Целевая аудитория: медицинские представители, региональные менеджеры
Цели тренинга:
- Научить медицинских представителей результативному алгоритму повторных визитов в аптеку.
- Научить диагностике “путей пролонгации отношений”.
- Поднять мотивацию и sales-ориентацию, опираясь на внутреннюю силу.
- Дать набор эффективной техники для стителлинга.
- Дать понимание современного вооружения и диджитальных помощников представителя,
онлайн подкрепление визита, переписка в мессенжерах. - Сделать работу медицинского представителя интересной долгоиграющей песней, что
приносит результат.
Основные программные вопросы:
- Подготовка, понимание своих сильных сторон и диагностика ожиданий клиента.
- Понимание в какой модели продаж необходимо работать в зависимости от профиля
продвигаемого портфеля. - Понятие “ВЕКТОРЫ ЛОЯЛЬНОСТИ”, быстрая диагностика можно улучшить.
Кейс: как мы смотрим на клиента и как он на нас, перевернутое зеркало. - Современные парадигмы продаж: модель архитектор, драйвер, игригратор и советник.
Выбор модели зависит от препарата. - Планирование визитов за рамкой ИРРРА – интересы, ресурсы, риски, рамки,
альтернативы.
Кейс: мини страт-сессия планирования визита. - Настроение на визиты, понимание собственных сильных сторон.
- Диагностика персонального индивидуального года, выбор выигрышной стратегии
долгосрочного взаимодействия с клиентом. - Матрица ДОВЕРИЯ – ИНТЕРЕС.
Кейс: диагностика портфеля продвижения, найди место препарата и адаптируй
стратегию продаж. - Определение необходимого набора инструментов и материалов для работы на
визитах.
Кейс: приглашение на онлайн/оффлайн мероприятие - Функциональные коды фармацевтов.
- Важность поведенческой сегментации, как они принимают решения.
- Диагностика ведущего канала коммуникации клиента, где он черпает информацию, в
каких каналах легче достучаться. - Полезные советы в начале визита – что обязательно стоит сделать перед
повторным визитом и зачем. - Вхождение в контакт при повторном визите, особенности small talk, раппорт и
другие техники быстрого завоевания/поддержания доверия собеседника. - Чтение жестов, важные подсказки языка тела.
- Математическая формула дружбы, какими переменными можно управлять.
- Роль вопросов в процессе повторных визитов, типы вопросов, назначение каждого
вида, примеры. - Сторителлинг, на каком этапе нужно рассказывать убеждающие истории.
- Принципы метафорического воздействия.
- Пентаграмма веры, пять секретных составляющих убедительной истории.
- Сценарии убедительных историй в примерах.
- Специальные техники воздействия (скрытое занижение, фреймовая коммуникация).
- Диджитальные помощники, на каком этапе подключать.
- Работа в мессенджерах.
- Фишки диджитального сопровождения клиентов, переписка в мессенджерах и почте,
уместные телефонные звонки, лайки и комментарии в социальных сетях. - Правила написания текстов в почту и структура подачи материала.
- Важные мелочи, усилители визита.
- Анализ результатов визита и тактики пролонгации взаимоотношений.
Группа онлайн тренинга до 30 участников.
Продолжительность тренинга 2 дня.
Заказать тренинг
Подписаться
