клієнт Архіви - Агентство Медичного Маркетингу

клієнт

Клиент всегда прав?

Клиент всегда прав?Пришло время опровергнуть несколько распространенных мифов, и первым из них является утверждение о том, что клиент всегда прав. В современном мире, особенно в ситуациях, требующих быстрых решений, этот миф становится особенно актуальным.

Подробнее »

ТРЕНІНГ «Мистецтво презентації»

Сьогодні презентація є важливим маркетинговим інструментом для просування товару, послуг. Презентація розглядається як спосіб переконати максимальну кількість потенційних споживачів, клієнтів, партнерів у безумовній привабливості товару, послуг та іміджу самої фірми.

На тренінгу наголошується на відпрацюванні навички «Presentation Skills» учасниками, дається прикладна методологія з проведення різного типу презентацій. Манера проведення тренінгу більше нагадує мозковий штурм, тобто повний інтерактив з перших хвилин тренінгу, максимальна інтеграція та включення до живих практичних кейсів. Всі приклади та ілюстрації проводяться на реальних препаратах з використанням необхідних ключових повідомлень та матеріалів Вашої компанії.

Цільова група: медичні представники ОТС та Rx підрозділів, регіональні менеджери, менеджери по роботі з ключовими клієнтами.

Методичні особливості:

Тренінг характеризується високою інформативністю і схематичності, а також безліччю практичних класифікацій. Також тренер працює у дві складові: раціональну та емоційну, що збільшує мотивацію до навчання та підштовхує до якісного відпрацювання навичок, з подальшим закріпленням їх на практиці. Формат тренінгу також передбачає роботу з відеозаписами учасників.
Основні форми роботи з аудиторією:
• Викладення матеріалу в презентаційній інтерактивній манері, з гумором;
• навчання учасників принципам «зворотного зв’язку» з методологією;
• Організація, проведення та обговорення тематичних кейсів;
• Розбір та корекція практичного досвіду учасників, пропозиції нового, протоколювання тренінгових домовленостей;
• Обговорення

ТРЕНІНГ «Мистецтво презентації»Докладніше »

ТРЕНІНГ «Робота з ключовими клієнтами, як отримати максимальне замовлення»

Цей тренінг повністю розкриває сценарій та шаблони переговорів із ключовими клієнтами з метою укладання великих контрактів.

Цільова група: регіональні менеджери, КАМИ.

Методичні особливості:

Тренінг характеризується високою інформативністю та схематичністю, а також безліччю практичних класифікацій.
Тренер працює з двома складовими: раціональною та емоційною, що збільшує мотивацію до навчання та підштовхує до якісного відпрацювання навичок з подальшим закріпленням їх на практиці.
Формат тренінгу також передбачає відеокліпи. Характерно, що новизна та корисність матеріалу викликають живий інтерес в учасників.

Основні форми роботи з аудиторією:

• викладення матеріалу в презентаційній інтерактивній манері
• навчання учасників з методологією інтерактивних тестів, реальних польових кейсів
• організація, проведення та обговорення тематичних кейсів
• розбір та корекція практичного досвіду учасників, пропозиція нового, протоколювання тренінгових домовленостей, обговорення
• рольові ігри – відпрацювання навичок у практичних вправах
• синемалогія – розбір відео сюжетів з метою закріплення навичок

Основні програмні питання:

  1. Переговори із ключовими клієнтами, предметна частина.
  2. Особистісні якості переговорників, мотивація та активність.
  3. Еннеатипи переговорників. Революційний підхід до підготовки переговорів.
  4. Навички ведення переговорів із ключовими клієнтами.
  5. Ухиляння та маніпуляції на переговорах. Техніки розпізнавання маніпуляцій та хитрощів у
    час переговорів.
  6. Техніки переконання ключових клієнтів. Типологія клієнтів за способом ухвалення рішення.
  7. Екаунт-менеджмент, техніки досягнення успіху у роботі з ключовими клієнтами.
  8. Практична частина (переговори з ключовими клієнтами).
  9. Робота з маркетингових договорів.
  10. Як увійти до мережі з нуля?
  11. Як працювати з існуючими клієнтами? Механізм збільшення представленості. Введення нових позицій за мінімальні гроші. Як це зробити?
  12. Як збільшити обсяги продажу?
Що отримають учасники після тренування:

