Статьи с меткой ‘аптека’

ТРЕНИНГ для заведующих аптек: Аптечная команда – машина продаж!

Очень многих невозможно мотивировать ни пинками, ни вдохновляющими речами, ни даже деньгами. Часто люди просто работают, хотят прийти домой после 18:00, початиться, пообщаться с семьей. Такие понятия, как личностный рост, мотивация на достижения для них просто пустой звук. Кроме того, люди редко занимаются саморазвитием, читают профессиональную литературу и стараются больше продавать.

Как же заставить сотрудников хотеть больше? Ответ есть. Нужно построить систему, в которой рост и развитие станут необходимостью, нужно постоянно «будить людей», привносить элементы интереса и жизненного азарта, систему, которая привлекает и сохраняет лучших специалистов, именно такие системы процветают в наше нелегкое супер конкурентное время.
Целевая группа: заведующие аптек.
Основные программные вопросы:
  1. Вводная часть, почему люди не хотят выходить из зоны комфорта и важность трансформации аптечных коллективов в аптечные команды.
  2. Факторы успешности провизора первого стола.
  3. Правила игры. Почему так важно создавать правила командной игры и как заставить подчиненных играть по правилам. Стандарты в работе и инструменты построения аптечной машины продаж. Понятие скриптовой модели продаж.
  4. Как определить, мотивирует ли заработная плата. Концепция БНАЦ (большая наглая, амбициозная цель).
  5. Статистика продаж, концепция «срезов». Субъективные и объективные причины пиков и спадов продаж.
  6. Нематериальная мотивация: 9 простых, но необходимых принципов.
  7. Мотивационная доска, инструмент визуализации продаж провизоров первого стола. Как проводить еженедельные совещания – инструмент для заведующих аптеками.
  8. Понятие «конечный ценностный продукт первостольника», нужен ли он и как им управлять?
  9. Обратная связь в аптеке, как корректировать Ваши действия и действия Ваших сотрудников? Магические правила обратной связи.
  10. Мотивация «звезд».
  11. Стили лидерства, построение самообучающейся системы руководства.
  12. Как заранее определить: сотрудник – «пахарь» или «динамщик», три секрета подбора правильного персонала.
  13. Основные причины демотивации, «Задача слишком сложная», «Мою работу никто не ценит», «Работа нервная и неблагодарная, клиенты постоянно скандалят».
  14. Инструменты дисциплины и контроля, «порядок бьет класс».
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Вы поймете, почему работники не стремятся к развитию и самосовершенствованию.
  2. Научитесь устанавливать правила игры и стимулировать подчиненных играть по этим правилам.
  3. Вы сможете определить, мотивирует ли заработная плата работать лучше.
  4. Поймете природу и причины спадов/пиков продаж в аптеке.
  5. Узнаете, как мотивировать персонал нематериально.
  6. Вы научитесь правильно проводить еженедельные собрания.
  7. Вы сможете определять тип сотрудника с первых минут общения, а значит – правильно подбирать персонал аптеки.
  8. В тренинге вы поймете основные причины демотивации и научитесь правильно использовать инструменты дисциплины и контроля.
Группа до 25 человек.
Продолжительность тренинга два дня.
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Возражения и конфликты в аптеке, методы их преодоления»

Данная программа создана для того, чтобы научить первостольников аптек работать с возражениями. Для того, чтобы ее создать, автор программы проанализировал несколько десятков методик работы с возражениями и провел сотни аудиторных и полевых исследований данного вопроса.
Целевая группа: провизоры и фармацевты

Методические особенности:
Тренинг построен на методике «навыковой дрессировки». В сухом остатке тренинга формируется четкий навык работы с возражениями, а также формируется набор «скриптов», как отработать конкретно то, или иное возражение.

Характерно то, что группа включается с первых минут работы и относится к предлагаемым навыкам с высоким кредитом доверия. Благодаря быстрым техникам сближения с группой, участники с удовольствием отрабатывают и закрепляют навыки и далее используют их в процессе каждодневной рабочей активности.

Также задачей программы является развенчивание страха перед возражениями и тренингового мифа о том, что возражения это хорошо. Основной упор делается на профилактику возражений и смягчение напряженности в торговом зале. Отдельный блок в тренинге будет посвящен командообразованию, потому что «ноги конфликтов» с внешними клиентами часто растут «изнутри». На тренинге будет отработана и навыково закреплена оригинальная техника работы с возражениями ИСИДА.

