумаем»
Контр: фрейм обмена и встречного предложения, а не уступки
«Вы не такой большой игрок»
Контр: фрейм экспертизы и данных и лидерство в нишах
«Это стандарт для всех»
Контр: вскрытие ложного стандарта, метафора
«Нам неинтересно»
Контр: фрейм потери выгоды и миссии
«Решение принимается не здесь»
Контр: возврат ответственности
«Нет бюджета»
Контр: перенос разговора в ROI
«Мы уже всё решили»
Контр: уточнение критериев решения
«Либо так, либо никак»
Контр: разрушение ультиматума
Каждая манипуляция:
- реальная фраза категорийщика
- разбор
- 2–3 рабочих ответа
- тренировка вслух
Как противостоять private label
Правда:
Private label – не конкурент продукту, это конкурент ценности и доверия
6 точек атаки на private label:
- Клинически доказательная база.
- Риски фарм-репутации сети.
- Ответственность за результат.
- Лояльность врача.
- Долгосрочная маржа vs быстрая.
- Побег из категории.
Фрейм:
«Private label продается быстро, а оригинальные бренды строят категорию», без них частные марки были бы лишены смысла.
Практика:
Кейсы: препараты компании заказчика
Заказать тренинг
Подписаться