  1. У тренінгу ви відпрацюєте техніки холодних дзвінків, навчитеся домовлятися про зустрічі з ключовими клієнтами.
  2. Ви освоїте технології виходу на клієнта, особливості опрацювання впливових осіб.
  3. Ви вивчите методи «підстроювання» під клієнтів, дізнаєтеся, які існують основні особисті потреби залежно від психотипу.
  4. Ви навчитеся правильно проводити презентації, відбудовуватися від конкурентів, освоїте техніки переконання ключових клієнтів.
  5. Ви зможете грамотно опрацьовувати заперечення, працювати зі складними клієнтами, захищатися від маніпуляцій.
  6. Ви навчитеся вести переговори про великі контракти, ціну, «дотискати» клієнта, правильно робити комплексні пропозиції.
Група до 20 осіб
Тривалість тренінгу: два дні
Учасники забезпечуються необхідними матеріалами.
Програма та методика тренінгу адаптуються під кон’юнктуру конкретного замовлення.

ТРЕНІНГ для регіональних менеджерів «Функціональний менеджмент»

Цей тренінг повністю розкриває принципи управління територією, людьми та регіональними бізнес-процесами. Основне призначення даного тренінгу — зробити з регіонального менеджера фармацевтичної компанії функціонально ефективну бізнес-одиницю на тій чи іншій території фармринку згідно регіональних пріоритетів компанії-роботодавця. Також на тренінгу особливу увагу буде приділено принципам правильного бюджетування з погляду «інвестиційного маркетингу», тобто коли кожен маркетинговий рух рух прораховується з точки зору ефективності інвестицій.

Цільова група: регіональні менеджери ОТС та Rx підрозділів, регіональні медичні представники, медичні представники мотивовані на кар’єрне зростання.

Методичні особливості:

Тренінг характеризується високою інформативністю і схематичності, а також безліччю практичних класифікацій. Також тренер працює у дві складові: раціональну та емоційну, що збільшує мотивацію до навчання та підштовхує до якісного відпрацювання навичок, з подальшим закріпленням їх на практиці. Формат тренінгу також передбачає відеокліпи. Характерно також, що новизна та корисність матеріалу викликають живий інтерес у учасників. Основні форми роботи з аудиторією:
• Викладення матеріалу в презентаційній інтерактивній манері, з гумором.
• Навчання учасників з методології навчання своїх медичних представників, принципів «зворотного зв’язку».
• Організація, проведення та обговорення тематичних кейсів.
• Розбір та корекція практичного досвіду учасників, пропозиції нового, протоколювання тренінгових домовленостей.
• Обговорення.

Основні програмні питання:

  1. Стандартні компетенції регіонального менеджера, його роль як провідника стратегії. Хочеш навчитися сам — почни вчити інших, побудова структури, що самонавчається.
  2. Основні етапи правильного «включення» медичних представників: підбір, наставництво, навчання та розвиток, участь у плануванні (допомога), формування лояльності, високого рівня мотивації, високої продуктивності результатів.
  3. Критерії побудови системи, що самонавчається. Етапи щеплення навичок медичним представникам: пояснення, демонстрація, імітація, корекція, консолідація.
  4. «Обов’язкові» навички медичного представника: СПВ, психотипування, відпрацювання заперечення, закриття візиту. Навички посилення візиту (бажані): техніка переконання, метафоричний вплив, технологія SPIN.
  5. Система GROW — система поставлення питань медичному представнику при виникненні проблеми.
  6. Рівні професійної зрілості медичних представників, принципи делегування.
  7. Особливості роботи з лікарями. Особливості роботи із лідерами думки. Особливості взаємодії з аптеками
  8. Навички управління територією та принципи територіального бюджетування.
Що отримають учасники після тренування:

