ТРЕНИНГ «Телефонный визит медицинского представителя»

31/03/2020

Целевая аудитория: Медицинские представители и региональные менеджеры ОТС и RХ подразделений

Также доступно
проведение тренинга online

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

Закрепить навыки удаленного визита медпреда
Обучить необходимым навыкам позволяющим зацепиться за разговор и провести “активацию” доктора, либо фармацевта, направленную на рекомендацию препарата
Научить правильной подготовке к звонку в зависимости от типа клиента
Прокачать матрицу подготовки по специальной модели
Стратегия: информационный повод
Создать продуктивное и позитивное отношение к «теплым» звонкам
Сформировать чёткое понимание технологии поведения при «холодных» звонках
Обучить способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону
Научить концентрироваться на злободневных интересах клиента и профессионально презентовать товар
Освоить и закрепить способы работы с часто встречаемыми возражениями клиентов по телефону
Рассмотреть и отработать техники завершения продажи по телефону

Основные программные вопросы:

РАЗДЕЛ 1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

• Цели и задачи тренинга

• Определение типов звонков

• Цель «холодного» и «теплого» звонка

• Что мешает быть эффективным в звонках

• Телефонная этика

• Когда звонить

• Правильное общение

РАЗДЕЛ 2. ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К «ХОЛОДНЫМ» ЗВОНКАМ

• Определение и постановка целей звонка

• Обновление информации о клиенте и настройка ритмики речи

• Составление плана разговора

• Подготовка к звонку по рамке ИРРРА, создание информационного повода

• Психологическая подготовка

РАЗДЕЛ 3. ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОГО ВИЗИТА

1. Завладение вниманием клиента:

• Способы завладения внимания клиента

• Громкость

• Темп

• Интонация

• Тембр

2. Крюк ясности:

• Для чего звоню

• Способы преодоления первичного сопротивления

• Информационный повод

3. Отработка скрытых и явных потребностей:

• Привнесение нужного фрейма

• Ключевые короткие вопросы

4. Презентация, работа с возражениями и завершение продажи:

• Метод эффективной аргументации, трехслойная аргументация

• Фразы связки

• Скрипты информационных сообщений

• Причины возникновения возражений

• Разбор часто встречаемых возражений

• Типы возражений

• Модели работы с возражениями

• Принцип прививки возражений

• Способы закрытия продажи по телефону / на встрече

5. Завершение звонка.

• Действия после завершения звонка

РАЗДЕЛ 4. ДРУГИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

• Когда стоит перезванивать

• Использование месенджеров, электронной почты и смс перед и после звонков

• Как сделать звонок ожидаемым

• Ведение учёта звонков

Практикум с экспертом.
Оптимальный скрипт звонка к клиенту, система контроля медицинских представителей,
частота звонков, типичные ошибки при удаленном визите, оптимальная продолжительность звонка на практике

Что получат участники после прохождения тренинга:

Уметь эффективно планировать свою работу на день/неделю/месяц;
Правильно расставлять приоритеты в работе;
С легкостью входить в контакт с клиентом;
Правильно выявлять потребности клиента;
Правильно презентовать товар или услуги по телефону;
Эффективно работать с возражениями клиентов;
Профессионально завершать продажу по телефону
Уметь анализировать сильные и слабые стороны с дальнейшей постановкой целей на следующий звонок, электронное письмо.

Группа до 25 человек

Продолжительность тренинга – 2 дня

Участники обеспечиваются необходимыми материалами.
Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.