Если бы все посетители аптеки были, как семьи на рекламных плакатах, – прилично одетые, с доброжелательными улыбками и адекватными запросами! Но правда жизни состоит в том, что «на огонек» к провизору может зайти абсолютно любой человек, и нередко в полевых условиях приходится делать сложный выбор, к которому почему-то не готовили в профильном вузе. Наркоманы, бездомные, психически больные люди – к каждому из них нужен свой подход, который позволит, оставаясь в профессиональных рамках, быстро избавиться от нежелательного визитера.

Впервые с данной концепцией я познакомился, когда мы – компания «Агентст­во Медицинского Маркетинга» – организовывали семинар, в рамках которого выступал маркетинговый гуру Игорь Манн. И, на мой взгляд, сейчас эта концепция как никогда актуальна.

Статья из электронного журнала для владельцев и ТОП-менеджеров аптечных сетей «PharmaChief»

В последнее время, все чаще слышу про ценовые возражения в аптеках, как то эту тему часто пытаются раскрыть, используя универсальные скрипты. Скажу так, в аптеках насчитал минимум 10 причин, почему потребитель говорит «ДОРОГО»! Причем симптом один – возражение «ДОРОГО». А причин минимум 10! Посмотрите на эти причины, каждая из них требует особого подхода при отработке такого возражения.

Всегда ли потребитель знает, что ему нужно приобрести в аптеке для улучшения собственного состояния?
Бывает ли так, что мы хотим купить какую-то вещь, начинаем советоваться с компетентными людьми, и радикально меняем свое мнение, а потом с облегчением вспоминаем: «Ой, слава Богу, что я этого не купил»?

Хотя сегодня искушение «урезать» программы лояльности для клиентов аптек велико как никогда, конкуренцию пока никто не отменял. Более того, сейчас она приобрела небывалый размах, и перед фарм­розницей стоит задача поиска новой мотивации для совершения покупки в конкретной аптечной точке. Чем же заинтересовать покупателя, если не ценой?