  1. Після тренінгу у вас буде розуміння головних аспектів діяльності регіонального менеджера, розуміння регіональних бізнес-процесів.
  2. Ви дізнаєтеся про принципи пріоритетів у процесі просування препаратів на довіреній території.
  3. Ви навчитеся складати регіональний бюджет, який працюватиме, сповідуючи принципи інвестиційного маркетингу.
  4. Ви зможете комплексно та системно побудувати взаємини з клієнтами за принципом «Виграв – Виграв».
  5. Ви навчитеся передавати медичним представникам (продати) переваги свого препарату, і зрозумієте, яким чином потрібно продавати ці переваги (СПВ) клієнтам, розробите УТП (унікальну торгову пропозицію) свого продукту.
  6. Ви зможете навчати медичних представників із якісним зворотним зв’язком.
  7. На тренінгу ви отримаєте практичні поради та ідеї щодо Ваших продуктів.
Група до 20 учасників
Тривалість тренінгу – два дні
Учасники забезпечуються необхідними матеріалами.
Програма та методика тренінгу адаптуються під кон’юнктуру конкретного замовлення.

Как сказать ему «нет»

Как отказать клиенту в аптекеОтказывать – это непросто и вызывает дискомфорт. Многие люди проживают всю жизнь, не научившись произносить простое трехбуквенное слово. И все это из-за страха. Мы боимся обидеть других людей, казаться бесчувственными, жадными, грубыми или равнодушными. Боимся испортить впечатление о себе. А в аптеке отказ – это почти так же плохо, как использование грубого языка. Ведь клиент всегда прав. И нам нужно соглашаться с ним, сохранять спокойствие и улыбку на лице, даже в самых сложных ситуациях, будучи подобными непоколебимым оловянным солдатиком. Но действительно ли это необходимо?

Подробнее »

ТРЕНІНГ «Заперечення та конфлікти в аптеці, методи їх подолання»

Ця програма створена для того, щоб навчити першостольників аптек працювати з запереченнями. Для того, щоб її створити, автор програми проаналізував кілька десятків методик роботи з запереченнями та провів сотні аудиторних та польових досліджень цього питання.

Цільова група: провізори та фармацевти

Методичні особливості:
Тренінг побудований на методиці «навичкового дресирування». У сухому залишку тренінгу формується чіткий досвід роботи з запереченнями, і навіть формується набір «скриптів», як відпрацювати саме те, чи інше заперечення.

Характерно те, що група включається з перших хвилин роботи та відноситься до запропонованих навичок з високим кредитом довіри. Завдяки швидким технікам зближення з групою, учасники із задоволенням відпрацьовують та закріплюють навички та далі використовують їх у процесі щоденної робочої активності.

Також завданням програми є розвінчування страху перед запереченнями та тренінгового міфу про те, що заперечення це добре. Основний акцент робиться на профілактику заперечень і пом’якшення напруженості в торговому залі. Окремий блок у тренінгу буде присвячений командоутворенню, бо «ноги конфліктів» із зовнішніми клієнтами часто зростають «зсередини». На тренінгу буде відпрацьовано та навично закріплено оригінальну техніку роботи з запереченнями ІСІДА.

Основні форми роботи з аудиторією:

  • Викладення матеріалу у презентаційній інтерактивній манері
  • Навчання учасників методології роботи з запереченнями та поведінкою у конфліктних ситуаціях
  • Організація, проведення та обговорення тематичних кейсів
  • Розбір та корекція практичного досвіду учасників, пропозиція нового, протоколювання тренінгових домовленостей
  • Обговорення та запам’ятовування необхідного матеріалу
  • Розробка скриптів відповідей на типові заперечення
  • Визначення напряму вироблення навичок з рекомендаціями та “домашнім завданням”
Основні програмні питання:

Вступний блок №1. Чинники успіху першостольника, знайомство з групою, занурення у тренінг

  • Від тренінгу – до ефективності в «полях» (знання на практику!)
  • Внутрішні фактори успіху першостольника
  • Рівні професійної зрілості співробітників
  • Чотири «золоті» правила відпрацювання набутих навичок
  • Пентаграма віри
  • Трансактний аналіз у комунікаціях, як основний фактор виникнення заперечень та конфліктних ситуацій, психологічне айкідо

Блок №2. Функціональний підхід до командоутворення, джерел внутрішніх конфліктів

  • Коди співробітників: адміністратор, підприємець, інтегратор, виробник результатів
  • Як розпізнати свої сильні та слабкі сторони, як правильно організувати себе для командної роботи на результат
  • Чому важливо навчитися цінувати відмінності один одного
  • Як заперечує та конфліктує той чи інший тип
  • Чому так важливо командоутворення в аптеці, функціональний підхід
  • Відео кейс: визнач управлінський код
  • Практична гра: місце в аптечній команді

