Статьи с меткой ‘клиент’

ТРЕНИНГ «Искусство презентации»

Сегодня презентация является важным маркетинговым инструментом при продвижении товара, услуг. Презентация рассматривается как способ убедить максимальное количество потенциальных потребителей, клиентов, партнеров в безусловной привлекательности товара, услуг и имиджа самой фирмы.

На тренинге делается акцент на отработку навыка «Presentation Skills» участниками, дается прикладная методология по проведению различного типа презентаций. Манера проведения тренинга больше напоминает мозговой штурм, то есть полный интерактив с первых минут тренинга, максимальная интеграция и включение в живые практические кейсы. Все примеры и иллюстрации проводятся на реальных препаратах с использованием необходимых ключевых сообщений и материалов Вашей компании.
Целевая группа: медицинские представители ОТС и Rx подразделений, региональные менеджеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, также множеством практических классификаций. Также тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает работу с видеозаписями участников.
Основные формы работы с аудиторией:
• Изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором;
• Обучение участников принципам «обратной связи» с методологией;
• Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов;
• Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей;
• Обсуждение

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Работа с ключевыми клиентами, как получить максимальный заказ»

Данный тренинг полностью раскрывает сценарий и шаблоны переговоров с ключевыми клиентами с целью заключения больших контрактов.
Целевая группа: региональные менеджеры, КАМы.


Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, а также множеством практических классификаций. Тренер работает с двумя составляющими: рациональной и эмоциональной, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает видеоклипы. Характерно, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников. Основные формы работы с аудиторией:
• изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором;
• обучение участников с методологией интерактивных тестов, реальных полевых кейсов;
• организация, проведение и обсуждение тематических кейсов;
• разбор и коррекция практического опыта участников, предложение нового, протоколирование тренинговых договоренностей;
• обсуждение.
Основные программные вопросы:
  1. Переговоры с ключевыми клиентами, предметная часть.
  2. Личностные качества переговорщиков, мотивация и активность.
  3. Навыки ведения переговоров с ключевыми клиентами.
  4. Уловки и манипуляции на переговорах.
  5. Техники убеждения ключевых клиентов.
  6. Эккаунт менеджмент, техники достижения успеха в работе с ключевыми клиентами.
  7. Практическая часть (переговоры с ключевыми клиентами).
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. В тренинге вы отработаете техники холодных звонков, научитесь договариваться о встречах с ключевыми клиентами.
  2. Вы освоите технологии выхода на клиента, особенности проработки влиятельных лиц.
  3. Вы изучите методы «подстройки» под клиентов, узнаете, какие существуют основные личностные потребности в зависимости от психотипа.
  4. Вы научитесь правильно проводить презентации, отстраиваться от конкурентов, освоите техники убеждения ключевых клиентов.
  5. Вы сможете грамотно прорабатывать возражения, работать с трудными клиентами, защищаться от манипуляций.
  6. Вы научитесь вести переговоры о больших контрактах, о цене, «дожимать» клиента, правильно делать комплексные предложения.
Группа до 25 человек
Продолжительность тренинга два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ для региональных менеджеров «Функциональный менеджмент»

Данный тренинг полностью раскрывает принципы управления территорией, людьми и региональными бизнес-процессами. Основное предназначение данного тренинга — сделать из регионального менеджера фармацевтической компании функционально эффективную бизнес-единицу на той или иной территории фармрынка, согласно региональных приоритетов компании-работодателя. Также на тренинге особое внимание будет уделено принципам правильного бюджетирования с точки зрения «инвестиционного маркетинга», то есть когда каждое маркетинговое телодвижение просчитывается с точки зрения эффективности инвестиций.
Целевая группа: региональные менеджеры ОТС и Rx подразделений, региональные медицинские представители, медицинские представители, мотивированные на карьерный рост.


Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, также множеством практических классификаций. Также тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает видео клипы. Характерно также, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников. Основные формы работы с аудиторией:
• Изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором.
• Обучение участников с методологии обучения своих медицинских представителей, принципам «обратной связи».
• Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов.
• Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей.
• Обсуждение.
Основные программные вопросы:
  1. Стандартные компетенции регионального менеджера, его роль как «проводника стратегии». Хочешь научиться сам — начни учить других, построение самообучающейся структуры.
  2. Основные этапы правильного «включения» медицинских представителей: подбор, наставничество, обучение и развитие, участие в планировании (помощь), формирование лояльности, высокого уровня мотивации, высокой производительности результатов.
  3. Критерии построения самообучающейся системы. Этапы прививания навыков медицинским представителям: объяснение, демонстрация, имитация, коррекция, консолидация.
  4. «Обязательные» навыки медицинского представителя: СПВ, психотипирование, отработка возражения, закрытие визита. Навыки усиления визита (желательные): техники убеждения, метафорическое влияние, технология SPIN.
  5. Система GROW — система постановки вопросов медицинскому представителю при возникновении проблемы.
  6. Уровни профессиональной зрелости медицинских представителей, принципы делегирования.
  7. Особенности работы с врачами. Особенности работы с лидерами мнения. Особенности взаимодействия с аптеками
  8. Навыки управления территорией и принципы территориального бюджетирования.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. После тренинга у вас будет понимание главных аспектов деятельности регионального менеджера, понимание региональных бизнес-процессов.
  2. Вы узнаете принципы приоритетов в процессе продвижения препаратов на вверенной территории.
  3. Вы научитесь составлять региональный бюджет, который будет работать, исповедуя принципы инвестиционного маркетинга.
  4. Вы сможете комплексно и системно построить взаимоотношения с клиентами по принципу «Выиграл — Выиграл».
  5. Вы научитесь передавать медицинским представителям (продать) преимущества своего препарата, и поймете, каким образом нужно продавать эти преимущества (СПВ) клиентам, разработаете УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта.
  6. Вы сможете обучать медицинских представителей с качественной обратной связью.
  7. На тренинге вы получите практические советы и идеи касательно Ваших продуктов.
Группа до 25 участников
Продолжительность тренинга – два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

Как сказать ему «нет»

Как отказать клиенту в аптеке Отказывать тяжело и некомфортно. Некоторые люди проживают жизнь, так и не научившись простому словечку из трех букв. А все потому, что мы боимся. Страшно обидеть человека, показаться бесчувственным, жадным, грубым, равнодушным. А по итогу – испортить мнение о себе. Ну а в аптеке «нет» – это почти грязное ругательство. Ведь клиент всегда прав. И мы должны соглашаться с ним, сохранять спокойствие и улыбку на лице, даже в самой вопиющей ситуации представая этаким стойким оловянным провизором. Но должны ли?

Главная

ТРЕНИНГ «Возражения и конфликты в аптеке, методы их преодоления»

Данная программа создана для того, чтобы научить первостольников аптек работать с возражениями. Для того, чтобы ее создать, автор программы проанализировал несколько десятков методик работы с возражениями и провел сотни аудиторных и полевых исследований данного вопроса.
Целевая группа: провизоры и фармацевты

Методические особенности:
Тренинг построен на методике «навыковой дрессировки». В сухом остатке тренинга формируется четкий навык работы с возражениями, а также формируется набор «скриптов», как отработать конкретно то, или иное возражение.

Характерно то, что группа включается с первых минут работы и относится к предлагаемым навыкам с высоким кредитом доверия. Благодаря быстрым техникам сближения с группой, участники с удовольствием отрабатывают и закрепляют навыки и далее используют их в процессе каждодневной рабочей активности.

Также задачей программы является развенчивание страха перед возражениями и тренингового мифа о том, что возражения это хорошо. Основной упор делается на профилактику возражений и смягчение напряженности в торговом зале. Отдельный блок в тренинге будет посвящен командообразованию, потому что «ноги конфликтов» с внешними клиентами часто растут «изнутри». На тренинге будет отработана и навыково закреплена оригинальная техника работы с возражениями ИСИДА.