Основные формы работы с аудиторией:
  • Изложение материала в презентационной интерактивной манере
  • Обучение участников методологии работы с возражениями и поведением в конфликтных ситуациях
  • Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов
  • Разбор и коррекция практического опыта участников, предложение нового, протоколирование тренинговых договоренностей
  • Обсуждение и запоминание необходимого материала
  • Разработка скриптов ответов на типичные возражения
  • Определение направления выработки навыков с рекомендациями и “домашним заданием”
Основные программные вопросы:

Вводный блок №1. Факторы успеха первостольника, знакомство с группой, погружение в тренинг
  • От тренинга – к эффективности в «полях» (знания на практику!)
  • Внутренние факторы успеха первостольника
  • Уровни профессиональной зрелости сотрудников
  • Четыре «золотых» правила отработки приобретенных навыков
  • Пентаграмма веры
  • Трансактный анализ в коммуникациях, как основной фактор возникновения возражений и конфликтных ситуаций, психологическое айкидо
Блок №2. Функциональный подход к командообразованию, источники внутренних конфликтов
  • Коды сотрудников: администратор, предприниматель, интегратор, производитель результатов
  • Как распознать свои сильные и слабые стороны, как правильно организовать себя для командной работы на результат
  • Почему важно научиться ценить отличия друг друга
  • Как возражает и конфликтует тот или иной тип
  • Почему так важно командообразование в аптеке, функциональный подход
  • Видео кейс: определи управленческий код
  • Практическая игра: место в аптечной команде
Блок №3. ИСИДА, техника работы с возражениями, проработка основных возражений
  • У вас очень дорогие цены!
  • Я хочу вернуть лекарства!
  • Почему у вас нет скидки на нужные препараты!
  • Ваш тонометр не правильно показывает!
  • Почему у Вас нет этого препарата!?
  • Не хочу брать данный препарат, очень много побочных эффектов!
  • Мне нужен рецептурный препарат!
  • О боже, какой дорогой препарат!
  • Почему у Вас нет мелких денег!
  • Как обезопасить себя:правила параллельных транзакций, аммортизация.
  • Подстройка под потребителя.
  • Что означают те или иные жесты, конгруэнтность, контекст, цепочка жестов.
  • Давление жестами в момент возражений.
  • Как научиться видеть невидимые вещи.
  • Практическая проработка возражений, которые встречаются на практике.
  • Ролевая игра: кейс возражения «стенка на стенку».
Блок №4. Правила поведения в конфликтных ситуациях
  • Предпосылки возникновения конфликтов в торговом зале аптеки.
  • Стадии конфликта.
  • Специальные техники работы с «клиническими конфликтерами»
  • Что такое сила в конфликте, классификация силы, стратегии усиления позиции, используемые пациентами.
  • Компромиссы и стратегия Выиграл-Выиграл.
  • Стандарты поведения в нестандартных ситуациях.
  • Установочные тесты и видеоклипы: «на чьей стороне сила», ролевая игра «красный-синий».
После тренинга предоставляется подробный отчет с рекомендациями.
Что получат участники после прохождения тренинга?
  1. Вы поймете, какие факторы влияют на вашу успешность, какие уровни профессиональной зрелости сотрудника существуют.
  2. Вы поймете, откуда берутся внутренние конфликты и как их избежать.
  3. Вы научитесь использовать эффективные техники работы с самыми распространенными возражениями в аптеке.
  4. Вы узнаете, как правильно вести себя в конфликтных ситуациях, научитесь работать с «клиническими конфликтерами», находить компромиссы в самых сложных ситуациях.
  5. В результате прохождения тренинга улучшиться атмосфера в коллективе вашей аптеки, количество конфликтных ситуаций заметно сократится.
Группа до 25 участников
Продолжительность тренинга – один день
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Как увеличить продажи аптеки в ДВА раза»

Сугубо практические знания и технологии помогут Вам реально повысить успешность Ваших аптек в разы.
Целевая группа: ТОП-менеджеры и собственники аптечных сетей
Основные программные вопросы:
  1. Как понять слабые стороны Вашей аптеки. Воронка продаж.
  2. Формула продаж аптеки. Продажи как система.
  3. Система учета показателей. Как оценить эффективность аптечного бизнеса.
  4. Как привлечь новых покупателей, работая с картой торговой территории.
  5. Как повысить эффективность рекламы при минимальных затратах.
  6. Как правильно осуществлять замеры эффективности рекламы.
  7. Четыре фактора успешной сервисной продажи.
  8. Система мотивации провизоров, которая работает. Как заставить сотрудников аптеки «хотеть делать больше».
  9. План продаж — план по достижению успеха первостольника.
  10. Ассортиментная матрица аптеки. Как не упустить покупателей.
  11. Аптечные продажи: как увеличить средний чек и наполняемость чека.
  12. Триггерная© методика работы в аптеке:как на базовую потребность «нанизать» продукт дополнительного «неявного» спроса.
  13. Как сформировать спрос, как работать с сомневающимися покупателями.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя данный тренинг, Вы получите руководство к действию, каждый инструмент реально работает.
  2. Тренинг даст Вам возможность более комплексно и объективно оценить Ваш бизнес, понять, что стоит исправить, либо доделать.
  3. Применяя данные технологии, Вы достигните реального роста продаж.
  4. Ваши провизоры станут клиенториентированными, научатся качественно «продавать», в результате увеличиться удовлетворенность клиентов.
  5. Улучшится атмосфера внутри коллектива, увеличится желание работать на результат и с удовольствием.
Группа до 25 человек
Продолжительность тренинга – 2 дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ для провизоров первого стола «Активные аптечные продажи»

