Недавно сделал попытку сформулировать 5 принципов успешной торговли медикаментами, читайте в следующем номере
РАП. Особое внимание обратите на пятый принцип.
Принцип №5
Тщательно отрабатывайте все стандартные ситуации. Очень важно стандартизировать Ваши рекомендации, а также потренироваться в безопасной ситуации, лучше всего на тренинге в аудитории. Судите сами, основные запросы и возражения все- таки одни и те же, в 80% случаев они абсолютно стереотипны. Почему так дорого, Тонометр неправильно меряет, Там цены дешевле, Мне не помогло и т. д. На них нужно отработать стандартные клише ответов именно отработать а не просто написать, потому что форма ответа на возражения гораздо важнее собственно содержания, нужно прописать ответы по содержанию и закрепить на практике по форме.