Целевая аудитория: территориальные и региональные менеджеры фарм компаний
Формат: аудиторно и online
Данный тренинг полностью раскрывает принципы управления территорией, людьми и региональными бизнес-процессами. Основное предназначение данного тренинга – сделать из регионального менеджера фармацевтической компании функционально эффективную бизнес-единицу на той или иной территории фармрынка, согласно региональным приоритетам компании-работодателя. Также на тренинге особое внимание будет уделено принципам правильного бюджетирования с точки зрения «инвестиционного маркетинга», то есть когда каждое маркетинговое телодвижение просчитывается с точки зрения эффективности инвестиций.
Задачи Программы:
- Развить управленческие компетенции у менеджеров с целью построения самообучающейся структуры.
- Сделать работу менеджеров по продвижению препаратов и самой компании более эффективной.
- Предоставить методологические инструменты для налаживания ситуативного и/или долгосрочного сотрудничества с ведущими врачами своего региона, администрациями лечебно-профилактических учреждений, ведущими аптечными сетями.
- Усовершенствовать систему конструктивного обучения, регулирования и контроля деятельности медицинских представителей и региональный менеджеров.
- Дать инструменты для самостоятельного эффективного подбора кадров на местах, реализовывая тем самым общую HR-политику компании.
- Понимание базисных подходов в процессе формирования промоционной региональной политики, принципы регионального бюджетирования.
- Понимание что такое «клиентский ресурс» и как им управлять.
- Понимание матрицы конкурентных преимуществ взаимодействия.
- Понимание как комплексно выстроить региональный маркетинг.
- «Инфо-маркетинг» и «экспертные продажи» — новые эффективные направления в работе менеджера.
- Обучение базовым принципам обучения внешней службы, как сделать так, чтобы продающие сообщения доходили к клиентам в «неиспорченном виде».
Основные программные вопросы:
- Стандартные компетенции менеджера, его роль как «проводника стратегии».
- Хочешь научиться сам — начни учить других, построение самообучающейся структуры.
- Основные этапы правильного «включения» внешней службы: подбор, наставничество, обучение и развитие, участие в планировании (помощь), формирование лояльности, высокого уровня мотивации, высокой производительности результатов.
- Критерии построения самообучающейся системы.
- Этапы прививания навыков медицинским представителям: объяснение, демонстрация, имитация, коррекция, консолидация.
- Функциональные коды руководителей, управляемый конфликт в команде.
- Навыки усиления визита (желательные): техники убеждения, метафорическое влияние, технология SPIN.
- Гибридный маркетинг, окружение клиентов по технологии «SPICE».
- Система GROW — система постановки вопросов медицинскому представителю при возникновении проблемы.
- Особенности работы с врачами.
- Особенности работы с лидерами мнения.
- Особенности взаимодействия с аптеками.
- Адаптивный менеджмент. Навыки управления территорией и принципы территориального бюджетирования.
- Коучинг медицинских представителей.
Навыки и умения, которыми будут обладать участники после тренинга:
- Понимание главных аспектов деятельности менеджера, понимание региональных бизнес-процессов;
- Принципы приоритетов в процессе продвижения препаратов на вверенной территории;
- Умение составить региональный бюджет, который будет работать, исповедуя принципы инвестиционного маркетинга.
- Возможность комплексно и системно построить взаимоотношения с клиентами по принципу «Выиграл — Выиграл»;
- Умения передать внешней службе преимущества своего препарата, и понимание, каким образом нужно продавать эти преимущества (СПВ) клиентам, понимание важности УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта.
- Умение обучать медицинских представителей с качественной обратной связью.
- Системность в работе с получением выгод для своей организации и для клиентов.
Группа до 40 человек
Продолжительность тренинга – 2 дня
Заказать тренинг
Подписаться
