Статьи с меткой ‘продажи’

ТРЕНИНГ «Золотые сценарии аптечных продаж, основанные на иллюзии выбора»

Актуальность программы: в результате снижения покупательской способности населения, сотрудникам аптек проще предложить препараты более низкой стоимости.
В сложившихся обстоятельствах у первостольников есть четко сформированный запрос:
Как нам предлагать дорогостоящие препараты, избегая негатива?
В связи с этим предлагается программа обучения, которая поможет первостольникам в рекомендации дорогостоящих и более эффективных препаратов.
Также, задачами программы является обучение правильным техникам работы с жалобщиками и трудными клиентами.

Наши услуги

ТРЕНИНГ: Антикризисные аптечные продажи по технологии «SPICE»

Задача тренинга – повысить профессионально-психологический уровень подготовки провизоров первого стола, научить их лучше понимать нужды клиентов аптеки, «чувствовать» посетителей, нивелировать их недовольство или агрессию, заслужить доверие, уметь наладить разговор, грамотно посоветовать тот или иной вид продукции, научиться работать с оригинальными препаратами. Помочь сотрудникам аптеки осознать, что их работа направлена на воплощение минимум двух ценных миссий: социальной и корпоративной.

Каждый грамотный и умелый сотрудник аптеки важен, как для общества, так и для самой аптечной сети. Поэтому первостольник должен владеть техникой активных аптечных продаж и соответствовать рангу работника системы здравоохранения. Также важно, что на тренинге будет разбираться тактика работы с дорогими препаратами и методики работы с возражениями, особый фокус будет взят на возражение «ДОРОГО».
Целевая группа: провизоры и фармацевты.
Методические особенности:
Теоретический курс сочетается с практическими занятиями и ситуационными заданиями.
Основные программные вопросы:
  1. Пациент – наш король. Почему у них должен быть выбор, что на самом деле клиенты покупают в аптеках, лестница успеха аптечных продаж (деньги, время, решение проблемы, место, имидж).
    Кейс на клиент-ориентацию «Убеди королевскую семью».
  2. Методика аптечных продаж в кризис по технологии SPICE
    • S – simply (просто). Сила простоты в аптечных консультациях.
    • P – profit (выгода). Технологии «ускоренного пробуждения», спящей потребности, Модель «СВ» (свойство-выгода) в аптечных продажах.
    • I – impartiality (непреднамеренно). Технологии «включения непреднамеренности», как научиться продавать не продавая.
    • C – certainly (уверенность). Техники демонстрации уверенности с сохранением простоты аптечных консультаций.
    • E – empathy (сопереживание). Демонстрация сопереживания без феномена эмоционального выгорания, как включить эмоциональный интеллект в процессе аптечных консультаций, техники «скоростной подстройки» в процессе аптечной продажи.
    Практическая отработка SPICE продаж на примерах препаратов заказчика.
  3. Стратегия «ТАНКИ» (тревога, алчность, новизна, комфорт, имидж), технология подбора ключевых сообщений по дорогостоящим препаратам в зависимости от психографического типа клиента. Понятие скриптов аптечных продаж.
    Практический кейс: подбери слова в процессе рекомендации препаратов для того или иного психографического типа, проводится на препаратах заказчика.
  4. 5 техник мягкого влияния на клиентов, «аптечный гипноз».
    • Труизмы. Техники проДАкивания аптечных клиентов.
    • Составное влияние. Речевые модули при таком типе влияния.
    • Метафора. Типы историй для пациентов и стратегии их применения.
    • Негативно-парадоксальное влияние. Речевые модальности повышения имиджа предлагаемых препаратов.
    • Пресубпозиция. Надевание на пациента позитивных влияний препарата, магия речевых модулей.
  5. Работа с возражения аптечных клиентов, фокус на главное возражение ДОРОГО! Техника работы по модели ИСИДА (истина, согласие, и вместе с тем, другое мнение, аргументация) Практический кейс: проработка основных возражений с формированием основных скриптов.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Провизоры научатся лучше понимать нужды клиентов аптеки, грамотно выстраивать с ними разговор, нивелировать возможное недовольство и агрессию.
  2. Узнают, как правильно советовать тот или иной товар, работать с оригинальными препаратами.
  3. Овладеют техникой активных аптечных продаж, что позволит увеличить товарооборот.
  4. Освоят тактику работы с дорогими препаратами и методы работы с возражениями, в частности – с возражением «дорого».
  5. Научатся использовать 5 техник мягкого влияния на клиентов.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга один день
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ для заведующих аптек: Аптечная команда – машина продаж!

