На тренинге дается прикладная методология: как построить партнерские отношения с врачом и аптеками, как увеличить объем продаж продвигаемых препаратов. Манера проведения тренинга больше напоминает мозговой штурм, то есть полный интерактив с первых минут тренинга, максимальная интеграция и включение в живые практические кейсы и ролевые игры. Данный тренинг полностью раскрывает промоцию продуктов на вверенной территории.
Целевая группа: медицинские представители, торговые представители.
Основные программные вопросы:
- Особенности коммуникаций с врачами. Этапы визита к врачу. Подготовка к визиту, как правильно поставить цель, «разведка перед боем», определение категории врача в ходе визита. Стадии визита. Особенности и акценты современного визита.
- Категоризация врачей. Работа с клиентской базой.
- Умение говорить языком выгод для врача. Проработка СПВ про продукции компании.
- Психотипирование врача, использование этого навыка с точки зрения влияния на врача. Выявление потребностей – явных и скрытых.
- Работа с возражениями. Универсальная техника работы с возражениями, наиболее типичные возражения.
- Последний этап визита: заключение сделки. Отработка моделей завершения визита.
- Особенности построения отношений и работы со сложными клиентами и нелояльными врачами.
- Планирование продаж и работа с новыми продуктами.
- Техники убеждения и влияния на врача, «НЛП в разумных пределах».
- Техники усиления врачебного визита: создание «вспышки» интереса и доверия, модель «избегания катастрофы», «сквозная история», повторение главного тезиса и УТП, использование визуализации на визите.
- Метафорическое влияние на врача, сбор и отработка наиболее эффективных метафор.
- Технология «усиленного» SPIN на врачебном визите, техника задавания серии закрытых вопросов, направленных на быструю договоренность об объемах назначений.
Что получат участники после прохождения тренинга:
- Пройдя тренинг, вы узнаете, как изменилась стратегия коммуникации с врачами, на чем делать акцент на визите, как завоевать доверие врача с первых минут.
- Вы сможете создать положительное первое впечатление и научитесь использовать приема «отзеркаливания врача».
- Вы научитесь работать с высокопотенциальными врачами с точки зрения увеличения их лояльности, отработаете навык — СПВ техники.
- Вы сможете за 10 секунд при первом контакте распознавать психографический тип врача, быстро понимать доминирующую потребность клиента и в правильном ракурсе предложить ему свой товар, с учетом СПВ.
- Вы научитесь правильно работать с возражениями, выработаете универсальные приемы заключения сделки с врачом с четким алгоритмом последующих взаимодействий.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга – два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами.
Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.
Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.
Заказать тренинг
Подписаться
