ТРЕНІНГ: Антикризові аптечні продажі за технологією «SPICE»
Завдання тренінгу – підвищити професійно-психологічний рівень підготовки провізорів першого столу, навчити їх краще розуміти потреби клієнтів аптеки, «відчувати» відвідувачів, нівелювати їхнє невдоволення чи агресію, заслужити довіру, вміти налагодити розмову, грамотно порадити той чи інший вид продукції, навчитися працювати з оригінальними препаратами. Допомогти співробітникам аптеки усвідомити, що їхня робота спрямована на втілення мінімум двох цінних місій: соціальної та корпоративної.
Кожен грамотний і вправний співробітник аптеки важливий як для суспільства, так і для самої аптечної мережі. Тому першостольник повинен володіти технікою активного аптечного продажу та відповідати рангу працівника системи охорони здоров’я. Також важливо, що на тренінгу розбиратиметься тактика роботи з дорогими препаратами та методики роботи з запереченнями, особливий фокус буде взято на заперечення «ДОРОГО».
Методичні особливості:
Теоретичний курс поєднується з практичними заняттями та ситуаційними завданнями.
Основні програмні питання:
- Пацієнт – наш король. Чому у них має бути вибір, що насправді клієнти купують в аптеках, сходи успіху аптечного продажу (гроші, час, вирішення проблеми, місце, імідж).
Кейс на клієнт-орієнтацію «Переконали королівську родину». - Методика аптечного продажу в кризу за технологією SPICE
• S – simply (просто). Сила простоти у аптечних консультаціях.
• P – profit (вигода). Технології «прискореного пробудження», потреби, що спить, Модель «СВ» (властивість-вигода) в аптечних продажах.
• I – impartiality (ненавмисно). Технології включення ненавмисності, як навчитися продавати не продаючи.
• C – certainly (впевненість). Техніки демонстрації впевненості із збереженням простоти аптечних консультацій.
• E – empathy (співпереживання). Демонстрація співпереживання без феномена емоційного вигоряння, як включити емоційний інтелект у процесі аптечних консультацій, техніки «швидкісного підстроювання» у процесі аптечного продажу.
Практичне відпрацювання SPICE продажів на прикладах препаратів замовника. - Стратегія «ТАНКИ» (тривога, жадібність, новизна, комфорт, імідж), технологія підбору ключових повідомлень дорогими препаратами залежно від психографічного типу клієнта. Концепція скриптів аптечного продажу.
Практичний кейс: підбери слова у процесі рекомендації препаратів для того чи іншого психографічного типу, що проводиться на препаратах замовника. - 5 технік м’якого впливу на клієнтів, «аптечний гіпноз».
• Труїзми. Техніки проДАкування аптечних клієнтів.
• Складовий вплив. Мовні модулі за такого типу впливу.
• Метафора. Типи історій для пацієнтів та стратегії їх застосування.
• Негативно-парадоксальний вплив. Мовні модальності підвищення іміджу запропонованих препаратів.
• Пресубпозиція. Надягання на пацієнта позитивних впливів препарату, магія мовних модулів.
- Робота з заперечення аптечних клієнтів, фокус на головне заперечення ДОРОГО! Техніка роботи за моделлю ІСІДА (істина, згода, і водночас інша думка, аргументація) Практичний кейс: опрацювання основних заперечень з формуванням основних скриптів.
Що отримають учасники після тренування:
- Провізори навчаться краще розуміти потреби клієнтів аптеки, грамотно вибудовувати з ними розмову, нівелювати можливе невдоволення та агресію.
- Дізнаються, як правильно радити той чи інший товар, працювати з оригінальними препаратами.
- Опанують техніку активного аптечного продажу, що дозволить збільшити товарообіг.
- Освоять тактику роботи з дорогими препаратами та методи роботи з запереченнями, зокрема – із запереченням «дорого».
- Навчаться використовувати 5 технік м’якого впливу на клієнтів.
Програма та методика тренінгу адаптуються під кон’юнктуру конкретного замовлення.