Тренинг является продуктом успешного опыта бизнес-консультирования персонала аптек и аптечных сетей, а также опыта обучения медицинских представителей рецептурных и безрецептурных подразделений. Данный тренинг полностью раскрывает промоцию продуктов непосредственно в точке продажи, позволяет посмотреть на саму аптечную продажу с высоты «птичьего полета», амбициозной задачей «максимум» данного тренинга является создание команды «экспертов аптечных продаж».
Важным ноу-хау тренинга является то, что на тренинге даются разные модели и скрипты визита, в зависимости от типа первостольника.
Также, важным моментом является то, что сегменты первостольников были выделены в процессе крупного маркетингового исследования и это подтверждено соответствующим дизайном исследования и протоколами.
Немаловажным фактом является то, что проводит тренинг «тренер-эксперт аптечных продаж» – тренер на протяжении уже более 12 лет активно обучает аптечную розницу.
- Что нужно знать об аптеках региональному менеджеру и медицинскому представителю, аптечная формула объема продаж, «пентаграмма веры», важность формирования правильных навыков и использования их на визите в аптеку, важность эмоционального интеллекта и методы его «включения», важность «отзеркаливания» на визите в аптеку, особенности постановки SMART цели.
- Ролевая игра на правильность постановки SMART цели.
- Аналитическая игра: определение потенциала аптеки разными способами.
- Внутренние особенности медицинского представителя, рычаг роста, как нажать внутреннюю кнопку для внутреннего апгрейда.
- Основные потребности аптек. Эффективный визит к первостольнику в условиях дефицита времени, «пирамида аптечных продаж», фокусировка на клиентских потоках, облегчение выбора рекомендуемых препаратов за счет разработки готовых алгоритмов рекомендаций аптечным клиентам. Техника заключения сделки с первостольником.
- Сегментация первостольников, поиск портретов.
- Ролевая игра: базар фруктов.
- Ролевая игра: узнай тип первостольника.
- Как работать с разными сегментами первостольников, готовые модели.
- Практический блок, разработка готовых индивидуальных алгоритмов для работы первостольника, в «сухом остатке» тренинга создание удобных таблиц для облегчения выбора рекомендуемых первостольников брендов Вашей компании.
- Визит к заведующей аптекой, психотип заведующей и правило работы в соответствии с ведущим психотипом заведующей, техники убеждения заведующей аптекой, работа с возражениями заведующей.
- Практический блок. Определить ведущий психотип (видеоклипы), научиться работать с типичными возражениями заведующих, отработать стандартные ответы на самые распространенные возражения заведующих, ролевые игры с отработкой сложных возражений заведующих, техники аргументации с прописанным «аргументарием».
- Проведение аптечной презентации. Структура аптечной презентации, «аптечный презентационный фишкинг», приемы усиления аптечной презентации («рояль в кустах», «скрытые занижения», «зондирование аудитории», «метафоры», техники призыва к действию).
- Практический блок: проведение «на камеру» аптечной презентации, закрепления навыка «продающей презентации».
- Пройдя тренинг, вы узнаете, на что нужно обращать внимание во время аптечного визита в условиях нехватки времени.
- Вы научитесь сегментировать первостольников и безошибочно подбирать нужные сообщения в зависимости от ведущего типа.
- Вы научитесь совершать эффективный визит к первостольнику, узнаете правила «заключения сделки» с первостольником, сможете привязать первую рекомендацию первостольника к «клиентскому потоку».
- Вы освоите навык подстройки под психографический тип заведующей аптеки, техники убеждения заведующей, правила заключения сделки с заведующей.
- Вы узнаете, как провести «продающую» аптечную презентацию.
- У вас будет понимание матрицы конкурентных преимуществ взаимодействия именно с Вами.
Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.
Заказать тренинг
Подписаться