Очень многих невозможно мотивировать ни пинками, ни вдохновляющими речами, ни даже деньгами. Часто люди просто работают, хотят прийти домой после 18:00, початиться, пообщаться с семьей. Такие понятия, как личностный рост, мотивация на достижения для них просто пустой звук. Кроме того, люди редко занимаются саморазвитием, читают профессиональную литературу и стараются больше продавать.

Как же заставить сотрудников хотеть больше? Ответ есть. Нужно построить систему, в которой рост и развитие станут необходимостью, нужно постоянно «будить людей», привносить элементы интереса и жизненного азарта, систему, которая привлекает и сохраняет лучших специалистов, именно такие системы процветают в наше нелегкое супер конкурентное время.
Целевая группа: заведующие аптек.
Основные программные вопросы:
  1. Вводная часть, почему люди не хотят выходить из зоны комфорта и важность трансформации аптечных коллективов в аптечные команды.
  2. Факторы успешности провизора первого стола.
  3. Правила игры. Почему так важно создавать правила командной игры и как заставить подчиненных играть по правилам. Стандарты в работе и инструменты построения аптечной машины продаж. Понятие скриптовой модели продаж.
  4. Как определить, мотивирует ли заработная плата. Концепция БНАЦ (большая наглая, амбициозная цель).
  5. Статистика продаж, концепция «срезов». Субъективные и объективные причины пиков и спадов продаж.
  6. Нематериальная мотивация: 9 простых, но необходимых принципов.
  7. Мотивационная доска, инструмент визуализации продаж провизоров первого стола. Как проводить еженедельные совещания – инструмент для заведующих аптеками.
  8. Понятие «конечный ценностный продукт первостольника», нужен ли он и как им управлять?
  9. Обратная связь в аптеке, как корректировать Ваши действия и действия Ваших сотрудников? Магические правила обратной связи.
  10. Мотивация «звезд».
  11. Стили лидерства, построение самообучающейся системы руководства.
  12. Как заранее определить: сотрудник – «пахарь» или «динамщик», три секрета подбора правильного персонала.
  13. Основные причины демотивации, «Задача слишком сложная», «Мою работу никто не ценит», «Работа нервная и неблагодарная, клиенты постоянно скандалят».
  14. Инструменты дисциплины и контроля, «порядок бьет класс».
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Вы поймете, почему работники не стремятся к развитию и самосовершенствованию.
  2. Научитесь устанавливать правила игры и стимулировать подчиненных играть по этим правилам.
  3. Вы сможете определить, мотивирует ли заработная плата работать лучше.
  4. Поймете природу и причины спадов/пиков продаж в аптеке.
  5. Узнаете, как мотивировать персонал нематериально.
  6. Вы научитесь правильно проводить еженедельные собрания.
  7. Вы сможете определять тип сотрудника с первых минут общения, а значит – правильно подбирать персонал аптеки.
  8. В тренинге вы поймете основные причины демотивации и научитесь правильно использовать инструменты дисциплины и контроля.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга два дня.
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Госпитальные продажи – прикладная методика в современных условиях»

Целевая группа: медицинские представители
Основные программные вопросы:
  1. Госпитальный сегмент – понятие «бюджета» ЛПУ и механизмы его формирования. Источники бюджетообразования в зависимости от специфики учреждения. Составляющие бюджета ЛПУ.
  2. Нормативно-правовое регулирование тендерных закупок. Юридический блок. Электронные закупки. Привлечение зарубежных организаций в 2016 году. Тендерный процесс на национальном уровне. Общие положения «Закона Украины о госзакупках». Концепция государственной целевой программы.
  3. Тендерный процесс на национальном и локальном уровне. Структура тендерного комитета.
  4. Новые форматы госпитальных продаж на современном этапе реформирования здравоохранения в Украине. Электронные торги. Работа КАМа на региональном уровне.
  5. Что нужно знать КАМу для достижения успешных продаж. Факторы, влияющие на результат. Этапы переговоров. Понимание, с кем ведутся переговоры. Психография клиентов. Математическая теория взаимных полезностей. Максимизация взаимной полезности.
  6. Ключевые клиенты: поиск, удержание, мотивация.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя тренинг, вы узнаете, какие существуют источники бюджеотобразования в зависимости от специфики учреждения.
  2. Вы сможете составлять бюджет, учитывая все расходы, правильно распределять финансирование.
  3. Вы будете ориентироваться в нормативно-правовом регулировании тендерных закупок, узнаете, как привлекать зарубежные организации и как проводить тендеры на национальном уровне.
  4. Вы научитесь формировать тендерный комитет, узнаете, какая роль в нем и полномочия отводятся каждому участнику.
  5. Вы узнаете, какие внутренние и внешние факторы влияют на успешность продаж.
  6. Вы научитесь вести переговоры, узнаете, какие существуют психотипы клиентов и как выстраивать разговор с каждым из них.
  7. Вы сможете договариваться с клиентами, находить компромиссы, чтобы решение было максимально полезным для обеих сторон.
  8. Вы узнаете, где искать ключевых клиентов, как с ними договариваться и удерживать.
Группа до 20 участников
Продолжительность тренинга – два дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «Как увеличить продажи аптеки в ДВА раза»