Блок №3. ІСІДА, техніка роботи з запереченнями, опрацювання основних заперечень

  • У вас дуже дорогі ціни!
  • Я хочу повернути ліки!
  • Чому у вас немає знижки на потрібні препарати!
  • Ваш тонометр не правильно показує!
  • Чому Ви не маєте цього препарату!?
  • Не хочу брати цей препарат, дуже багато побічних ефектів!
  • Мені потрібний рецептурний препарат!
  • О боже, який дорогий препарат!
  • Чому у Вас немає дрібних грошей!
  • Як убезпечити себе: правила паралельних транзакцій, амортизація.
  • Підбудова під споживача.
  • Що означають ті чи інші жести, конгруентність, контекст, ланцюжок жестів.
  • Тиск жестами в момент заперечень.
  • Як навчитися бачити невидимі речі.
  • Практичне опрацювання заперечень, які зустрічаються на практиці.
  • Рольова гра: кейс заперечення «стінка на стінку».

Блок №4. Правила поведінки у конфліктних ситуаціях

  • Передумови виникнення конфліктів у торговому залі аптеки.
  • Стадії конфлікту.
  • Спеціальні техніки роботи з «клінічними конфліктерами»
  • Що така сила у конфлікті, класифікація сили, стратегії посилення позиції, які використовуються пацієнтами.
  • Компроміси та стратегія Виграв-Виграв.
  • Стандарти поведінки у нестандартних ситуаціях.
  • Установочні тести та відеокліпи: «на чиїй стороні сила», рольова гра «червоний-синій».

Після тренінгу надається докладний звіт із рекомендаціями.

Що отримають учасники після тренування?

  1. Ви зрозумієте, які фактори впливають на вашу успішність, які рівні професійної зрілості співробітника існують.
  2. Ви зрозумієте, звідки беруться внутрішні конфлікти та як їх уникнути.
  3. Ви навчитеся використовувати ефективні техніки роботи з найпоширенішими запереченнями в аптеці.
  4. Ви дізнаєтеся, як правильно поводитися в конфліктних ситуаціях, навчитеся працювати з «клінічними конфліктерами», знаходити компроміси у найскладніших ситуаціях.
  5. В результаті проходження тренінгу покращиться атмосфера в колективі вашої аптеки, кількість конфліктних ситуацій помітно скоротиться.
Група до 20 учасників
Тривалість тренінгу – один день
Учасники забезпечуються необхідними матеріалами.
Програма та методика тренінгу адаптуються під кон’юнктуру конкретного замовлення.

Мгновенное влияние на аптечных потребителей

spice
7 ноября состоялся третий модуль Farm Money$Fest, организованный компаниями «Альпен Фарма» и «Агентство Медицинского Маркетинга».

В мероприятии приняли участие около 800 аптечных работников с 7 регионов Украины.

Итак, что же интересного было в этот раз? Манифест был посвящен приемам мгновенного влияния на потребителей в процессе активных аптечных продаж. …

Мгновенное влияние на аптечных потребителейДокладніше »

Снижайте риски ваших клиентов!

риск

Этот тренд все отчетливее прослеживается в современном маркетинге!

В 2008 году продажи автомобилей рухнули, GM и Chrysler были вынуждены обратиться за помощью к государству.
Все компании начали снижать цены. …

Снижайте риски ваших клиентов!Докладніше »

Зомби-апокалипсис в аптеке

Покупателей следует ценить. Очень сильно ценить, почти как самую родную мать. И улыбаться. Улыбаться с такой радостью, словно только что выиграли билет на Мальдивы. Или получаете вознаграждение за каждую улыбку. И, конечно, ваша поза должна выражать искреннее желание помочь людям, облегчить их страдания и дать ценные советы. Не из корысти (ни в коем случае, они не должны так подумать!), а просто потому, что помощь людям – ваше призвание. Кто-то любит вязать, кто-то пишет стихи, а вы – стремитесь быть полезным для всех нуждающихся.

Подробнее »

ХАЙП-МАРКЕТИНГ

Книги


книги

АНФО

АММ в соц.мережах:

Scroll to Top

Агентство Медичного Маркетингу