Шесть шагов к процветанию в условиях жесткого конкурентного окружения
Шаг 5: Улучшаем переговорческие навыки, добиваясь лучших условий у поставщиков

В настоящее время наценка на препараты продолжает падать, а рентабельность, несмотря на все усилия розничных операторов, уверенно стремится к нулю, таким образом, некоторые крупные розничные аптечные операторы работают даже в минус. Где же взять деньги? Ответ очевиден – у производителей!

Итак, мы определились со стратегий развития. Теперь возникает вопрос: «Как донести все наши посылы: про цены, скидки, бонусы и прочие фишки – до конечного потребителя?». Конечно, самое время поговорить о рекламе.

Аптечный маркетинг

Когда я говорю о рекламе аптечной сети либо конкретной аптеки, я имею в виду любые материалы, которые как-то попадают на глаза потенциальному потребителю и способны его привлечь в аптеку.

Итак, в предыдущих публикациях о стратегическом ценообразовании мы рассмотрели необходимость определиться со стратегией, ориентируясь, прежде всего, на конкурентное окружение. Также очень важно разработать «скрипты допродажи» и стандарты первоочередной рекомендации наиболее интересных для аптечной сети препаратов. Третий шаг – проведение зрячих ценовых экспериментов.

Стратегии ценообразования

[Первая часть статьи]
Пенетрационная стратегия – суть ее проста: установить минимальные цены с целью привлечения большого количества покупателей и захвата большей доли рынка. Покупатель, в которого целимся, – массовый возрастной с низким доходом, ассортимент нужен широкий, народный, может применяться активно растущей сетью, с хорошим «финансовым плечом». Преимуществом данной стратегии является то, что она снижает привлекательность рынка для конкурентов. «Аптечники» называют это «рвать рынок».

Данная концепция достаточно обширная и комплексная, чтобы уместиться в рамках одной публикации. Поэтому мы будем раскрывать ее в нескольких выпусках «РАП». В этой статье есть информация, адресованная как аптечным менеджерам, так и первостольникам. Каждый читатель сможет найти что-то полезное для себя, но описать ее нужно в целом, поскольку «из песни слов не выкинешь».
Что и говорить, аптечным операторам в последние годы тяжело, и, будучи реалистом, отмечу, что, к сожалению, может стать еще хуже.