На тренінгу дається прикладна методологія: як побудувати партнерські відносини з лікарем і аптеками, як збільшити обсяг продажів препаратів, що просуваються. Манера проведення тренінгу більше нагадує мозковий штурм, тобто повний інтерактив з перших хвилин тренінгу, максимальна інтеграція та включення в живі практичні кейси та рольові ігри. Цей тренінг повністю розкриває промоцію продуктів на довіреній території.
Цільова група: медичні представники, торгові представники.
Основні програмні питання:
- Особливості комунікацій з лікарями. Етапи візиту до лікаря. Підготовка до візиту, як правильно поставити мету, розвідка перед боєм, визначення категорії лікаря в ході візиту. Стадія візиту. Особливості та акценти сучасного візиту.
- Категоризація лікарів. Робота із клієнтською базою.
- Уміння говорити мовою вигод для лікаря. Опрацювання СПВ для продукції підприємства.
- Психотипування лікаря, використання цієї навички з погляду впливу на лікаря. Виявлення потреб – явних та прихованих.
- Робота з запереченнями. Універсальна техніка роботи із запереченнями, найбільш типові заперечення.
- Останній етап візиту: укладання угоди. Відпрацювання моделей завершення візиту.
- Особливості побудови відносин та роботи зі складними клієнтами та нелояльними лікарями.
- Планування продажу та робота з новими продуктами.
- Техніки переконання та впливу на лікаря, «НЛП у розумних межах».
- Техніки посилення лікарського візиту: створення «спалаху» інтересу та довіри, модель «уникнення катастрофи», «наскрізна історія», повторення головної тези та УТП, використання візуалізації на візиті.
- Метафоричний вплив на лікаря, збирання та відпрацювання найбільш ефективних метафор.
- Технологія посиленого SPIN на лікарському візиті, техніка задання серії закритих питань, спрямованих на швидку домовленість про обсяги призначень.
Що отримають учасники після тренування:
- Пройшовши тренінг, ви дізнаєтеся, як змінилася стратегія комунікації з лікарями, на чому наголошувати на візиті, як завоювати довіру лікаря з перших хвилин.
- Ви зможете створити позитивне перше враження і навчитеся використовувати прийом «віддзеркалення лікаря».
- Ви навчитеся працювати з високопотенційними лікарями з точки зору збільшення їхньої лояльності, відпрацюєте навичку — СПВ техніки.
- Ви зможете за 10 секунд при першому контакті розпізнавати психографічний тип лікаря, швидко розуміти домінуючу потребу клієнта та у правильному ракурсі запропонувати йому свій товар, з урахуванням СПВ.
- Ви навчитеся правильно працювати з запереченнями, виробите універсальні прийоми укладання угоди з лікарем з чітким алгоритмом подальших взаємодій.
Група до 20 осіб
Тривалість тренінгу – два дні
Учасники забезпечуються необхідними матеріалами.
Програма та методика тренінгу адаптуються під кон’юнктуру конкретного замовлення.