Задачи данного тренинга – повысить профессионально-психологический уровень подготовки провизоров первого стола, научить их лучше понимать нужды клиентов аптеки, «чувствовать» посетителей, нивелировать их недовольство или агрессию, заслужить доверие, уметь наладить разговор, грамотно посоветовать тот или иной вид продукции. Определить оптимальную технику поведения провизора первого стола, способствующей формированию положительного имиджа аптеки среди покупателей, что особенно важно в «спальных» и «офисных» районах, где крайне важно сформировать свой контингент постоянных покупателей.

Данный метод поможет:
  • увеличить товарооборот аптеки, ускорить рост наполняемости аптечного чека;
  • повысить профессиональный уровень сотрудников;
  • повысить имидж аптеки («в той аптеке работают грамотные специалисты – все и всегда подскажут»);
  • осознать то, что аптека выполняет важную социальную миссию.
  • Целевая группа: провизоры и фармацевты
    Основные программные вопросы:
    1. Мотивы и потребности аптечных клиентов
    2. Модель «СВ» (свойство-выгода)
    3. Психотипы клиентов
    4. «Триггерная методика» в аптеке © (для клиентов со сформированной первичной потребностью)
    5. Модель метафорического влияния (для сомневающихся)
    6. Завершение продажи
    Что получат участники после прохождения тренинга:
    1. Вы научитесь понимать мотивы и потребности клиентов аптеки, превращать свойства в выгоды и грамотно доносить их посетителям.
    2. Вы сможете определять психотипы клиентов и работать с каждым по правильному алгоритму.
    3. Научитесь лучше понимать нужды посетителей аптеки, «чувствовать» их потребности.
    4. Сможете правильно выстраивать разговор с каждым из типов клиентов и нивелировать недовольство или агрессию.
    5. Тренинг поможет вам научиться правильно вести себя с клиентами, что позволит увеличить продажи в аптеке и будет положительно влиять на ее имидж.
    Группа до 25 человек.
    Продолжительность тренинга один день
    Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

    Наши услуги

    ТРЕНИНГ «6 приемов увеличения среднего чека»

    Практические знания, систематизированные техники общения с пациентами и отработка приемов данных технологий помогут научиться не только увеличивать средний чек в несколько раз, но и предоставлять качественный дополнительный сервис посетителям вашей аптеки.
    Целевая группа: провизоры и фармацевты
    Основные программные вопросы:
    1. Категории потребителей и приемы увеличения среднего чека
    2. Допродажа
    3. Экспертная рекомендация двух препаратов ОТС
    4. Метафора
    5. СПИН
    6. Свойство-выгода
    7. Продающий мерчандайзинг
    Что получат участники после прохождения тренинга:
    1. Пройдя данный тренинг, вы получите практическое руководство к действию – готовый алгоритм увеличения средних чеков в торговой точке аптеки.
    2. Отработав каждый новый прием или навык данного тренинга и используя их по отдельности, вы сможете получить дополнительный финансовый результат в своей ежедневной работе в целом.
    3. Тренинг даст вам возможность научиться правильно определять категорию посетителя аптеки, профессионально использовать приемы подстройки под его тип, увеличить зону комфорта в общении с вами и, таким образом, усилить желание данного посетителя прислушиваться к вашим рекомендациям по приобретению товара в аптеке.
    4. В результате прохождения тренинга улучшится атмосфера и появится дополнительная нематериальная мотивация внутри всей группы (коллектива): увеличится желание работать на результат и повысится чувство личной значимости и личный вклад каждого провизора первого стола в увеличение среднего чека аптеки в целом.
    Группа до 25 участников
    Продолжительность тренинга — 8 часов (1 день)
    Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

    Наши услуги

    (Не) доказано!
    7 спорных трендов аптечных продаж

    7 спорных трендов аптечных продаж Мозг человека устроен таким образом, что ему необходима новая информация. Связано это с базовыми потребностями: чтобы выжить, мы должны знать, где и как раздобыть пищу, чтобы продолжить род – уметь найти подходящего партнера и т. д. Знать больше других – значит обладать конкурентным преимуществом. Поэтому такой интерес вызывают новые способы продаж, специализированные тренинги и диджитал-новинки. Мы хотим вырваться вперед, получить фору перед остальным рынком. Есть потребность – есть предложение. И на каждой конференции нам предлагают все новые подходы к ведению бизнеса, начиная с эпатажного заявления: «Помните, вы учили Котлера? Так вот, забудьте! И AIDA устарела, и Маслоу был неправ! А как надо? Сейчас расскажем». Попробуем протестировать популярные ноу-хау фармбизнеса с точки зрения здравого смысла.

    Главная

    Наши клиенты