Основные формы работы с аудиторией:
  • Изложение материала в презентационной интерактивной манере
  • Обучение участников методологии работы с возражениями и поведением в конфликтных ситуациях
  • Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов
  • Разбор и коррекция практического опыта участников, предложение нового, протоколирование тренинговых договоренностей
  • Обсуждение и запоминание необходимого материала
  • Разработка скриптов ответов на типичные возражения
  • Определение направления выработки навыков с рекомендациями и “домашним заданием”
Основные программные вопросы:

Вводный блок №1. Факторы успеха первостольника, знакомство с группой, погружение в тренинг
  • От тренинга – к эффективности в «полях» (знания на практику!)
  • Внутренние факторы успеха первостольника
  • Уровни профессиональной зрелости сотрудников
  • Четыре «золотых» правила отработки приобретенных навыков
  • Пентаграмма веры
  • Трансактный анализ в коммуникациях, как основной фактор возникновения возражений и конфликтных ситуаций, психологическое айкидо
Блок №2. Функциональный подход к командообразованию, источники внутренних конфликтов
  • Коды сотрудников: администратор, предприниматель, интегратор, производитель результатов
  • Как распознать свои сильные и слабые стороны, как правильно организовать себя для командной работы на результат
  • Почему важно научиться ценить отличия друг друга
  • Как возражает и конфликтует тот или иной тип
  • Почему так важно командообразование в аптеке, функциональный подход
  • Видео кейс: определи управленческий код
  • Практическая игра: место в аптечной команде
Блок №3. ИСИДА, техника работы с возражениями, проработка основных возражений
  • У вас очень дорогие цены!
  • Я хочу вернуть лекарства!
  • Почему у вас нет скидки на нужные препараты!
  • Ваш тонометр не правильно показывает!
  • Почему у Вас нет этого препарата!?
  • Не хочу брать данный препарат, очень много побочных эффектов!
  • Мне нужен рецептурный препарат!
  • О боже, какой дорогой препарат!
  • Почему у Вас нет мелких денег!
  • Как обезопасить себя:правила параллельных транзакций, аммортизация.
  • Подстройка под потребителя.
  • Что означают те или иные жесты, конгруэнтность, контекст, цепочка жестов.
  • Давление жестами в момент возражений.
  • Как научиться видеть невидимые вещи.
  • Практическая проработка возражений, которые встречаются на практике.
  • Ролевая игра: кейс возражения «стенка на стенку».
Блок №4. Правила поведения в конфликтных ситуациях
  • Предпосылки возникновения конфликтов в торговом зале аптеки.
  • Стадии конфликта.
  • Специальные техники работы с «клиническими конфликтерами»
  • Что такое сила в конфликте, классификация силы, стратегии усиления позиции, используемые пациентами.
  • Компромиссы и стратегия Выиграл-Выиграл.
  • Стандарты поведения в нестандартных ситуациях.
  • Установочные тесты и видеоклипы: «на чьей стороне сила», ролевая игра «красный-синий».
После тренинга предоставляется подробный отчет с рекомендациями.
Что получат участники после прохождения тренинга?
  1. Вы поймете, какие факторы влияют на вашу успешность, какие уровни профессиональной зрелости сотрудника существуют.
  2. Вы поймете, откуда берутся внутренние конфликты и как их избежать.
  3. Вы научитесь использовать эффективные техники работы с самыми распространенными возражениями в аптеке.
  4. Вы узнаете, как правильно вести себя в конфликтных ситуациях, научитесь работать с «клиническими конфликтерами», находить компромиссы в самых сложных ситуациях.
  5. В результате прохождения тренинга улучшиться атмосфера в коллективе вашей аптеки, количество конфликтных ситуаций заметно сократится.
Группа до 25 участников
Продолжительность тренинга – один день
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

Мгновенное влияние на аптечных потребителей

spice 7 ноября состоялся третий модуль Farm Money$Fest, организованный компаниями «Альпен Фарма» и «Агентство Медицинского Маркетинга».

В мероприятии приняли участие около 800 аптечных работников с 7 регионов Украины.

Итак, что же интересного было в этот раз? Манифест был посвящен приемам мгновенного влияния на потребителей в процессе активных аптечных продаж.

Главная

Наши клиенты