Сугубо практические знания и технологии помогут Вам реально повысить успешность Ваших аптек в разы.
Целевая группа: ТОП-менеджеры и собственники аптечных сетей
Основные программные вопросы:
  1. Как понять слабые стороны Вашей аптеки. Воронка продаж.
  2. Формула продаж аптеки. Продажи как система.
  3. Система учета показателей. Как оценить эффективность аптечного бизнеса.
  4. Как привлечь новых покупателей, работая с картой торговой территории.
  5. Как повысить эффективность рекламы при минимальных затратах.
  6. Как правильно осуществлять замеры эффективности рекламы.
  7. Четыре фактора успешной сервисной продажи.
  8. Система мотивации провизоров, которая работает. Как заставить сотрудников аптеки «хотеть делать больше».
  9. План продаж — план по достижению успеха первостольника.
  10. Ассортиментная матрица аптеки. Как не упустить покупателей.
  11. Аптечные продажи: как увеличить средний чек и наполняемость чека.
  12. Триггерная© методика работы в аптеке:как на базовую потребность «нанизать» продукт дополнительного «неявного» спроса.
  13. Как сформировать спрос, как работать с сомневающимися покупателями.
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя данный тренинг, Вы получите руководство к действию, каждый инструмент реально работает.
  2. Тренинг даст Вам возможность более комплексно и объективно оценить Ваш бизнес, понять, что стоит исправить, либо доделать.
  3. Применяя данные технологии, Вы достигните реального роста продаж.
  4. Ваши провизоры станут клиенториентированными, научатся качественно «продавать», в результате увеличиться удовлетворенность клиентов.
  5. Улучшится атмосфера внутри коллектива, увеличится желание работать на результат и с удовольствием.
Группа до 20 человек
Продолжительность тренинга – 2 дня
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

ТРЕНИНГ «6 приемов увеличения среднего чека»

Практические знания, систематизированные техники общения с пациентами и отработка приемов данных технологий помогут научиться не только увеличивать средний чек в несколько раз, но и предоставлять качественный дополнительный сервис посетителям вашей аптеки.
Целевая группа: провизоры и фармацевты
Основные программные вопросы:
  1. Категории потребителей и приемы увеличения среднего чека
  2. Допродажа
  3. Экспертная рекомендация двух препаратов ОТС
  4. Метафора
  5. СПИН
  6. Свойство-выгода
  7. Продающий мерчандайзинг
Что получат участники после прохождения тренинга:
  1. Пройдя данный тренинг, вы получите практическое руководство к действию – готовый алгоритм увеличения средних чеков в торговой точке аптеки.
  2. Отработав каждый новый прием или навык данного тренинга и используя их по отдельности, вы сможете получить дополнительный финансовый результат в своей ежедневной работе в целом.
  3. Тренинг даст вам возможность научиться правильно определять категорию посетителя аптеки, профессионально использовать приемы подстройки под его тип, увеличить зону комфорта в общении с вами и, таким образом, усилить желание данного посетителя прислушиваться к вашим рекомендациям по приобретению товара в аптеке.
  4. В результате прохождения тренинга улучшится атмосфера и появится дополнительная нематериальная мотивация внутри всей группы (коллектива): увеличится желание работать на результат и повысится чувство личной значимости и личный вклад каждого провизора первого стола в увеличение среднего чека аптеки в целом.
Группа до 20 участников
Продолжительность тренинга — 8 часов (1 день)
Участники обеспечиваются необходимыми материалами. Программа и методика тренинга адаптируется под конъюнктуру конкретного заказа.

Наши услуги

Наши клиенты